営業のデジタル化を進める上で、SFA（Sales Force Automation）は欠かせないツールとなっています。SFAを活用することで、営業活動における様々なデータを一元管理し、現状を可視化することができます。しかし、SFAを導入しただけでは十分な効果を得ることはできません。SFAで得られたデータを分析し、それを営業アクションにつなげていくことが重要なのです。

そこで注目されているのが、SFAとDSR（デジタルセールスルーム）を組み合わせた営業アクションプラン/アカウントプランの作成です。DSRは、営業の提案内容や顧客とのコミュニケーションを管理するツールです。SFAとDSRを効果的に組み合わせることで、データに基づいた具体的な営業アクションを計画し、実行することができるのです。

SFAとDSRを活用したアクションプラン/アカウントプランの作成ステップ

ステップ1：SFAでデータを分析し、課題を特定する

まずは、SFAに蓄積されたデータを分析し、現状の課題を特定します。例えば、案件のフェーズ毎の滞留時間を分析することで、営業プロセスのどの部分に課題があるのかを明らかにできます。また、営業担当者ごとの実績を比較することで、トップセールスの行動パターンや優良事例を抽出することもできるでしょう。

ステップ2：DSRで具体的な営業アクションを計画する

次に、SFAで特定した課題を解決するための具体的な営業アクションを、DSRを使って計画します。DSRでは、商談ごとに次のアクションを設定し、タスク管理することができます。例えば、「次回面談で◯◯の事例を紹介する」「××の資料を送付する」といった具体的なアクションを、担当者と期日を明確にして設定するのです。

また、DSRではアカウントプランの作成も可能です。アカウントプランとは、重要な顧客に対する中長期的な営業戦略のことです。DSRを使えば、顧客情報やこれまでのコミュニケーション履歴を振り返りながら、戦略的なアカウントプランを立てることができます。

ステップ3：営業アクションを実行し、結果をSFAに反映する

計画した営業アクションを実行したら、その結果をSFAに反映していきます。商談の進捗状況や成約金額など、アクションの結果として得られたデータをSFAに入力することで、PDCAサイクルを回していくことができるのです。

また、DSRには商談の議事録や提案資料なども保存されます。これらの情報もSFAと連携することで、営業活動の「見える化」がさらに進みます。

アクションプラン/アカウントプラン作成のポイント

• SFAのデータを定期的に分析し、課題を特定する
• DSRで具体的かつ実行可能な営業アクションを計画する
• アカウントプランは中長期的な視点で戦略的に立てる
• 営業アクションの結果をこまめにSFAに反映し、PDCAサイクルを回す
• DSRとSFAのデータを連携し、営業活動の「見える化」を進める

SFAとDSRを組み合わせたアクションプラン/アカウントプランの作成は、営業のデジタル化における重要なステップです。単なるデータの蓄積に留まらず、そのデータを活用して具体的な営業アクションにつなげていく。そのための仕組みづくりが、これからの営業組織には求められているのです。

openpageのDSRは、SFAとの連携を強く意識して設計されています。SFAのデータを活用しながら、DSRで具体的な営業アクションを計画し、実行する。そして、その結果をまたSFAに反映させる。そのようなPDCAサイクルを回していくことで、営業組織の生産性は飛躍的に向上するでしょう。

営業のデジタル化に取り組む企業は、ぜひSFAとDSRを組み合わせたアクションプラン/アカウントプランの作成を検討してみてください。データとテクノロジーを活用しながら、戦略的かつ効果的な営業活動を展開することができるはずです。

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