はじめに
近年、B2B営業におけるバイヤーイネーブルメントの重要性が注目を集めています。バイヤーイネーブルメントとは、顧客の購買プロセスに寄り添い、各段階で必要な情報やサポートを提供することで、顧客の意思決定を支援し、購買体験を向上させる戦略です。この記事では、バイヤーイネーブルメントの概念と重要性を解説し、それを実現するためのデジタルセールスルームツールであるopenpageの機能と提供価値について詳しく見ていきます。
バイヤーイネーブルメントとは
バイヤーイネーブルメントは、顧客の購買プロセスに焦点を当てたアプローチです。従来の営業手法では、製品やサービスの特徴や利点を一方的に説明することが中心でしたが、バイヤーイネーブルメントでは、顧客の抱える課題や目標に寄り添い、購買プロセスの各段階で必要な情報や支援を提供することに重点を置きます。
具体的には、以下のような取り組みが含まれます：
- 顧客の業界や市場の動向、競合情報などのリサーチ
- 顧客の課題や目標の明確化とそれに対するソリューションの提案
- 意思決定者だけでなく、影響者や利用部門など、購買に関わる様々なステークホルダーの特定とそれぞれへのアプローチ
- 製品やサービスの導入事例、ROI試算、比較資料など、意思決定に必要な情報の提供
- 契約締結後の導入支援、利用促進、カスタマーサクセスなどのフォロー
このように、バイヤーイネーブルメントは、顧客の立場に立ち、購買プロセス全体を通して価値を提供し続けることを目指しています。
バイヤーイネーブルメントが重要な理由
では、なぜバイヤーイネーブルメントが重要なのでしょうか。その理由は主に以下の3点があります。
- 顧客の購買行動の変化 近年、インターネットの普及により、B2B顧客の購買行動が大きく変化しています。従来は営業担当者から情報を得ることが中心でしたが、今では顧客自身がオンラインで情報収集を行い、60%以上の購買プロセスを営業担当者との接点なしに進めているというデータもあります。この変化に対応するには、顧客の自発的な情報収集をサポートし、購買プロセスに沿った価値提供が不可欠です。
- 購買の複雑化と意思決定者の多様化 B2B購買の意思決定は複雑化しており、1つの案件に平均6.8人の意思決定者が関与していると言われています。それぞれの意思決定者は異なる役割や関心事を持っており、全員の理解と合意を得ることが購買の条件となります。バイヤーイネーブルメントは、多様な意思決定者のニーズに合わせた情報提供やコミュニケーションを可能にします。
- 顧客体験の重視 製品やサービスの品質だけでなく、購買プロセス全体での顧客体験の質が重要になっています。単に製品の説明をするだけでなく、顧客の課題解決に真摯に向き合い、購買後のサポートまで一貫した価値提供を行うことが、顧客満足度やロイヤルティの向上につながります。バイヤーイネーブルメントは、顧客体験の向上に直結する取り組みと言えるでしょう。
以上のように、バイヤーイネーブルメントは、変化する顧客の購買行動や意思決定プロセスに対応し、顧客体験を向上させるための重要な戦略なのです。
openpageが提供するバイヤーイネーブルメントの機能と価値
バイヤーイネーブルメントを実践するためには、顧客との情報共有やコミュニケーションを円滑に行うためのツールが不可欠です。そこで注目されているのが、デジタルセールスルーム(DSR)と呼ばれるプラットフォームです。DSRは、営業担当者と顧客が共同で利用するオンライン上の仮想スペースで、提案資料の共有やタスク管理、コミュニケーションなどの機能を提供します。
openpageは、この分野をリードするDSRツールの一つであり、バイヤーイネーブルメントに特化した豊富な機能を提供しています。以下、openpageの主要な機能と、それがバイヤーイネーブルメントにどのような価値をもたらすかを見ていきましょう。
1. 提案資料の共有と閲覧状況の可視化
openpageでは、提案資料やプレゼンテーション資料、見積書などの営業資料を顧客と共有することができます。資料は専用のWebページ上で閲覧可能で、顧客は簡単にアクセスしてダウンロードすることができます。
また、openpageには資料の閲覧状況を追跡する機能が搭載されています。いつ、誰が、どのページを閲覧したかを把握できるため、顧客の関心事項や理解度を推測することができます。この情報をもとに、より的確なフォローアップやカスタマイズされた情報提供が可能になります。
2. タスクの可視化と管理
購買プロセスには、様々なタスクが発生します。例えば、追加の資料要求への対応、見積書の作成、契約書のレビューなどです。openpageでは、これらのタスクを一元的に管理することができます。
営業担当者と顧客の双方にタスクを割り当て、その進捗状況を可視化します。これにより、購買プロセスの進行状況が明確になり、タスクの抜け漏れや滞留を防ぐことができます。また、タスクの完了期限を設定し、リマインダー機能を活用することで、適切なタイミングでのフォローアップが可能になります。
3. コミュニケーションの議事録共有
購買プロセスでは、電話、オンライン会議など、様々なチャネルでコミュニケーションが行われます。openpageでは、これらのコミュニケーションを議事録として一元的に管理することができます。※別途IP電話、商談解析、AIツールを併用
オンライン会議の議事録、電話での会話内容などを商談解析ツールでテキスト化し、生成AIによる加工を行った後に、openpageのプラットフォーム上で整理と共有をすることができます。これにより、営業担当者間での情報共有がスムーズになり、顧客とのコミュニケーションの文脈を捉えやすくなります。
また、営業担当者の交代や引き継ぎの際にも、これまでのコミュニケーション履歴をすぐに把握することができるため、顧客との関係性を途切れさせることなく、円滑に引き継ぐことができます。
4. ナレッジの共有と活用
営業活動を通じて得られた知見やベストプラクティスは、組織全体で共有・活用することで大きな価値を生み出します。openpageでは、営業ナレッジを蓄積・共有するための機能を提供しています。
例えば、ある業界や市場に関する情報、競合他社の動向、顧客のニーズや課題、提案事例などの情報を、openpageのプラットフォーム上で整理・共有することができます。これらの情報は、全社的に検索・閲覧が可能で、営業担当者は必要な情報にすぐにアクセスできます。
このように、営業ナレッジを組織的に蓄積・活用することで、営業活動の質を高め、顧客への価値提供を向上させることができるのです。
バイヤーイネーブルメントを実践するためのステップ
ここまで、バイヤーイネーブルメントの重要性と、それを支援するopenpageの機能について見てきました。それでは、実際にバイヤーイネーブルメントを実践するには、どのようなステップが必要でしょうか。
- 顧客の購買プロセスの理解 まず、自社製品・サービスに関する顧客の購買プロセスを詳細に理解することが重要です。どのような段階を経て意思決定に至るのか、各段階でどのような情報やサポートを必要としているのかを把握しましょう。
- 提供すべき情報・コンテンツの整理 購買プロセスの各段階で、顧客に提供すべき情報やコンテンツを整理します。製品の特徴や利点、導入事例、ROI試算、比較資料など、意思決定に必要な情報をリストアップし、優先順位をつけましょう。
- 営業プロセスとタスクの設計 顧客の購買プロセスに合わせて、営業プロセスとタスクを設計します。どのタイミングで何をすべきか、誰が担当するのかを明確にし、進捗管理の方法を定めます。
- DSRツールの導入と運用ルールの設定 openpageなどのDSRツールを導入し、顧客との情報共有やコミュニケーションの基盤を整えます。併せて、ツールの運用ルールを設定し、営業担当者への教育・トレーニングを行います。
- 継続的な改善とナレッジの蓄積 バイヤーイネーブルメントは一度で完成するものではありません。実践を通じて得られた知見やフィードバックをもとに、継続的に改善を図ることが重要です。また、営業ナレッジを蓄積し、組織全体で共有・活用する仕組みを作りましょう。
以上のステップを踏まえ、自社の状況に合わせてバイヤーイネーブルメントの取り組みを進めていくことが重要です。
おわりに
本記事では、バイヤーイネーブルメントの重要性と、それを実現するためのDSRツールであるopenpageの機能や価値について解説しました。
バイヤーイネーブルメントは、顧客の購買プロセスに寄り添い、適切な情報提供やサポートを行うことで購買体験を向上させる戦略です。それを実践するためには、顧客の購買プロセスを深く理解し、それに合わせた営業活動を設計することが不可欠です。
また、openpageのようなDSRツールを活用することで、顧客との情報共有やコミュニケーションを円滑に行い、タスクや営業ナレッジを一元管理することができます。これにより、営業活動の質を高め、顧客への価値提供を向上させることができるのです。
変化する顧客の購買行動や意思決定プロセスに対応し、顧客満足度を高めていくためには、バイヤーイネーブルメントの視点が欠かせません。自社の状況に合わせて、戦略的にバイヤーイネーブルメントに取り組んでいくことが、これからのB2B営業に求められているのではないでしょうか。
