近年、企業の営業活動におけるデジタル化が加速しています。その中でも注目を集めているのが「デジタルセールス」です。デジタルセールスとは、デジタルツールを活用した営業手法のことを指します。従来のアナログな営業スタイルから脱却し、テクノロジー起点の営業スタイルへと移行することで、非常に高い生産性を実現できるのが特徴です。
本記事では、デジタルセールスの特徴や従来の営業との違い、導入メリットなどを詳しく解説します。また、デジタルセールスを支援するベンダーとして注目を集めている「openpage」についても紹介します。
デジタルセールスの特徴
デジタルセールスの最大の特徴は、セールステクノロジーの活用です。セールステックとは、営業活動を支援するテクノロジーの総称で、米国で先に成長しました。その背景には、米国の広大な国土があります。例えば、ロサンゼルスとシカゴでは距離が遠すぎて対面での営業が難しいため、デジタルコミュニケーションをしようという文化が根付いたのです。
セールステックは、各ツールにデータが蓄積されるため、成功ノウハウの共有が可能です。自社でもPDCAサイクルを回すことができ、数字やデータに基づく合理的な営業が実現できます。また、デジタル接点を生かした効率的な営業も可能になります。
従来の営業との違い
デジタルセールスと従来の営業の一番の違いは、デジタルとデータです。アナログで仕事をすると、データが残らないため、振り返りができません。また、チームに共有することも難しく、ノウハウを言葉にして型にすることもできません。
一方、デジタルセールスでは、デジタルツールを活用することでデータに残ります。共有や振り返り、型化が可能になるため、若手や新人でも一定以上のレベルで仕事ができるようになります。
デジタルセールスが求められる背景
デジタルセールスが求められる背景には、以下のような要因があります。
- デジタルツールの進化: IP電話やWEB商談ツール、デジタルセールスルーム（DSR）など、営業のデジタル化を支援するツールが普及しました。
- 生産性の向上: デジタルセールスを導入することで、短い時間で営業成績を達成できるようになります。また、ツールで型ができるため、営業組織のレベルアップも可能です。
- リモートワークの普及: WEB商談が当たり前になり、デジタルをベースに営業のコミュニケーションができるようになりました。高い生産性を実現し、複数の商談をこなせるようになります。
デジタルセールスの導入メリット
デジタルセールスを導入することで、以下のようなメリットが期待できます。
- 営業効率の向上: 訪問がなくなるため、シンプルに営業効率が良くなります。また、DSRで提案をデジタル化すれば、人で何度も説明しなくても、デジタル上で提案を届けられます。
- 営業のデータ分析: デジタルベースで営業すれば、電話やWEB商談の内容、営業の提案内容などをデジタルデータにできます。それを見て振り返りができ、期待通りの営業の進め方ができているかを確認して、分析し、フィードバックができます。
デジタルセールスの具体的な手法
デジタルセールスの具体的な手法には、以下のようなものがあります。
- インサイドセールス: IP電話を使って電話をし、レコーディング機能でデータを保存します。音声データを文字起こし処理すれば、商談を依頼するときの電話内容がわかり、分析ができるようになります。
- WEB商談: zoomやMicrosoftのteamsなどのWEB商談ツールを使います。動画ファイルとしてレコーディングして保存可能で、文字起こしをすれば、分析で使ったり議事録作成をしたり、顧客の要望を文字化したりできます。
- デジタルセールスルーム（DSR）: 商談で見せるアジェンダや提案、議事録などはDSRに残します。DSRは営業が使える提案用のサイトシステムで、営業提案がデジタルになります。営業がどんな提案をして、顧客がどう反応してるかわかり、フィードバックや型化もできます。
デジタルセールスで変わる営業フロー
デジタルセールスを導入することで、営業フローが大きく変わります。従来は「会う」ことが中心でしたが、基本はIP電話やWEB商談ツールで対話しつつ、以下のような流れになります。
- DSRでアジェンダ事前共有
- DSRで眼前で対話や商談のメモ
- DSRで議事録の事後共有
ほぼ全ての営業接点をデジタル化することで、生産性の高い営業組織が作れるのです。
デジタルセールスにおいて必須のツール
最後に、デジタルセールスに必要不可欠なツールを確認しておきましょう。
- WEB商談ツール: ZoomやMicrosoft Teamsなど、オンラインミーティングを実現するツール
- IP電話: インターネット回線を使った電話システム。通話録音機能なども備えている
- 商談分析ツール: 商談内容を自動的にテキスト化し、分析を行うAIベースのツール
- デジタルセールスルーム（DSR）: 営業提案に関わるデジタルデータを一元管理するプラットフォーム
openpageのデジタルセールスルームの紹介
openpageは、日本で多く導入されているDSRのベンダーです。キヤノンマーケティングジャパンが導入効果の高さから出資して資本提携したことでも話題になりました。多くの大手企業にも導入されており、デジタルセールスのノウハウも豊富です。確かな専門性を持って企業にコンサルティングしています。
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