デジタルセールスルーム（DSR）は、最新のセールステックとして注目を集めています。営業がお客様に提案するためのサイトシステムであり、2020年よりサービス提供を開始したopenpageは、デジタルセールスルーム（DSR）の先駆者としてノウハウを蓄積してきました。

従来のセールステックは、SFAを中心に社内管理向けのものが多くありましたが、DSRは直接営業がお客様に展開する製品です。デジタルマーケティングのようにセールスの提案をデジタル化し、顧客の反応を分析することで、質が高く効率的な営業活動が可能になります。

しかし、デジタルセールスルーム（DSR）は新しいカテゴリの製品であるため、その機能について十分に理解している人は多くありません。そこで、この記事ではデジタルセールスルーム（DSR）の持つ5つの主要な機能について詳しく説明します。

■デジタルセールスルーム（DSR）の機能①お客様専用ページ

デジタルセールスルーム（DSR）の主要な機能の1つ目は、お客様専用ページです。営業がお客様ごとの専用ページを作成し、情報提供ができます。商談の議事録、約束したネクストアクション、個別に作成した資料やコンテンツなどを一元管理できるため、顧客は提案を振り返りながら社内での検討や稟議手続きを進めることができます。

openpageのデータによると、この専用ページへのアクセスの有無が受注率に大きく影響しています。営業が作成したページを顧客が見直しているということは、商談以外のシーンでも提案を振り返っているということを意味します。実際に何かサービスを契約する上では、商談以外でも受けた提案を振り返るプロセスは必ず存在するため、営業としては対面以外のシーンでも自社の提案を見てもらうようにするべきです。顧客のマインドシェアを高められるほど、取引の成功確率が高まります。

■デジタルセールスルーム（DSR）の機能②視聴レポート

デジタルセールスルーム（DSR）の主要な機能の2つ目は、視聴レポートです。顧客が商談以外の場面で提案を振り返っているかを計測するのが、デジタルセールスルーム（DSR）のレポート機能です。デジタルセールスルーム（DSR）で作成した顧客向けの提案や、依頼したネクストアクション、渡した資料などの視聴状況を細かく計測しています。

顧客企業ごとにどの企業が提案を見ているかがわかるだけでなく、顧客の中でもどの担当者がどの提案を読んでいるかもわかります。さらに、時間帯もわかるので、この顧客は何時頃に何回どんな提案を見てくれているのかも把握できます。openpageのデータによると、受注する案件は当然ながら何度も提案を見直しています。1日に2～3回の視聴を、複数日にわたって行っているケースもザラにあります。

これは商談以外に何度も提案を振り返っているのに等しく、3ヶ月の商談期間中であれば、90日×2回視聴で180回視聴というケースもあります。実際は毎日ではありませんが、openpageの自社の提案データを見る限りでは、2～3日に1回は見られており、50回以上は提案が見直されています。この視聴データをレポートで確認しながら、「刺さる提案」を模索するのがDSRの成功方法です。

■デジタルセールスルーム（DSR）の機能③テンプレート

デジタルセールスルーム（DSR）の主要な機能の3つ目は、テンプレートです。はじめは属人的にデジタルセールスルーム（DSR）上で提案を作って渡します。数ヶ月その運用が回ると、これまでの提案がすべて可視化され計測できるので、どんな提案がどんな顧客に刺さっているかが見えるようになってきます。

openpageのデジタルセールスルーム（DSR）にはテンプレート機能があり、これまでの提案内容やヒアリング内容、ネクストアクションや提供資料などを、型として保存し、テンプレートとして呼び出すことができます。商談準備をする上で事前にヒアリング項目を呼び出したり、チームでデジタルセールスルーム（DSR）を使う中で商談構成を揃えたりするなどの用途で活用できます。

まずはトップセールスが属人的にDSRを使い、自社の提案が言語化・可視化され、良し悪しがわかってきた段階でテンプレート機能を使うと良いでしょう。openpageでは、商談構成・ヒアリング項目・提供資料・商談後のネクストアクションなどがテンプレートとしてよく使われています。営業の組織的な型化はツールがなければ難易度が高いですが、デジタルセールスルーム（DSR）を使えば商談でどんな提案をしているかの可視化ができるので、型どおりに商談が進んでいるかのマネジメントがしやすくなります。

■デジタルセールスルーム（DSR）の機能④タスク管理

デジタルセールスルーム（DSR）の主要な機能の4つ目は、タスク管理です。営業商談では、顧客に社内で動いてもらうことが非常に重要です。営業活動は営業担当だけでは完結しません。営業先のお客様は組織であるため、たとえ役職者であっても1人社長の会社でない限りはチームや組織で意思決定します。

そのため、先方の意思決定プロセス（工程）やステークホルダー（関係者）を把握しながら、目の前の担当者に対して、この商談の後に、いつ誰に対してどういうアクションをしてもらいたいかを明確にタスク化することが商談成功の鍵となります。デジタルセールスルーム（DSR）では、このお客様に依頼しているタスクも管理できます。

openpageは特にタスク管理機能が強力であり、営業担当者ごとに依頼しているタスクを一覧化し、どのタスクがどれだけ進捗しているか確認することができます。この機能を活用することで、営業担当者ごとに、どれだけ顧客に踏み込んだネクストアクション設計を行えているかを可視化できます。

例えば、「来週の◯日までに取締役の◯◯さんとのMTGで◯◯の会話をしてください」と細かく約束し、共通認識を合わせることができます。この約束をすれば、無事に進む場合は顧客もデジタルセールスルーム（DSR）でタスクをチェックしながら社内で行動しますし、進まない場合はそれがデータで現れます。営業担当としては顧客が社内で動きやすいように、どんな行動をどのように行ってほしいのかを依頼する依頼力をデジタルセールスルーム（DSR）を使って磨き込むべきです。

■デジタルセールスルーム（DSR）の機能⑤通知

デジタルセールスルーム（DSR）の主要な機能の5つ目は、通知機能です。デジタルセールスルーム（DSR）には、提案やタスクを顧客に通知する機能があります。お客様に提案を渡したりネクストアクションとしてのタスクを約束したりしたとしても、顧客にとって購買活動は他業務を進めながらのサブタスクであることが多く、営業商談の内容だけに向き合っているわけではありません。

そのため、商談が盛り上がったとしてもそこで安心してはいけません。商談の後に実際に購買に向けてのタスクを進めるということまで営業がマネジメントしなければなりません。そこを補佐するのがデジタルセールスルーム（DSR）の通知機能です。これがなければ「どうなりましたか？」「検討進みましたか？」と電話やメールで営業担当がプッシュ連絡をするしか確認の術がありません。

しかし、openpageを導入している営業担当は、実際にタスクの進捗有無がデジタル上でわかり、進んでいなければ自動でアラートが届くので、営業の確認作業が楽になります。そこで空いた時間は、顧客にとって良い提案を作り込む作業に当てることで、本質的な営業活動ができるようになります。openpageでは顧客に期限付きのタスクを依頼して、お客様に明確にいつ動いてもらいたいか約束し、それがなされていなければ通知するような機能があります。

デジタルセールスルーム（DSR）の機能を活用することで、営業活動をデジタル化し、効率的かつ質の高い提案を顧客に届けることができます。お客様専用ページ、視聴レポート、テンプレート、タスク管理、通知といった主要な機能を理解し、適切に活用することが重要です。

■まとめ

デジタルセールスルーム（DSR）は、営業が顧客にデジタル上で提案する新しいセールステックです。自社に導入することで営業活動がデジタル化され、提案の磨き込みや顧客のアクション促進など、営業成績を強力に押し上げることができます。

openpageは日本の多くの企業に導入されているデジタルセールスルーム（DSR）であり、豊富な導入ノウハウを持っています。御社に合わせた利用方法の紹介もできますので、活用に興味がある方は、まずは無料の解説資料をダウンロードしてみてください。資料は無料でダウンロードできます。デジタルセールスルーム（DSR）の機能を十分に理解し、営業活動にお役立てください。