デジタルセールスルーム(DSR)は、セールスプロセスをデジタル化し、効率的な営業活動を実現する新しいツールとして注目を集めています。しかし、DSRを導入しても、運用方法に悩む企業は少なくありません。デジタルセールスルームで多くの実績を持つopenpageが、DSR運用における重要なKPIを4つ紹介します。これらのKPIを意識することで、デジタルセールスルームの効果を最大限に引き出すことができるでしょう。

デジタルセールスルームのKPIその1：営業担当のDSR利用率

デジタルセールスルームを効果的に活用するには、営業担当ごとのDSR利用状況を把握することが重要なKPIです。商談準備、ヒアリング、提案、ネクストアクションの整理、資料共有などにデジタルセールスルームを活用しているかを確認しましょう。社内でのDSR操作方法や利用メリットの研修、営業マネージャーによる日々の会議でのデジタルセールスルーム活用のマネジメントが、このDSR利用率のKPI向上に効果的です。

営業担当がDSRを適切に活用することで、顧客とのコミュニケーションが円滑になり、信頼関係の構築にもつながります。また、営業プロセスの可視化により、営業マネージャーがチームのパフォーマンスを把握しやすくなるというメリットもあります。

デジタルセールスルームのKPIその2：顧客のDSRアクセス数平均

デジタルセールスルームで配布した資料が、顧客にしっかりとアクセスされているかを確認することが大切なKPIです。理想は、すべての顧客が10アクセス以上している状態。openpageの調査では、どんなにSFAのフェーズが進んでいても、デジタルセールスルームへのアクセスが10回未満だと受注率が落ちることがわかっています。DSRのアクセスが少ないということは、顧客が商談後に提案を意識していないのと同じ。なるべく商談をしていないときに、顧客が頻繁にデジタルセールスルームにアクセスし、検討や社内報告に使ってもらうのが望ましいでしょう。

顧客のDSRアクセス数が多いほど、顧客が提案に興味を持ち、前向きに検討していることがわかります。逆にアクセス数が少ない場合は、顧客の関心が低下している可能性があるため、営業担当は適切なフォローアップを行う必要があります。

デジタルセールスルームのKPIその3：DSRの最大アクセス回数

デジタルセールスルームの最大アクセス回数も重要なKPIです。取引単価が大きい案件では、50~100回のアクセスもありえます。クロスセルやアップセルを図るには、50回を超えるDSRへのアクセスは全然あり得ること。複数商材を取り扱っていたり、単価が高い製品が多い場合は、それだけ交渉に時間がかかるものです。

最大アクセス回数が高い案件は、顧客の関心が高く、大きな成約につながる可能性があります。営業担当は、こうした案件に注力し、丁寧なフォローアップを行うことが重要です。また、最大アクセス回数が低い案件についても、DSRの活用を促し、顧客の関心を高める工夫が必要でしょう。

デジタルセールスルームのKPIその4：DSRアクセスとSFAステージの合致率

SFAでフェーズが先に進んでいても、デジタルセールスルーム上でのアクセスがほとんどなければ、そのフェーズは怪しいというKPI。決裁者の検討などがもし本当に進んでいるなら、相当な回数でデジタルセールスルームを見直して、報告のための準備をするはずです。DSRへのアクセスがないなら、SFAのステージと実は合致しておらず、営業の思い過ごしの可能性が高い。SFAのステージが先に進んでいる案件については、特にデジタルセールスルームでのアクセス状況に注視したほうがいいでしょう。

DSRアクセスとSFAステージの合致率を高めることで、営業プロセスの透明性が増し、より正確な売上予測が可能になります。営業マネージャーは、この指標を活用して、チームのパフォーマンスを適切に評価・管理することができるでしょう。

以上、デジタルセールスルームの運用における4つの重要なKPIを紹介しました。これらのKPIを日々の営業活動に取り入れ、PDCAサイクルを回すことで、DSRの効果を最大限に引き出すことができます。デジタルセールスルームは、営業プロセスの改善と売上向上に大きく貢献するツールです。ぜひ、貴社の営業活動にもDSRを活用し、これらのKPIを意識した運用を行ってみてください。

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