DSR活用で営業PDCAを回す方法：デジタルマーケティング手法を営業に

営業をデジタルサービスとして捉え直す

DSR（デジタルセールスルーム）活用の最大のコツは、営業をデジタルサービスのように考えることにあります。営業のデジタル化、すなわち営業DXとは、従来人が直接伝えていた内容をデジタルで代替して伝えることを意味します。このためには、営業情報をデジタル上にコンテンツとして用意し、顧客がいつでも必要な時に視聴できる環境を整備する必要があります。

しかし、考えてみてください。デジタルでアクセスできるコンテンツには、ニュースやゲームなど無数の選択肢があります。そのため、顧客にとって本当に価値のあるコンテンツをデジタルサービスとして届けるという意識が営業担当者には求められるのです。

従来の営業手法の限界

従来の営業スタイルでは、見てもらいたい提案を口頭で案内し、資料はPDFにしてメールで送るという方法が一般的でした。この手法には大きく二つの課題があります。

一つ目は、顧客に何をどのように伝えるかが営業担当者の個人的なスキルや経験に依存してしまうという属人性の問題です。二つ目は、営業の提案が実際に顧客の意思決定や行動にどう影響しているのかが不透明で測定できないという課題です。

DSRを活用した新しい営業スタイル

DSRを活用した新しい営業スタイルでは、提案内容や情報共有すべき内容をすべてデジタル上に集約します。これは、従来はメールで断片的に送っていた内容をDSRで一元管理するということです。

具体的には、顧客ごとの専用ページを作成し、そこに役立つ情報を体系的に入れていきます。営業の提案資料、打ち合わせの議事録、ヒアリングした顧客課題、課題解決に役立つウェビナーなど、多様なコンテンツをまとめて提供します。顧客はこのデジタル環境にいつでもアクセスでき、必要な時に必要な情報を見直すことができます。これが、まさに「営業のデジタルサービス化」なのです。

DSRのPDCAサイクルで実現する顧客体験

DSRを活用したPDCAサイクルを継続的に回していくことで、顧客が自ら積極的に営業情報にアクセスするような体験を創出できます。理想的には、顧客が毎日、あるいは1日に何度もDSRにアクセスして情報を確認するような状況を作り出すことが目標です。

このようなデジタル体験が実現できれば、営業担当者が口頭で繰り返し説明しなくても、顧客が自らセルフサービスで必要な営業情報を取得するようになります。また、デジタルで営業情報を提供することで、顧客の反応を追跡・分析できるようになり、効果的な提案手法を他の営業担当者とも共有できるようになります。

デジタルマーケティングの手法を営業に応用

DSR活用の核心は、顧客に提供した提案や議事録などの視聴状況を分析しながらPDCAを回し、デジタルマーケティングの手法を営業活動に応用することにあります。

デジタルマーケティングでは、CVR（コンバージョンレート）最適化として広告の反応を見ながら表現方法を細かく調整していきます。DSRにおいても同様に、デジタルで提供した営業提案への反応を分析し、より多くの顧客に見てもらえるように最適化していくのです。

openpageDSRで実現する営業DX

openpage社は、このデジタルセールスの最適化において豊富な経験とノウハウを持っています。すでに複数の大手企業とDSRを活用した営業DXプロジェクトを成功させており、その実績は業界でも高く評価されています。

特筆すべきは、キヤノンマーケティングジャパン社がopenpageと資本提携を行い、新しい営業の形を実現するパートナーとして選んだことです。これは、openpageが提供するDSRソリューションの価値と可能性を示す大きな証左といえるでしょう。

DSRを活用した営業DXに興味をお持ちの方は、ぜひopenpageにお問い合わせください。貴社の営業活動をデジタルサービスとして再構築し、顧客にとって真に価値のある体験を創出するお手伝いをいたします。