講談社のデジタル営業戦略

近年、多くの企業がデジタルトランスフォーメーション（DX）に取り組む中、出版業界も例外ではありません。雑誌の広告収入が半減するなど、従来型のビジネスモデルが大きな変革期を迎えている中、講談社は「出版の再発明」を掲げ、デジタルセールスへの移行を進めてきました。本記事では、講談社の取り組みを紹介しながら、デジタル時代に求められる営業戦略について考察します。

講談社の組織再編とデジタルセールスシフト

2010年以降、講談社では野間社長の下で全社的な組織再編が行われました。その一環として、営業のあり方も抜本的に見直されることになります。2015年時点では、デジタル型の広告ビジネスは広告収入全体の10%にも満たない状況でしたが、現在ではその割合は7割を超えるまでに成長しています。これは顧客側のニーズがデジタルへと大きくシフトしたことが背景にあります。

デジタルセールスのための講談社C-stationの立ち上げ

デジタルセールスへの移行を加速するため、講談社は2017年に「講談社C-station」というBtoBサイトを立ち上げました。これは、マーケターや販促担当者向けにソリューション情報やサービスを紹介する、営業用のサイト環境です。

例えば「マンガキャラクターの活用支援」では、約1000タイトルのマンガをデータベース化し、高い検索機能を備えることで、広告主のニーズに応えています。他にも「SNSマーケティングの支援」やSDGsに関する情報発信など、広告主のニーズに対応したセールスコンテンツを随時サイトに掲載しています。

このように講談社の取り組みは、営業活動におけるコンテンツのデジタル化という側面を持っています。

営業コンテンツのデジタル化が生む効果

営業コンテンツをデジタル化することで、いくつかの重要な効果が得られます。

まず、顧客への案内効率が向上し、営業の生産性が改善されます。デジタルコンテンツは検索性や更新性に優れているため、営業担当者は顧客のニーズに合わせて素早く適切な情報を提供できるようになります。

また、多様な製品・サービスを顧客に伝えやすくなるという利点もあります。講談社の事例でいえば、1000タイトルものマンガ作品をデータベース化することで、顧客は自社のニーズに合ったマンガキャラクターを効率的に探すことができるようになったのです。

このように、新時代の営業活動は、コンテンツのデジタル化を通じて、顧客との接点を強化していくことが求められます。

openpageのデジタルセールスルーム（DSR）

講談社と同様に、自社でもデジタルセールスを導入したいと考える企業は多いはずです。そんな中、デジタルセールスルームのベンダーであるopenpageが注目を集めています。

openpageのDSRを活用すれば、講談社のようなBtoBサイトを自社で構築し、営業用コンテンツを制作・発信していくことが可能です。実際にキヤノンマーケティングジャパンは、openpageに出資しデジタルセールス戦略を推進しています。

まとめ

講談社の事例が示すように、デジタル化の波は営業活動にも大きな変革をもたらしつつあります。営業コンテンツのデジタル化は、顧客への案内効率を高め、多様な製品を伝えやすくするなど、営業生産性の向上に直結します。 自社でもデジタルセールスを検討している方は、ぜひopenpageのデジタルセールスルーム（DSR）にご興味を持っていただければと思います。資料のダウンロードをお待ちしております。

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