1. はじめに：デジタルセールスルーム（DSR）の概要と重要性
デジタルセールスルーム（DSR）は、営業活動におけるコミュニケーションと情報共有を効率化するためのプラットフォームです。単なる資料の保管庫ではなく、顧客との信頼構築や課題解決に向けた提案を行う上で重要な役割を果たします。DSRのベンダーであるopenpageは、複数の企業でDSRの効果的な活用を支援してきました。
本記事では、openpageの知見をもとに、具体的な活用方法や成果につなげるためのポイントを解説します。
2. 商談アジェンダと議事録の徹底活用：デジタルセールスルーム（DSR）の使い方①
信頼構築のためには、顧客個別の課題に対する理解と提案が不可欠です。デジタルセールスルーム（DSR）には資料やタスク、議事録、商談動画など様々な情報を載せられますが、顧客が最もよく見るのは、自社にカスタマイズされた提案や議事録です。
顧客は製品の機能よりも、自社の課題をどう解決できるかに関心があります。そのため、営業が行った商談の議事録が、DSRでは最も重要になります。充実した商談を行うには、事前準備とアジェンダ作りが鍵を握ります。
顧客向けの個別提案は手間がかかりますが、営業にとって最もやりがいのある仕事です。コンサルタントのように顧客の課題解決に向けたコンサルテーションを行うことで、DSRはコンサルティング営業や課題解決型営業の組織レベルを飛躍的に上げることができます。
3. 各商談の作り込みで顧客主語へ：デジタルセールスルーム（DSR）の使い方②
初回商談は製品紹介の打ち合わせになりがちですが、顧客が社内で話を通すには、単なる製品の話だけでは不十分です。顧客が無事に話せるような専門情報やロジック、進め方をDSRで管理することが重要になります。
また、提案だけでなく顧客へのヒアリングやディスカッションを増やすことで、顧客ごとの個別提案を作り上げていきます。営業だけでなく顧客も一緒に考え、具体化していくディスカッション型の商談を行い、そのメモをDSRに残していくことで、取り組みを深化させていくことができます。
4. ディスカッションツールとしてのデジタルセールスルーム（DSR）：デジタルセールスルーム（DSR）の使い方③
顧客の重要課題は、顧客から聞き出したり議論したりしなければわかりません。取り組みをする上では、顧客としてどんな課題があり、なぜこの取り組みをするのかを言語化する必要があります。
製品資料に載っている表現をそのまま使っても、顧客が社内に説明しきれるとは限りません。自社の深刻な課題と取り組むべき理由を、自社目線で説明できるよう、DSRで情報を渡すことが重要です。
また、クロージング商談に近づいてくると、社内報告や稟議をあげるためにどういう説明をするかを詰めていく必要があります。この話をDSR上に掲載し、顧客側でどんな稟議が必要で、どんな社内説明をするかの手助けとしての言語化を提供します。
5. 顧客視点に揃えるための翻訳作業：デジタルセールスルーム（DSR）の使い方④
デジタルセールスルーム（DSR）では、顧客の目線に合わせて製品紹介を追加説明していきます。ヒアリングやディスカッションを通じて得た情報をもとに、顧客向けのページに課題解決から社内稟議成功までのシナリオを載せていきます。
自社の製品紹介を、顧客主語の課題解決（顧客側の社内企画）として翻訳していくことが重要です。DSR上で、顧客向けにチューニング・翻訳した形で製品サービス情報を書き換えて渡すことで、個別提案を作り上げていきます。
6. あるべき姿への矯正とマネジメント：デジタルセールスルーム（DSR）の使い方⑤
デジタルセールスルーム（DSR）は、営業主語から顧客主語への変革を促すツールです。顧客が検討しやすい形にディスカッションやヒアリングを重ねて、個別提案の情報を載せることで、顧客が自分ごと化しやすくなり、検討が進みやすくなります。その結果、商談のリードタイムや受注率の改善につながります。
また、DSRを活用することで、マネージャーは細かい商談のマネジメントができるようになります。顧客へのヒアリングや提案、ネクストアクションをどう表現して渡しているかを確認し、改善することで、営業成績を飛躍的に高められます。
7. まとめ
デジタルセールスルーム（DSR）を活用することで、顧客の信頼を勝ち取り、成果を出すことができます。そのためのポイントは以下の5つです。
- 商談アジェンダと議事録の徹底活用
- 各商談の作り込みで顧客主語へ
- ディスカッションツールとしてのDSR
- 顧客視点に揃えるための翻訳作業
- あるべき姿への矯正とマネジメント
これらのポイントを踏まえてDSRを活用することで、営業活動におけるコミュニケーションと信頼構築を飛躍的に向上させることができるでしょう。
DSRのベンダーであるopenpageは、これまで複数の企業でDSRの効果的な活用を支援してきました。openpageの知見を活かしたDSRの活用方法や事例については、以下の資料からさらに詳しく学ぶことができます。
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