デジタルセールスルームが実現する4つの情報デジタル化: 営業DXの新潮流

デジタルセールスルームがもたらす4つの情報デジタル化

デジタルセールスルーム（DSR）を活用したデジタルセールストランスフォーメーションを実現するうえで、「提案情報」「依頼情報」「ヒアリング情報」「役立ち情報」の4つのデジタル化が極めて重要です。従来、営業担当者はPowerPointファイルやメモ帳に情報を書き込んでいましたが、DSRを導入することでこれらの情報を体系的にデジタル化し、顧客と共有するオペレーションへと変革することができます。

営業情報管理の課題とDSRによる解決

多くの営業部門では、何を提案したか、何をヒアリングしたかといった情報がデータとして適切に管理されていないという課題があります。SFA（営業支援システム）に項目を設けても、営業担当者による入力が十分になされないケースが少なくありません。

この問題の本質は、顧客に提案した後に再度社内共有用に情報を書き込むという二重運用にあります。さらに、書き込まれる内容も薄く、マネジメントや提案改善の参考になる情報として活用できないため、「入力が面倒で意味がない」と敬遠されがちです。

DSRを活用すれば、最初から提案情報をデジタル環境で作成・共有するため、社内用に再入力する必要がなくなります。また、提案に対する顧客側の反応がデータとして把握できるようになるため、提案の有効性をデータで検証し、PDCAを回せるようになります。DSR上で顧客に提供する情報の品質が高まるほど、取引がまとまりやすくなり、結果として受注率の向上にもつながります。

DSRで管理する4つの情報

提案情報

提案情報とは、顧客に対して提案する課題解決のための情報です。openpageでは、顧客専用のページの議事録内に提案内容を組み込むアプローチを採用しています。重要なのは、提案情報が顧客の重要課題に合致したものでなければ、読まれないという点です。

単に資料を共有するだけでなく、顧客の課題に即して提案をカスタマイズし、個別に提供することが望ましいでしょう。openpageのDSRには使いやすいエディタが実装されており、Word感覚で提案を作成できます。これにより、顧客の目の前で情報を可視化する「眼前可視化営業」のスタイルで共有することが可能になります。

依頼情報

依頼情報は、顧客とのネクストアクション情報とほぼ同義です。営業商談の初期段階ではタスクや依頼はそれほど発生しませんが、商談が進むにつれて取引のクロージングが視野に入り、期日を設定してタスクを双方で遂行する必要が生じます。

発注から逆算して稟議や上長共有、予算獲得などのスケジュールを整理し、DSR上でタスク化することで、商談のリードタイムを短縮することができます。これにより、案件進捗の透明性が高まり、円滑な取引プロセスを実現できます。

ヒアリング情報

ヒアリング情報は、顧客から伺った事業や業務の概況、課題、関係者などの情報です。DSRではテンプレート機能を活用することで、ヒアリングのフォーマットを統一できます。

これにより、顧客に何をヒアリングしたか、各営業担当者がどれだけ深くヒアリングできているか、そしてヒアリングした内容に合わせた提案を作れているかをDSR上で確認し、マネジメントすることが可能になります。ヒアリング情報の質と量は、提案の質に直結するため、この情報の適切な管理は非常に重要です。

役立ち情報

役立ち情報は、提案にプラスアルファで提供する情報です。ウェビナーやホワイトペーパーなどのコンテンツをDSRに掲載して顧客に共有することで、顧客のマインドシェアを獲得できます。

顧客が営業に発注するのは、自社の課題解決への期待からです。その期待醸成や信頼獲得のためにも、顧客の課題解決に役立つノウハウを情報コンテンツとして共有することは非常に重要な営業活動の一環と言えるでしょう。

DSR活用がもたらす営業マネジメントの進化

これら4つの情報をDSRに格納し、営業チームや担当者ごとにPDCAを回すことで、顧客にとって有益な情報提供ができる環境を構築できます。営業マネジメントにおいても、提案やヒアリング、ネクストアクションの具体的な内容まで管理できるようになるため、より建設的な営業マネジメントが可能になります。

openpageは、DSRに格納された情報を活かしたベストプラクティスや活用事例に関する豊富な知見を持っています。デジタルセールストランスフォーメーションの実現に向けて、ぜひopenpageにお問い合わせください。

受注率向上につながるDSR活用ガイド: 4つの営業情報デジタル化の実践