openpageは、日本の多くの企業にデジタルセールスルーム（DSR）を導入しているベンダーです。

DSRは、営業が顧客に提案するための専用ページを作成するシステムです。顧客の購買体験を考え、社内稟議を支援する情報を掲載することで、効果的な営業を実現できます。

この記事では、DSRの導入のポイントを6つのステップで解説します。

デジタルセールスルーム（DSR）導入①：顧客の購買体験を考える

DSRは、顧客が商談後に読み返す使い方をします。そのため、顧客が終わった後も読み返したくなる情報を掲載することが重要です。顧客社内の課題解決に繋がり、関係者に説明しやすいような情報を載せましょう。

顧客が購買するときに、社内で検討や説明のプロセスが入ります。そのプロセスを支える情報をDSRで提供するのです。具体的には、製品やサービスの特徴、導入効果、事例などを分かりやすく整理し、顧客の意思決定をサポートする情報を掲載します。

顧客が何かを発注しようと考えるときにどんな手順をたどるのか、そこから逆算してコンテンツを設計しましょう。

DSRの導入には、顧客の購買体験を深く理解することが欠かせません。

デジタルセールスルーム（DSR）導入②：顧客の社内稟議を意識した営業の組み立て

最終的には顧客はBtoBであるかぎり、社内稟議をあげて購買します。稟議書を書いたりする際に、その稟議書の項目を支援するような情報を渡していくことを意識して営業も組み立てます。

例えば、製品の価格や導入コスト、期待される効果、競合他社との比較などの情報を提供することで、顧客の稟議書作成をサポートできます。ケースによっては１回の打ち合わせですべて伝えきることは出来ません。複数の商談でディスカッションしながら、どういう説明で社内に話を通していくか営業と顧客とで考えていきます。それを意識しながらDSR上にも情報を載せていくのです。

デジタルセールスルーム（DSR）の導入には、顧客の社内稟議のプロセスを理解し、それをサポートする情報提供が不可欠です。

デジタルセールスルーム（DSR）導入③：顧客を前に進めるための商談設計

営業は顧客の取り組みを前に進めていかないといけません。前に進めるうえでの障壁についてディスカッションしながら、どういう手順や考え方でこの取り組みを通していくのかを意識して商談を設計します。

関係者や利害関係を把握しながら、顧客社内での課題や優先度を把握し、どんな取り組みとして位置づければこの製品の導入は通りやすいか、前に進めやすくなるかを商談で話します。そのためには、顧客の組織構造や意思決定プロセス、社内の課題や優先度を深く理解することが重要です。その商談の内容を議事録やネクストアクションに落とし込み、DSR上に共有するのです。

これにより、営業と顧客の認識のズレを防ぎ、スムーズな商談の進行を促します。

DSRを導入する際は、顧客の取り組みを前に進めるための戦略的な商談設計が求められます。

デジタルセールスルーム（DSR）導入④：顧客起点の営業情報をDSRに掲載

つまり、DSRとは営業起点ではなく顧客起点で、顧客が社内で検討して意思決定が進められるように情報を掲載するのです。

結局、営業だけでは話は前に進められません。顧客が考えて、動くことで発注は決まります。なので顧客が思考やアクションが出来るようにDSRで情報を揃えてあげることが鉄板の使い方なのです。営業として言いたいことだけでなく、顧客が社内で言わなくてはならないこと、という思想で情報提供しましょう。

例えば、顧客が社内で製品やサービスの必要性を説明する際に使える資料や、導入効果の試算、他社事例などを提供することが考えられます。あくまで顧客の問題解決ツールとして営業は情報を掲載していくのです。

デジタルセールスルームを導入する際は、顧客視点に立った情報提供が重要なポイントとなります。

デジタルセールスルーム（DSR）導入⑤：顧客の反応を計測して提案のPDCA

DSRは顧客のための情報なので、この情報を顧客がちゃんと見返しているかが効果計測に繋がります。

openpage含めDSRの特徴は提案に対する反応の計測機能があることです。具体的には、どのページが何回閲覧されたか、どの資料がダウンロードされたかなどのデータを取得できます。顧客を起点として、話を進めやすくするための情報を載せていればDSRのレポートにしっかり反応データが残ります。

逆に言えばDSRにデータが残ってないということは、商談以外のシーンで営業提案が意識されていないということです。営業としては商談以外の場でも提案内容に向き合ってもらえてるかが重要です。なぜ社内で読み直されてないのか分析してPDCAを回すことが大事なのです。

例えば、提供した情報が顧客のニーズに合っていない、わかりにくいなどの課題が見つかれば、情報の改善や追加を行います。

DSRの導入後は、顧客の反応を継続的に計測し、提案内容を改善していくPDCAサイクルが欠かせません。

デジタルセールスルーム（DSR）導入⑥：営業としての型をテンプレート化

PDCAを回して、顧客にとって何度も読み返したくなる情報を提案出来るようになったら、その情報構造や構成を型にして、テンプレートにするべきです。

openpageのようなDSRにはテンプレート機能があります。商談で伝えてること、情報提供してること、ネクストアクションとしての提案などをテンプレートとして設計するべきなのです。例えば、商談の流れに沿った情報の並べ方、顧客の意思決定をサポートする情報の種類、ネクストアクションの提示方法などをテンプレート化します。これで営業の標準化に繋がります。

営業の準備工数も自動化されるので現場が楽になるのです。

デジタルセールスルーム（DSR）を導入する際は、効果的な営業手法をテンプレート化し、組織全体で共有することが重要です。

終わりに

openpageは多くの企業と取り組んできた中でDSRの導入ノウハウがあります。御社に合わせた利用方法の紹介もできます。導入について検討してる人はまずは資料から読んでみてほしいと思います。解説資料の請求は以下のURLからどうぞ。資料は無料でダウンロードできます。