営業のデジタル化が進む中、多くの企業がSFA（営業支援システム）を導入し、営業活動の効率化を図っている。SFAは商談管理やプロセス管理、売上予測など、営業の「売り手視点」に立ったツールだ。確かにSFAは営業マネジメントの効率化や上司への報告の手間を削減する効果がある。 　しかし、SFAだけでは、営業活動のもう一つの重要な側面である**「買い手視点」のサポートが不足している**のが実情だ。買い手である顧客は、購買プロセスにおいて社内の様々な関係者を巻き込み、検討を進めていく必要がある。この過程で、営業は顧客の意思決定をスムーズに進められるよう、適切な情報提供やフォローアップを行うことが求められる。 　ここで力を発揮するのが、デジタルセールスルーム（DSR）だ。DSRは、SFAでは充分にカバーできない買い手視点の営業支援を可能にする。その代表例が、営業DXプラットフォーム「openpage」だ。openpageは、営業と顧客をデジタル上の「専用ページ」でつなぎ、継続的なコミュニケーションを実現する。

提案資料や議事録をタイムリーに共有

　従来、営業は顧客との商談後、メールで議事録や提案資料を送付していた。しかし、それらの情報は断片的で分散しており、顧客が情報を整理し社内で共有するのに一手間かかっていた。 　openpageなら、商談に関する情報を一つのページに集約できる。営業は議事録、提案資料、見積書などを顧客との専用ページに簡単にアップロードでき、顧客はそれらの情報をいつでも参照できる。ページには、商談の経緯やゴールが時系列で整理されているため、情報の文脈を把握しやすい。 　顧客にとって、専用ページは社内関係者への情報共有や説明のためのハブとなる。資料を探す手間が省け、円滑な意思決定を支援できるのだ。

双方向のコミュニケーションを実現

　商談では、営業と顧客がお互いに宿題（タスク）を出し合うことが多い。営業は見積書の作成や詳細提案の準備を行う一方、顧客は社内稟議への付議など意思決定プロセスを進める。 　しかし、こうしたタスクの進捗状況は、適時に相手に伝わりにくかった。例えば、「来週中に見積書をお送りします」と営業が宣言しても、実際に顧客の手元に届くのは1週間後だ。それまでの間、顧客は営業の動きが見えず、不安を感じていた。 　openpageの専用ページには「タスク管理機能」が備わっている。営業と顧客が合意したタスクとその期限をページ上で明示し、進捗を両者で随時確認できる。タスクの可視化により、互いのアクションが明確になり、円滑なコミュニケーションが可能だ。 　加えて、ページには営業と顧客のやりとりを時系列で記録する「タイムライン機能」もある。過去の経緯を振り返れるため、属人的な営業スタイルから脱却でき、引き継ぎもスムーズだ。

顧客の態度変容をデータで把握

　営業にとって悩ましいのが、「顧客が提案にどう感じているのか」を判断することだ。商談後に「検討します」と言われても、具体的な反応がなければ、次のアクションに移れない。 　openpageは、専用ページの閲覧状況から顧客の態度変容を可視化する。いつ、誰が、どのコンテンツを見たのかをリアルタイムで把握でき、顧客の関心度合いを推定できる。例えば、技術担当者が見積書を開いた場合、経済的な検討フェーズに入ったことが予想される。 　こうした顧客の動向をデータに基づいて捉えることで、適切なタイミングでのフォローが可能となる。漠然と顧客を待つのではなく、仮説を立てて能動的にアプローチできるのだ。 　さらに、openpageの管理画面では、案件ごとのタイムラインと営業アクションの統計データを閲覧できる。データに基づく仮説検証を繰り返せば、営業活動の改善サイクルを回せる。いわば、営業版のCRM（顧客関係管理）だ。

コンテンツを通じた営業力強化

　営業力強化には、法人営業に必要な知識・スキルの習得と、それを顧客に伝える提案力の向上が欠かせない。従来は、こうした営業教育をOJTで行うことが多かったが、属人的で非効率的という課題があった。 　openpageでは、営業が顧客との商談で使う資料を共有したり、ロールプレイングの議事録をナレッジベース化したりできる。営業同士が良い実践事例を学び合える場となるのだ。 　また、専用ページに掲載するコンテンツを営業自身が考えることで、顧客目線での情報整理力が身につく。openpageは、単なる情報共有ツールではなく、営業の自己研鑽を促進する学習基盤としても機能する。

顧客体験の向上がビジネス成果につながる

　顧客にとって、購買プロセスの良し悪しは、そのままベンダーの評価につながる。提案内容だけでなく、購買体験それ自体が顧客満足度を左右するのだ。 　openpageは、従来の営業活動を情報共有や意思決定支援の面からサポートし、売り手と買い手の両者にとって価値のある購買体験を創出する。調達担当者の負担を減らし、意思決定のハードルを下げられれば、成約率の向上が期待できる。 　営業はopenpageを使うことで、顧客志向の行動変容を促されるという側面もある。自然に、「提案書の見せ方」「フォローアップの適切なタイミング」など、提案力を磨くための実践知が身についていく。 　振り返ってみると、これまでのSFA導入は、営業組織の内部効率化が主眼だった。しかし、デジタル化の進展とともに、より高度な営業活動が求められるようになった。 　顧客の意思決定プロセスに寄り添い、満足度の高い購買体験を提供する。それが、デジタル時代の営業の新しい姿だ。openpageは、SFAを補完し、「買い手視点」に立って営業DXを支援するプラットフォームといえる。