近年、営業活動のデジタル化が急速に進んでいます。その中でも注目されているのが、デジタルセールスルーム（DSR）とSFA（営業支援システム）の組み合わせ活用です。今回は、日本で多く導入されているDSRベンダーであるopenpageを例に、DSRとSFAの住み分けと効果的な活用方法について解説します。

DSRとは？

DSRとは、営業担当者が顧客への提案で使用するサイトシステムのことです。営業担当者は、DSR上で顧客ごとにカスタマイズした提案資料やコンテンツを作成し、顧客に共有します。顧客はDSRにアクセスして、いつでも提案内容を確認することができます。

SFAとDSRの住み分け

一方、SFAは主に商談のフェーズ管理に使用されます。営業担当者は、SFA上で商談の進捗状況を入力・管理します。しかし、SFAの情報は営業担当者の主観に基づくものであり、入力がなければ実際の進捗状況がわからないという問題があります。

DSRは、営業担当者が実際に顧客に対して行った提案がデータとして蓄積されるため、営業活動の実態を把握することができます。また、顧客がDSR上でどのように提案を閲覧したかというデータも取得できるため、顧客の行動を客観的に分析することが可能です。

DSRとSFAの組み合わせ活用

DSRとSFAは、組み合わせて使うことで相乗効果を発揮します。SFAで商談の進捗や営業数値を管理し、目標達成状況を確認します。ただし、目標未達だからといって、気合と根性だけでは合理的な営業活動とは言えません。

そこで、DSRを活用して、具体的にどのような提案を行い、何をネクストアクションとして設定するかをマネジメントします。DSR上で顧客に直接届く効果的なアクションを実行し、その反応をデータで確認することで、データドリブンで合理的な営業活動が可能になります。

例えば、SFAで商談の歩留まりが低いことがわかったとします。マネージャーはDSRを確認し、「この商談では、こういった提案を行い、次回はこの点を確認しよう」と具体的な指示を出します。営業担当者がその指示通りにDSRで提案を行えば、顧客の反応もデータとして蓄積されます。

まとめ

DSRとSFAを組み合わせることで、営業活動の実態を客観的に把握し、データに基づいた合理的な意思決定を行うことができます。営業活動のデジタル化を進める上で、DSRとSFAは欠かせないツールと言えるでしょう。

DSRについて詳しく知りたい方は、ぜひopenpageの資料をダウンロードしてみてください。貴社の営業活動を最適化するヒントが見つかるはずです。