営業チームのパフォーマンスを左右するのは、何と言っても営業担当者個々人のスキルです。しかし、そのスキルレベルには往々にして大きな格差が存在するのが実情ではないでしょうか。ベテランと新人、エースと平均的な営業マン。その差が、企業の業績に少なからぬ影響を与えていることは想像に難くありません。

では、いかにしてこの営業スキルの格差を解消すればよいのでしょうか。もちろん、研修や同行訪問など、従来型の教育も重要です。しかし、それだけでは限界があるのも事実。そこで注目したいのが、デジタルセールスルーム（DSR）を活用した営業ナレッジマネジメントです。
今回は、DSRツールの中でも卓越した実績を誇る「openpage」を取り上げ、その導入によって営業スキルの均一化を実現した企業の事例をご紹介します。openpageを通じた営業ナレッジの共有と活用が、いかにして組織全体の営業力強化につながるのか。その手法とメリットを探ってみましょう。

■ 事例1：D社（SaaS企業）の場合

D社は、中堅企業向けにクラウド型の勤怠管理システムを提供するSaaS企業です。サブスクリプション型のビジネスモデルを採用しており、顧客の継続利用率が収益を大きく左右します。そのため、営業担当者には、製品知識だけでなく、コンサルティング能力が求められていました。
ところが、D社の営業チームでは、スキル格差が大きな問題になっていました。ベテラン営業は卓越した提案力を誇る一方で、新人の立ち上がりは遅く、顧客からのクレームも絶えませんでした。そこでD社が導入したのが、openpageです。
openpageを使えば、商談の進め方や顧客への提案内容を、テンプレートとして共有できます。ベテラン営業の優れた手法を「型」として可視化し、チーム全体で活用することで、営業品質の底上げを図ったのです。
加えて、openpageの商談データを分析することで、受注に至るまでの最適なプロセスを明らかにしました。それを新人教育に活かすことで、早期戦力化を実現。D社の営業生産性は30％向上し、顧客の継続利用率も15ポイントアップしたといいます。

■ 事例2：G社（コンサルティング）の場合

G社は、大手企業向けに業務プロセスの改善コンサルティングを提供している会社です。プロジェクトの成否は、コンサルタントの能力に大きく左右されます。特に、営業段階での的確な課題設定と提案が、受注獲得のカギを握ります。
しかし、G社では営業コンサルタントのスキルにバラつきがあり、提案内容や受注率に差が出ていました。ナレッジの属人化が進み、社内での共有が難しい状況だったのです。
そこでG社は、営業ノウハウの可視化と継承を目的に、openpageを導入。ベテランコンサルタントの商談事例をもとに、提案書のテンプレートを作成しました。業界動向や企業分析の情報なども、リアルタイムにアップデートできる仕組みを整えたのです。
また、openpageを活用し、営業部門と現場コンサルタントの連携も強化。営業が掴んだ顧客ニーズを、openpageを通じて現場にフィードバック。より実践的な提案につなげることができるようになりました。
その結果、G社の提案の質は飛躍的に向上。受注率が20％アップしたほか、プロジェクトの成功率も大幅に改善したといいます。営業力とコンサルティング力を組織的に融合できる体制が整ったのです。

■ 事例3：F社（製造業）の場合

工作機械メーカーのF社は、グローバル市場での競争激化に直面していました。海外営業の強化が不可欠である一方、ベテラン営業の退職が相次ぎ、ノウハウの継承が大きな課題となっていたのです。
F社では、openpageを営業ナレッジの共有基盤として導入。商談記録や提案資料、見積書など、グローバル営業に必要な情報を集約し、国内外の営業拠点間で共有できる環境を整備しました。
さらに、openpageのデータをAI解析することで、商談の成功要因を可視化。例えば、受注に至った案件では、初回提案から2週間以内に見積書を提出している、といった具合です。こうした知見を営業プロセスに反映させることで、組織全体の営業力強化を進めているところだといいます。
また、海外営業特有の商習慣やトラブル対応なども、openpageのナレッジベースに蓄積。それを現地の営業担当者が活用することで、スムーズな商談進行を実現しているそうです。実際、openpage導入後は、海外受注額が20％増加したとのことです。

以上、openpageを活用して営業スキルの格差解消を実現した3社の事例をご紹介しました。いずれも、属人的な営業ノウハウの共有と継承に力点を置き、組織的な営業力強化を達成しています。
優れた営業スキルは、もはや個人の資産ではありません。それを組織全体の財産に昇華させること。それこそが、持続的な競争力の源泉となるはずです。openpageは、そのための強力なプラットフォームとなり得るでしょう。
従来型の営業教育に限界を感じている皆さま。ぜひ、openpageを通じた営業ナレッジマネジメントにチャレンジしてみてはいかがでしょうか。組織力を武器とする、新時代の営業戦略。その鍵は、もうあなたの手の中にあります。