openpage代表取締役/実践カスタマーサクセス著者の藤島です。openpageを営業用途で使っていただくシーンが増えたことで、SaaS企業のフィールドセールスとのお取り組み機会も増えました。
今回のテーマはSaaSのフィールドセールスが知るべき5つのことです。
SaaSのベンチャー企業特有の成長ポイントや留意点があります。
openpageの支援内容にも触れながら、フィールドセールスのメンバーから責任者まで知るべき論点を解説します。
SaaSのフィールドセールス①顧客属性のストレッチ
SaaSの特徴は業界、規模、ワークフローなどをどんどん拡張していくことです。
ベンチャーキャピタルから資金調達をし、売上拡大を目指していく過程で、受注できる顧客の幅を広げようとします。
そのため、成長の過程で売り方の変更が見直されたり、組織の変更を繰り返したり、リードソースが変わったりするのです。
フィールドセールスは常にストレッチして、これまでとは違う顧客に対しても営業できるよう、鍛錬しなければなりません。
サイト情報や営業資料の変更、新機能の案内など変化があることを前提とした営業スタイルを身につけるべきです。
openpageでの支援：
顧客属性が変わると何が刺さるかも変わってくきます。顧客属性別の提案をデジタル化し、どんな提案だったら反応しているかを営業部門でデータを見て判断できるようにして、PMFを助けることをopenpageの機能を活用して行っております。
SaaSのフィールドセールス②資金との戦い
SaaS企業は、ベンチャーキャピタルから資金調達をしている限り、赤字でバーン（資金燃焼）しながら営業活動していることが多いです。
人件費が全体で5億円/年かかっているのに、売上が4億円/年しかない、という状態がありうえます。
他のコストも入れると、毎年3億円の赤字。10億円資金調達しているので、3年ちょっとでお金を使い切る、といった経営の仕方をします。
そして、次の資金調達をするには、投資家に期待されるような売上と利益の大幅アップが必要になるため、営業現場は少しピリッとしがちです。
数値プレッシャーが強くなり過ぎると、顧客目線より営業数値に目が向きやすいものです。
そのため、フィールドセールスの部門は数値を追いかけつつ、顧客目線が失われていないか留意深く振り返る必要があります。
openpageでの支援：
顧客目線に立って提案できるよう、顧客ヒアリングに基づいた営業案内ができるようマネジメントできる機能をopenpageは提供しています。
この顧客はここに困っているのでこんな提案をしようと考える仕組みを作りを支援しています。
SaaSのフィールドセールス③カスタマーサクセスがゴール
SaaSは売ることがゴールではなく、売ってから製品活用をし、業務が改善されること、その先に追加発注があることがゴールです。つまりカスタマーサクセスが目指すべき到達地点になります。
しかし、フィールドセールスは売ること自体が大変で、売る目標も高いので、カスタマーサクセスの視点を忘れてしまいがちです。
営業フェーズで、実際に顧客がどう運用するのか、どれほど効果が改善するのか、どんな操作をカスタマーサクセス担当とこなしていくのか、など具体の説明を省いてしまうのです。
ただ、細かい話は置いておいて便利なので契約してくれ、とゴリッと契約した場合、カスタマーサクセスの説明負担がかなり重たくなります。
運用説明が全くなされない状態で受注し過ぎると、運用失敗による解約が待っています。
フィールドセールスも一定、運用フェーズに対しての理解と顧客説明が求められるのです。
openpageでの支援：
openpageはもともとカスタマーサクセスベンダーなので、営業段階からCSの思考をどのように取り入れるべきか支援しています。
また、営業段階でも運用の話が出来るようCS部門との情報連携機能を提供しています。
SaaSのフィールドセールス④エンタープライズ営業（大手企業向け営業）になるとSIerがライバルになる
SaaSは顧客基盤ができ、信用力が増してくると、顧客規模に大手顧客（エンタープライズ企業）が増えていきます。
SaaSの場合、競合もSaaS企業と考えがちですが、大手企業の場合はSIerが競合になることもありえます。
SIerはプロジェクトマネジメントに長けているので、業務フロー、システム構成図、関係者整理、マイルストーンなど大手企業の運用に合わせて個別提案をします。
SaaS企業の汎用的な製品資料より個別カスタマイズされた提案資料を高クォリティで作成するでしょう。
大手企業向けの営業はSaaS企業内でも別途チームを作り、SIやITコンサルの経験者も採用しながら、営業提案レベルの向上を狙っていかなければなりません。
openpageでの支援：
社内で行っている大手企業の営業提案を共有出来るようにし、チーム内で提案レベルを高められるように支援します。
openpageの機能を活用し、個別提案の振り返りと、汎用的なテンプレート作成を繰り返しながら大手向け営業の品質を高めます。
SaaSのフィールドセールス⑤SMBは自動案内（テックタッチセールス）
一方、SMB（中小企業）での売上も上がっていきます。
顧客を拡張していく過程で、普段使わなそうな顧客の層にもアプローチしなければならなくなるのです。
普段ITを活用した業務をしているわけではない顧客の場合、そもそもITを仕事で活用することのメリットから話さなければならなくなりません。
とすると、説明時間がかかってくるので、営業やカスタマーサクセスの案内効率が悪くなってきます。
動画やわかりやすいドキュメントを活用した自動案内（営業活動で顧客のセルフサービスを促す）を一部取り入れて営業していかなければ営業人件費のコスパが合わなくなります。
openpageでの支援：
動画を活用した自動案内、お客様へのプッシュ連絡の自動通知など、営業工程で繰り返し行う説明や作業を自動化する機能を提供しております。
まとめ
SaaSのフィールドセールスが知るべきこと5つをまとめました。
SaaSの拡張性、ベンチャー企業としての成長拡大を織り込んだときに求められる点があるこのを解説させて頂きました。
フィールドセールスの効率化（エンタープライズ顧客への提案レベルアップ、SMB顧客への営業自動化）のためのデジタル営業の機能をopenpageは有しています。
フィールドセールスの業績向上や業務効率アップはopenpageにご相談ください。
