生成AIを活用した営業提案の効果と課題：デジタルセールスルーム（DSR）の調査から見えてきたこと
openpageは、デジタルセールスを実現するベンダーとして、営業提案のデジタル化と反応の分析による科学的な営業改善を支援しています。そのノウハウを活かし、生成AIを活用した営業提案の効果と課題について、デジタルセールスルーム（DSR）を用いた調査を行いました。
近年、生成AIを活用した営業提案の作成に大きな関心が集まっています。AIによる自動化によって、営業担当者の業務効率化や提案の質の向上が期待されているのです。実際、多くの企業が生成AIを導入し、営業提案の作成に活用し始めています。
しかし、openpageのデジタルセールスルーム（DSR）の調査データを見ると、生成AIに提案を任せきりにすると逆に反応が悪くなることがあるようです。生成AIを活用した営業提案は、期待通りの効果を発揮していないのでしょうか？
生成AIの仕組みと限界
生成AIは、自社の過去の営業提案の内容を学習し、それをもとに新たな提案をサマライズしたりレコメンドしたりします。その仕組みは、統計的にもっとも正しいであろう表現を推測して表現するものです。つまり、生成AIは過去の事例から学習し、最も確率の高い提案を生成するのです。
しかし、生成AIが作成した提案が顧客に刺さらないことがあるのは、顧客のデータを生成AIに学習させていないからだと考えられます。顧客は自社の課題解決のために外部の製品やツールを利用するという構造にありますが、生成AIで作った解決策が本当に顧客の課題に合っているかは疑問です。
生成AIは過去のデータから学習するため、最新の市場動向や顧客の課題に対応しきれていない可能性があります。また、生成AIは事例の表面的な特徴から提案を生成するため、顧客の深層的な課題やニーズを汲み取れていないのかもしれません。
営業プロセスの複雑さと生成AIの限界
自社の課題解決というのは複雑で、単に提案を持っていくだけでは不十分です。営業担当者は、顧客との対話を通じて、現状のリアルタイムの課題を整理し、顧客の社内の説得ロジックを理解する必要があります。このような複雑な営業プロセスを、AIだけで置き換えることは現時点では難しいでしょう。
また、法人営業では信頼関係の構築が非常に重要です。AIによる提案だけでは、顧客との信頼関係を築くことは難しいでしょう。営業担当者が顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客の課題や要望を深く理解することが欠かせません。
実際に、生成AIを活用した営業提案のクリック率が落ちていることもあるようです。これは、AIが生成した提案が、表面的には良さそうに見えても、実際には顧客のニーズからズレているためだと考えられます。
営業活動で生成AIを適切に活用するために
生成AIを営業に活用する際は、その特性と限界を理解することが重要です。AIに全てを任せるのではなく、営業担当者が主体的に提案を考え、AIをサポートツールとして活用するのが効果的でしょう。
具体的には、以下のような方法が考えられます：
- 営業担当者が顧客の課題や要望を深く理解し、提案の骨子を作成する
- 生成AIを使って、提案の表現を洗練させたり、関連情報を追加したりする
- 営業担当者が最終的に提案内容を確認し、必要な修正を加える
このように、人とAIが協働することで、より効果的な営業提案を作成することができるのです。
また、生成AIをより効果的に活用するために、以下のような取り組みも重要です：
- 顧客のデータを生成AIに学習させ、顧客の課題やニーズにより適した提案を生成できるようにする
- 生成AIの提案を鵜呑みにせず、常に批判的に検討し、必要な修正を加える
- AIの提案を活用しつつ、営業担当者自身が提案力を磨き、顧客との信頼関係を構築する
営業活動における生成AI活用の将来性
生成AIを活用した営業提案は、まだ発展途上の段階にあります。現時点では課題も多いですが、AIの技術は日々進歩しています。今後、生成AIがより顧客の課題やニーズを理解し、効果的な提案を生成できるようになることが期待されます。
また、生成AIと営業担当者の協働のあり方も、さらに進化していくでしょう。AIが提案の一部を自動化することで、営業担当者はより戦略的な活動に注力できるようになるかもしれません。
ただし、どんなに技術が進歩しても、営業における人間の役割がなくなることはないでしょう。顧客との信頼関係の構築や、複雑な営業プロセスの推進には、人間の感性と経験が欠かせないのです。
まとめ
生成AIを活用した営業提案は、大きな可能性を秘めていますが、現時点ではまだ課題も多いのが現状です。生成AIの特性と限界を理解し、営業担当者が主体的に提案を考え、AIを適切に活用することが重要です。
営業担当者とAIの協働こそが、生成AIを活用した営業提案の鍵を握っています。人とAIが協力し合うことで、より効果的で説得力のある営業提案を作成することができるでしょう。
生成AIの技術は日々進歩しています。今後、生成AIがより顧客の課題やニーズを理解し、効果的な提案を生成できるようになることが期待されます。ただし、営業における人間の役割は決してなくならないでしょう。生成AIを適切に活用しつつ、営業担当者自身のスキルを磨いていくことが、これからの営業に求められています。
openpageは、デジタルセールスの実現を支援するベンダーとして、営業提案のデジタル化と反応の分析による科学的な営業改善のノウハウを蓄積しています。生成AIを活用した営業提案の効果的な運用についても、引き続きDSRを用いた調査・研究を行ってまいります。デジタルセールスの実現に向けた取り組みについて、詳しくは下記の資料をダウンロードしてご覧ください。
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