BtoBセールスにおいて、デジタル化の波は確実に押し寄せています。オンラインでの営業活動は、効率性や拡張性の面で大きなメリットがあります。一方で、face to faceでの信頼関係の構築など、オフラインならではの強みも捨てがたいのが現状です。

これからのBtoBセールスに求められるのは、オンラインとオフラインの長所を組み合わせた、ハイブリッドな営業スタイルと言えるでしょう。デジタルの利便性を生かしつつ、人と人とのつながりも大切にする。そうしたハイブリッド営業の実現に向けて、大きな役割を果たすのがデジタルセールスプラットフォーム「openpage」です。

本記事では、openpageを活用し、オンラインとオフラインを融合するハイブリッド営業の進め方を解説します。デジタルシフトが加速する中で、これからのBtoBセールスの在り方を考える上でのヒントになれば幸いです。

オンライン営業の長所と短所

まず、オンライン営業の長所と短所を整理してみましょう。オンライン営業の主なメリットは以下の通りです。

• 時間や場所の制約を受けずに、効率的な営業活動が可能
• Webやメール、ビデオ通話など、多様なチャネルを活用できる
• データに基づくアプローチで、効果的な営業戦略を立てられる
• コンテンツマーケティングと連携し、潜在顧客の開拓が容易

一方で、オンライン営業にはこのようなデメリットもあります。

• 対面でのコミュニケーションに比べ、信頼関係の構築が難しい
• 商品やサービスの詳細を直接説明しにくい
• ノンバーバルなコミュニケーションが取りづらい
• IT環境やスキルに左右されやすい

オンライン営業は効率的ですが、信頼関係の構築などの面では課題もあるのです。

オフライン営業の強みと弱み

次に、オフライン営業の強みと弱みを見てみましょう。オフライン営業の主な強みは次の通りです。

• face to faceのコミュニケーションで、信頼関係を築きやすい
• 商品やサービスのデモンストレーションがしやすい
• 顧客の反応を直接確かめながら、柔軟な提案ができる
• ノンバーバルなコミュニケーションも活用しやすい

その一方で、オフライン営業にはこのような弱みもあります。

• 移動時間などのロスが生じ、効率が悪い
• アプローチできる顧客数に限界がある
• 営業の属人化が起こりやすい
• データの蓄積や分析が難しい

オフライン営業は信頼関係の構築に適していますが、効率面などの課題もあるわけです。

ハイブリッド営業の必要性

オンライン営業とオフライン営業、それぞれに長所と短所があることがわかりました。 これからのBtoBセールスに求められるのは、両者の強みを組み合わせたハイブリッドな営業スタイルだと言えます。

具体的には、以下のようなアプローチが考えられます。

• オンラインでの効率的な顧客開拓と、オフラインでの信頼関係の構築を組み合わせる
• オンラインでの情報提供と、オフラインでの実演・デモンストレーションを連携させる
• オンラインで収集したデータをもとに、オフラインでのカスタマイズ提案を行う
• オフラインでの商談内容を、オンラインツールで社内共有する

こうしたハイブリッドな営業スタイルを実践することで、オンラインとオフライン、双方の強みを生かせるはずです。

openpageが実現するハイブリッド営業

では、オンラインとオフラインを融合したハイブリッド営業を実現するには、どうすれば良いのでしょうか。 ここで大きな役割を果たすのが、デジタルセールスプラットフォーム「openpage」です。

openpageは、オンラインとオフラインのシームレスな連携を可能にする、営業DXのためのプラットフォームです。 以下のような特長を備えており、ハイブリッド営業に最適なツールと言えます。

オンラインとオフラインの営業情報を一元管理

openpageでは、商談の記録や提案資料、見積書などの営業ドキュメントを一元管理できます。 オンラインの商談もオフラインの商談も、すべての情報を一箇所に集約。 営業活動の全体像を可視化できます。

顧客接点のデジタル化

openpageの顧客ポータル機能を使えば、オンライン上で顧客接点を設けられます。 重要な商談ドキュメントをタイムリーに共有したり、各種コンテンツを配信したりと、オンラインでの情報提供を充実させることができます。

社内コミュニケーションの活性化

営業担当者間の情報共有も、openpageなら簡単です。 商談の内容や結果、ナレッジなどをリアルタイムに共有し、チーム内のコミュニケーションを活性化。 オンラインとオフラインの営業シナジーを高められます。

データ分析に基づく営業戦略の立案

openpageに蓄積された商談データを分析すれば、効果的な営業戦略を立てられます。 オンラインの行動履歴とオフラインの商談結果を掛け合わせ、最適なアプローチ方法を導き出せるでしょう。

このように、openpageを活用することで、オンラインとオフラインを融合するハイブリッド営業が現実のものとなります。 デジタルの利点を生かしつつ、リアルな関係性も大切にする。 新しい時代のBtoBセールスを実現するカギは、まさにそこにあると言えます。

ハイブリッド営業の実践ポイント

最後に、openpageを活用したハイブリッド営業の実践ポイントをまとめてみましょう。

オンラインとオフラインの役割分担を明確に

オンラインとオフラインは、二者択一ではありません。 営業プロセスの各フェーズで、オンラインとオフラインの役割をきちんと定義し、使い分けることが重要です。

データを起点としたPDCAサイクル

オンラインの行動データとオフラインの商談結果を組み合わせ、営業活動の分析と改善を繰り返します。 データドリブンなPDCAサイクルを回すことで、ハイブリッド営業の精度を高めていけるはずです。

顧客視点に立った情報提供

オンラインでもオフラインでも、顧客視点に立った情報提供を心がけましょう。 顧客の課題やニーズに寄り添い、タイムリーで的確な情報を届けること。 それがハイブリッド営業の基本です。

社内連携とチームワーク

ハイブリッド営業では、営業担当者間の連携と情報共有が欠かせません。 openpageを基盤に、チーム一丸となって営業活動を進めていくことが求められます。

オンラインとオフラインの融合は、これからのBtoBセールスに欠かせないテーマです。 その実現に向けて、デジタルセールスプラットフォームopenpageは、強力な武器となるはずです。

デジタルシフトの波に乗りつつ、人と人とのつながりも大切にする。 openpageを活用したハイブリッド営業は、まさに時代が求める営業スタイルと言えるでしょう。

openpageの詳細については、ぜひお問い合わせください。 皆さまのハイブリッド営業の取り組みを、全力でサポートいたします。