はじめに
インサイドセールス（SDR、BDR）においてデジタルセールスルーム（DSR）を活用することは、顧客との関係性を丁寧に育むうえで非常に有効です。本記事では、日本で多くの企業に導入されているDSRベンダーであるopenpageの知見をもとに、インサイドセールスにおけるデジタルセールスルーム（DSR）の活用方法について詳しく解説します。
デジタルセールスルーム（DSR）とは
デジタルセールスルーム（DSR）とは、お客様専用の情報共有用のページを作成するツールです。「ナーチャリング」という言葉があるように、顧客との関係を丁寧に、大切に育てるために使用されます。
ナーチャリングの語源である"narture"は「丁寧に、大切に育てる」というニュアンスの言葉であり、デジタルセールスルーム（DSR）はまさにその言葉を体現するツールといえるでしょう。デジタルセールスルーム（DSR）を活用することで、顧客一人ひとりに合わせた情報提供や提案を行うことができ、信頼関係の構築に大きく貢献します。
インサイドセールスにおける顧客の状況
ベンダーにとってのインサイドセールスの段階は、顧客側の立場に立つと、ビジネスにおいて何かの投資を検討する前の段階にあたります。この時期の顧客は、自社の課題の整理中だったり、課題に対しての打ち手の検討中だったりします。
そのような状況下で顧客が助かるのは、自社の成長を考えたときの打ち手の案を教えてもらったり、他社がどのように課題を認識し取り組んでいるかのトレンドを知ったりすることです。インサイドセールスの役割は、まさにこの時期の顧客に対して価値ある情報を提供し、信頼関係を築くことにあります。
インサイドセールスの役割とデジタルセールスルーム（DSR）の有効性
インサイドセールスの仕事は、単にアポイントを取ることだけが目的ではありません。まだ現状から動き出せてはいないものの、何らかの変化や改善が必要であると思う顧客候補に対して、その企業様の成長や課題解決につながる情報提供をし、信用を獲得することが重要です。
その観点から、デジタルセールスルーム（DSR）はインサイドセールスに非常に有効なツールといえます。インサイドセールス部門で大切にナーチャリングしたい顧客には、個別にデジタルセールスルーム（DSR）ページを作成し、個別の情報提供を行います。
デジタルセールスルーム（DSR）の良さは、以下の2点です。
- 個別提案の特別感により関係を強固にできること
- デジタルのデータで顧客反応を計測し、関係の温度感を数値で可視化できること
例えば、インサイドセールスが個別に役立つ情報を提供した場合、その提案に対してどれだけ反応しているかがデジタルセールスルーム（DSR）のレポートからわかります。これにより、顧客との関係性の進展具合を定量的に把握することができ、次のアクションを考えるうえで非常に役立ちます。
インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎ
Salesforceのインサイドセールス部門では、重要な企業に対してアプローチする際、重要な個人単位でどのような情報提供をするかプランニングし、何をしたかを記録しているそうです。デジタルセールスルーム（DSR）を活用することで、これに近いアプローチをより効率的に行うことができます。
またデジタルセールスルーム（DSR）で提供した情報と、それに対する反応、インサイドセールスでアポイントを取れた場合の会話内容のメモを残した状態で、フィールドセールスに引き継ぐことができます。
インサイドセールスでやり取りしヒアリングした顧客の課題や興味について、そのまま引き継いでフィールドセールスがデジタルセールスルーム（DSR）で対応することで、顧客体験が非常に良くなります。これにより、インサイドセールスからフィールドセールスへのスムーズな橋渡しが可能となり、商談の成約率向上にもつながります。
openpageではインサイドセールスの会話をすべて録音し、生成AIで文字起こしをしたうえで、デジタルセールスルーム（DSR）の商談時に商談準備で活用しています。課題や興味の仮説を立てて実行するフィールドセールスは、インサイドセールスの会話を無視したぶっつけ本番の対応に比べて、飛躍的に有効商談化率が上がります。
これは、インサイドセールスの段階で得られた顧客情報を最大限活用することで、フィールドセールスがより的確なアプローチを行えるようになるためです。デジタルセールスルーム（DSR）はこうした情報共有と引き継ぎをシームレスに行うことができるツールであり、インサイドセールスとフィールドセールスの連携強化に大きく寄与します。
まとめ
インサイドセールスの役割とは、まだ自社を知らない顧客に対して信用してもらうためのコミュニケーション（顧客との関係性のナーチャリング）を行い、顧客の状況を把握して、フィールドセールスが有益な商談ができるよう情報を引き継いでいくことです。
デジタルセールスルーム（DSR）はまさにそこで活用できるツールであり、openpageはインサイドセールス部門におけるデジタルセールスルーム（DSR）導入についても豊富な知識を持っています。
デジタルセールスルーム（DSR）を効果的に活用することで、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎがスムーズになり、商談の成約率向上につながります。また、顧客との信頼関係構築にも大きく貢献するため、長期的な顧客との関係性構築にも役立ちます。
デジタルセールスルーム（DSR）の活用にご興味のある方は、ぜひopenpageの資料をダウンロードしてみてください。インサイドセールスにおけるデジタルセールスルーム（DSR）の効果的な活用方法についてのヒントになれば幸いです。
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