openpage代表取締役の藤島です。米国の情報をリサーチする中で、2024年に求められる営業マネジメントにおいて変化を感じました。営業マネジメントにおける投資や工夫のトレンドをまとめます。

アジャイルやスクラム系のトレーニングをマネージャー研修として受けさせる

昨今トレンドになっているのは、開発組織で用いられている考えの「アジャイル」「スクラム」をビジネス組織の中においても適応できるよう、営業マネージャー研修に含めることです。

アジャイル、スクラムは、日頃追っている営業KPIとは異なる視点で、組織においてやらならければならないプロジェクトを優先度をつけて運用していくうえで必要な知識です。

業績目標達成と、メンバーの期待や安心感の絶妙なバランスを取るコミュニケーションを求められる

米国では特に不況によるリストラから営業組織が不安定になっており、業績目標と安心感のバランスをいかに取るかは重要なトレンドのようです。

これは日本においても変わらず、営業組織を業績目標に集中させつつ、メンバーの安心感を担保するマネジメントが機能しているかは検討の余地があるでしょう。

AIについて、大手企業に対してデリバリーする方法やセキュリティリスクにも精通しておく必要がある

AIのトレンドはグローバルで広がっています。しかし、まだまだ営業現場でAIを活用するという具体シーンは個々の活用にとどまっているケースも少なくありません。

組織的にどのようにAIを活用するのか、また活用する場合のセキュリティリスクを会社としてどう取っていくかを考えなければなりません。

メンバーへのデジタル共感力を高める（zoomやSlackを活用したメンバーとの協調やフィードバック力）

新型コロナウイルスによって多くの会社でリモートワークが導入されました。日頃のコミュニケーションはリモート会議ツールや社内チャットツールを活用して行われるようになりました。

リモートワーク環境においては、対面のように相手の感情や様子を察することが難しくなります。デジタル上の対話で、意識的に気を使ったり言語化したりをしなければなりません。

マネージャー自体のストレスマネジメントの取り組みに投資する（ヨガ、スポーツ、時間管理、休暇、風土など）

不況のプレッシャーやリモートワーク疲れもあいまって、営業マネージャーの負担は膨らむ一方です。

米国企業の営業マネジメントのトレンドは、マネジメント自体のストレスマネジメントです。会社としてヨガを無償で受けられるようにしたり、スポーツの機会を作る。休暇を与えて時間管理にゆとりをもたせるなどしなければ潰されてしまいます。

Z世代対策の準備をする（デジタル透明性、横のつながり、多様性などの受け入れ）

現在、マネジメントの話題で課題にあがりやすいのはZ世代の話題です。Z世代はデジタルネイティブ世代のため、デジタル上で透明性ある情報提供をする、リアルではなくデジタル上で繋がりを作る、自分の好きな考えを持って良いといった旧来世代とは異なる価値観を有しています。

このZ世代に対してどのようにコミュニケーションをとり、マネジメントをすることが営業マネジメント上有効に働くのかを考えなければなりません。

まとめ

不況下において営業業績を追っていくという観点がありつつ、リモートワーク、Z世代、DX、AI、アジャイル、ストレスマネジメントといった、時代的に対処しなくてはいけないテーマが多いと感じます。新たなトレンドに合わせて自社の営業組織も常に刷新していきましょう。