「もっと効率的に営業活動ができるはず」「顧客との信頼関係をもっと築きたい」――。日々の営業活動に漠然とした不安や限界を感じている営業マンは、少なくないのではないでしょうか。
従来、営業といえば「アポを取る」「訪問して商談する」「クロージングする」といったスタイルが主流でした。しかし、今やこうしたスタイルでは、優位性を発揮することが難しくなりつつあります。
その理由は、大きく以下の3点です。
- 顧客の購買行動の変化
- デジタルシフトの加速
- 営業の属人化の弊害
1つ目の「顧客の購買行動の変化」について詳しく見ていきましょう。
今や多くの顧客が、商品やサービスの検討をWebで済ませてしまいます。営業マンから話を聞く前に、すでに問題意識を持ち、解決策を探し始めているのです。
こうした状況下では、従来の「モノを売る」営業スタイルでは太刀打ちできません。顧客の課題を発見し、解決策を提案する「コンサルティング型」の営業スタイルが求められているのです。
2つ目の「デジタルシフトの加速」も見逃せません。
コロナ禍をきっかけに、ビジネスにおけるリモートでのコミュニケーションが当たり前になりつつあります。商談もオンラインで完結するケースが増えてきました。
デジタルツールを効果的に活用し、非対面でも顧客との信頼関係を築き上げる。これからの時代、そんな営業スキルが欠かせなくなるでしょう。
そして、3つ目の「営業の属人化の弊害」。これは、どの企業でも避けて通れない課題と言えます。
日本の営業組織では、個人の経験とスキルに依存するケースが少なくありません。ベテラン営業マンの転職や退職で、いっきに受注が落ち込む……。そんな事態を避けるためにも、営業ノウハウの属人化を解消し、「組織営業力」へとシフトしていく必要があります。
こうした課題を解決し、これからの時代に求められる営業スタイルへと変革を遂げるためのカギとなるのが、「openpage（オープンページ）」です。
openpageは、営業活動に必要な機能を網羅したデジタルセールスプラットフォームです。商談から受注、さらにはカスタマーサクセスまで、一気通貫で営業活動をサポートすることが可能です。
ここからは、openpageを活用することで、どのように営業スタイルが変わるのか、具体的に見ていきましょう。
提案の差別化を実現する「オリジナルのセールスコンテンツ」
これまでの営業スタイルでは、商品やサービスの説明に終始しがちでした。しかし、今や顧客の多くが事前の情報収集を済ませた上で商談に臨むため、一般的な説明だけでは心に響きません。
そこで威力を発揮するのが、openpageの「ポータルサイト」機能です。
営業マンは、自分だけのオリジナルセールスサイトを簡単に作成できます。会社の公式サイトでは言いにくい、踏み込んだ情報もここで提供できるでしょう。
実際の活用事例を見てみましょう。
IT企業A社の営業マン・鈴木さんは、自社の販売代理店向けのポータルサイトを作成しました。新商品の販売ポイントをまとめた動画コンテンツや、実際の導入事例を多数掲載。自社の強みを余すことなく伝えることに成功したのです。
販売代理店からは「鈴木さんのおかげで、自信を持って顧客に提案できるようになった」と好評だったといいます。
提案力を高め、競合他社と差別化を図る。そんな新しい営業スタイルの実現に、openpageのポータルサイト機能が役立つことがおわかりいただけたのではないでしょうか。
商談の見える化で「深い顧客理解」を実現する
営業活動を円滑に進めるには、顧客の課題や要望を的確に把握することが重要です。しかし、商談を重ねるうちに、情報が属人化したり、支店間でバラバラになったりしがちです。
こうした課題を解決するのが、openpageの「タイムラインレポート」機能です。
タイムラインレポート機能では、商談の日時や内容、顧客の反応などをタイムライン形式で記録できます。
商談履歴を見える化することで、営業マン同士の引き継ぎをスムーズにできるほか、マネージャーによる部下の指導もしやすくなるはずです。
事例を見てみましょう。
大手製造業B社では、これまで営業日報をExcelで管理していました。しかし、記入項目が人によってバラバラで、情報の検索性も低かったのです。
そこで、openpageを導入。決まったフォーマットで商談内容を記録することにしました。
導入前は、顧客訪問から戻ると、資料探しなどに追われていたそうです。しかし、導入後は必要な情報がすぐに見つかるように。深い顧客理解に基づくフォローができるようになったといいます。
属人的になりがちな顧客情報を組織の資産に変え、営業活動の質を高める。openpageのタイムラインレポート機能は、新しい営業スタイル実現のための強力な武器になるはずです。
ゴールを明確にする「タスク管理」で商談を前進させる
営業活動では、常に「次のアクション」を意識することが大切です。顧客のニーズを引き出し、クロージングに向けて着実に商談を進めていく必要があるからです。
この「次のアクション」を管理する際に役立つのが、openpageの「タスク管理」機能です。
商談の中で、「〇〇の資料を送付する」「次回アポを確定する」といったタスクが生まれたら、その場でopenpageに登録。期限を区切って、ToDo化することができます。
自分だけでなく、顧客や上司、他部署のメンバーにもタスクを割り当てられる点が便利です。関係者全員で「次のアクション」を共有し、タイムリーに実行に移せるようになります。
実際の事例を見てみましょう。
広告代理店C社の田中さんは、これまでタスク管理をメモ帳で行っていたそうです。しかし、優先順位がつけづらく、締め切りを守れないことが多かったといいます。
そんな田中さんが活用したのが、openpageのタスク管理機能です。
商談のゴールから逆算してタスクを洗い出し、優先順位をつけて管理するようになりました。
「タスクにあふれかえっていた日々とはおさらばできた」と田中さん。タスク管理を習慣化することで、商談を着実に前進させられるようになったのです。
営業マンにありがちな「忙しいけど、成果が出ない」状況。その原因は、「次のアクション」が不明瞭なことにあるのかもしれません。
営業活動を「見える化」「管理する」。openpageのタスク管理機能を使えば、そんな新しい営業スタイルの実現も夢ではありません。
導入事例から見るopenpageの3つの成果
ここまで、openpageの主要機能を紹介してきました。
生み出されるのは、以下の3つの成果です。
- 提案力の強化
- 組織営業力の向上
- 顧客満足度の向上
まず1つ目の「提案力の強化」。
営業マンは、営業資料や成功事例をオリジナルのセールスサイト上に集約できます。魅力的なコンテンツを駆使して顧客に訴求することで、他社と差別化した提案が可能になるのです。
次に2つ目の「組織営業力の向上」。
商談内容をカルテ化し共有することで、スムーズな引き継ぎが実現します。属人的になりがちだった営業ノウハウを「見える化」し、チームで共有する。その積み重ねが、組織全体の営業力アップににつながるはずです。
最後に3つ目の「顧客満足度の向上」。
タスク管理を通じて常に「次のアクション」を意識し、着実に商談を進められるようになります。スピーディーな課題解決を実現することで、顧客のロイヤルティ向上も期待できるでしょう。
事例を見てみましょう。
IT商社のD社では、提案資料や事例資料が営業マンごとにバラバラで、ナレッジの共有ができていませんでした。
そこで、openpageを導入し、ポータルサイトによるコンテンツの一元化を図ったのです。
その結果、営業マン一人ひとりの提案力が大幅に向上。半年間で受注件数が20%増加したといいます。
また、教育コンテンツのメーカーであるE社では、カルテ機能による顧客情報の共有に注力。以前は担当者間の引き継ぎにもたついていたそうです。
しかし、導入後はスムーズな顧客フォローを実現。学校関係者との太いパイプを構築できたことで、リピート受注が30%増加したのだとか。
このように、openpageにはさまざまな効果が期待できます。営業スタイルの変革を通じて、会社の業績アップにも貢献してくれるはずです。
openpageで始めるセールスDXへの第一歩
これまで、openpageがもたらす新しい営業スタイルについて解説してきました。
- 提案力を高める「ポータルサイト」
- 深い顧客理解を実現する「レポート」
- 着実な商談進行を支援する「タスク管理」
これらの機能を自在に使いこなすことで、「売れる営業マン」への変革を遂げられるはずです。
加えて、プラットフォームとしてのopenpageは、営業を科学する上でも大きな役割を果たします。
商談の内容や、コンテンツの閲覧状況など、これまで属人的になりがちだった営業の気づきをデータ化。機械学習などを用いて分析することで、新たな営業ノウハウの創出も期待できるでしょう。
営業のDX化は、もはや避けては通れない潮流です。デジタルシフトを追い風に、これまでの営業スタイルを根底から変えていく。今こそ、openpageの出番と言えるのではないでしょうか。
顧客により深く向き合い、事業成長に貢献する。openpageは、そんな新しい営業スタイルを実現するための、最高のパートナーになるはずです。
まずはお問い合わせから、営業変革への一歩を踏み出してみませんか。
