営業力を飛躍的に向上させるデジタルセールスプラットホーム「openpage」代表取締役の藤島です。カスタマーサクセスとしてお客様と対峙し、お客様の成功を支援する上で、「優秀な営業マン」の行動を学ぶことは成果を生み出す近道になるでしょう。
今回は「成績1位の営業マンがこっそりやっている必勝法」について解説します。
「優秀な営業と普通の営業」の違いは？
優秀な営業は「お客様と会話している時間」が長い
最近の統計で、「”優秀な営業”と”普通の営業”で何に差が出ているのか」についてデータが出ていました。
結論から言えば、「お客様と会話している時間の長さ」がその差になるということでした。
つまり、”優秀な営業”と”普通の営業”とを比べると、
優秀な営業の方が「より多くの時間」をお客様と過ごしている、ということなのです。
優秀な営業の方は自らお客様と話す時間を作っています。
例えば、こまめにお客様にお電話したり、対面で挨拶しに行ったり。
古臭いかもしれませんが、お菓子を持って行ったり、等もあります。
こういったことをしながらお客様となるべく多く、対話の時間をとっている営業マンは、
結果的に売り上げが出ているということなのです。
逆に、ずっと社内で作業していたり、お客様に連絡をしない、連絡の頻度もそもそも多くない、といった人は、営業としてはどうしても成績が低く出てしまう、ということでした。
そのため、そもそもの根っこのところで「人と話すことが好き」という方の方が、営業としては向いているでしょう。
営業が「お客様と会話したい」と思っても、お客様サイドも「ちょっと嫌だな」と思うこともあります。
とはいえ、優秀な営業は多少お客様から邪険に扱われてもグイグイ会話しにいく力がある、ということがデータとして出ています。
これは営業に限らず、マーケティングやカスタマーサクセス、その他お客様と対面での交渉や連絡をする場面等、様々なところであてはまる話なのかなと思います。
優秀な営業は「売る相手を見つける」のがうまい
その次にご紹介するデータは、優秀な営業は「誰にセールスするかっていう見極めが上手」です。
お客様の役職のあり・なしや、決裁者を見つける、といった話ではありません。
例えば自社で新しいツールを導入する際にも、そのツールの営業担当者から説明を受けると思います。
自社で新しいことを始めるときには、まず社内で「新しいことをやりましょうよ」と提案をする必要があります。社内資料を作るのも大変だし、提案するのも大変で、結構難易度の高い作業なのです。
優秀な営業は、「社内で新しいことを牽引するリーダー」のような方をちゃんと見極め、そういった方々に「一緒にやっていきましょう」と声をかけるのがうまい。
そのため、お客様社内のリーダー的な方を探して、その方々に対して「会社の中で新しいことを始めることを牽引する動き」をサポートしたり、促進する動きをしているのです。
逆に「普通の営業」は、「新しいことを推進できないがいい人」みたいな人にアプローチしがちです。こういった方は、話しやすいけど会社の中でリードする動きはあまりできない。
商談をしても、うやむやにただ雑談して終わる、みたいなケースも多いです。
こういった営業の仕方では、なかなか製品の導入は進んでいかないでしょう。
この話は営業はもちろん、カスタマーサクセスの分野でも同じく、「誰に売るか」「誰に使ってもらうか」によって、その製品が売れるかどうか、ちゃんと使ってもらえるかどうかはかなり違ってくるでしょう。
「買う気がないお客様」にはどう対応する？
営業の難易度はお客様の状況によって異なる
ここまで、「お客様と長い時間を一緒に過ごしましょう」「社内を牽引できるような・リードできるような方に製品を売りましょう」という話をしましたが、
最初から買う気になっていて、かつ社内を牽引してくれるリーダー的な存在がいて、その方に売る、というケースでは、誰がやってもある程度簡単に売ることができるでしょう。
誰がやっても、は言い過ぎかもしれないですが、割と売れやすいと思います。
難易度が高いのは、「そもそも買う気が全然ない」「新しいことをやろう、といった機運も会社の中にない」かつ「（お客様担当者が）社内をリードする気持ちもない」という場合です。
営業活動においては、このような方の考えを変えていく必要があります。
お客様に「あ、自分の考えは違ったな。こういう新しいことやらないと駄目なんだな。」と思ってもらわないといけないのです。
ストレートに言えば、「今のあなたのやり方は駄目なんです」と言って、相手を動かさなければなりませんが、かなりハードルが高いですよね。
優秀な営業はお客様の考えを変えることができる
こういった場面で優秀な営業は、なるべく失礼のないように、かつ、「大人の態度」を持って、建設的に「お客様の今の状況は駄目です、その上でこういうことやりましょう」という働きかけをやっています。
これは、自分に自信を持っていて、自分の考えが”確固たるもの”であると確信している人でないと難しいです。
だからこそ、こういった伝え方や伝えるためのロジックを常に一生懸命考えていて、
うまくお客様の考えを変えることができる人こそが「かなり優秀な営業マン」だと考えています。
まとめ
「優秀な営業」のポイントとして大きく下記2つをご紹介しました。
①お客様と会話している時間が長い人
②お客様社内をリードできる人を見つけられる人
また、優秀な営業マンは「お客様の考えを変えることができる」人でもあります。
そのためには、自らの提案でお客様を動かせるように、自分の考えを磨き、伝え方のロジックを考え抜くこと、そして自分に自信を持って提案できるようになることが重要です。
カスタマーサクセスの観点でも、優秀な営業から学べる部分はたくさんありますので、
色々な分野から吸収しながら、日々のお客様対応にも活かしていただければ幸いです。
参考記事
おわりに
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