「営業のDX」が叫ばれて久しい昨今、多くの企業でSFA（営業支援システム）の導入が進んでいます。
SFAは、確かに営業活動の効率化に一定の寄与をしてきました。商談の進捗管理や顧客情報の一元管理など、営業マンの業務負荷を大幅に軽減する効果があったのです。
しかし、肝心の顧客との関係構築という点に目を向けると、SFAの限界も見えてきます。
SFAはあくまで社内の情報共有ツールであり、営業と顧客をダイレクトにつなぐものではありません。
つまり、いくらSFAでデータを管理しても、それだけでは顧客との深いエンゲージメントは生まれないのです。
こうした課題を解決し、営業活動に新たなイノベーションをもたらすのが「openpage（オープンページ）」です。
openpageは、デジタルの力で営業と顧客をダイレクトにつなぐ、セールスエンゲージメントプラットフォームです。
SFAでは実現できない、顧客との深いエンゲージメント構築を可能にする。それこそが、openpageの真価と言えるでしょう。
本記事では、openpageを活用した「顧客エンゲージメント構築」の考え方を解説します。 「openpage活用の3ステップ」など、実践的なTipsも併せてお届けしますので、ぜひ最後までお付き合いください。
「営業プロセスの変化」で高まる顧客エンゲージメント構築の重要性
なぜ今、顧客エンゲージメントの構築が重要なのでしょうか。
大きな理由の1つが、BtoBにおける「営業プロセスの変化」です。
従来のBtoB営業では、営業マンから一方的に製品の情報を伝えるのが一般的でした。顧客との接点も、商談の場に限定されていたと言えます。
しかし、今や多くの顧客が、Web上で事前に情報収集を済ませた上で商談に臨みます。営業が関与できるタイミングは大きく後ろ倒しになったのです。
こうしたなか、限られた商談の場だけでは、顧客との十分な関係構築が難しくなりつつあります。
商談の前から、さらには商談後のフォローに至るまで、一貫して顧客とコミュニケーションを取り続ける。それができて初めて、顧客の課題を深く理解し、信頼関係を築くことができるのです。
言い換えれば、「点」ではなく「線」で顧客とつながる。それが、新しい時代の営業プロセスには不可欠だと言えます。
こうした営業プロセスの変化を踏まえ、デジタルテクノロジーを活用しながら顧客エンゲージメントを飛躍的に高める。
openpageは、まさにそのために生まれたプラットフォームなのです。
openpageを活用した顧客エンゲージメントの3つのステップ
それでは、openpageを活用して顧客エンゲージメントを構築するには、具体的にどのようなステップを踏むべきでしょうか。
ここからは、「openpageを活用した顧客エンゲージメント構築の3ステップ」を順を追って解説します。
ステップ1 提案力を高める
顧客とのエンゲージメント構築には、やはり「提案力」の強化が欠かせません。
営業マンには、顧客の抱える課題を「発見」し、その解決策を「提案」する力が求められるのです。
こうした「提案力」を高めるためのポイントは、大きく以下の2点です。
- 顧客の課題を可視化する
- 課題解決のストーリーを描ける
顧客の課題を可視化するには、日頃から顧客との対話を重ね、信頼関係を築いておくことが大切です。
その上で、顧客の言葉の端々から「これは課題だ」というサインを読み取る感度が問われます。
そして、顧客の課題が見えてきたら、次は解決に向けたストーリーを描くことが重要です。
「御社の抱えるこの課題は、弊社の●●という解決策で乗り越えられる」
そう顧客に思わせるだけの説得力が、提案には必要不可欠なのです。
こうした「提案力」を高めるには、営業マン同士でナレッジを共有し、組織としての提案力を底上げすることが有効です。
openpageは、その基盤としても活用できます。
営業マンは日々の「学び」を記事として投稿し、組織内で共有。
また、顧客から評価の高かった提案資料なども、誰もがアクセスできるナレッジとして蓄積できます。
個人の「気づき」を組織の力に変える。
そんな好循環を、openpageは力強く後押ししてくれるでしょう。
ステップ2 情報を「構造化」する
営業活動の質を高めるには、顧客情報の「構造化」も重要なステップとなります。
従来、営業日報などで日々の活動を記録する習慣はありました。
しかし、それらの情報は必ずしも使い勝手の良い形では整理されていませんでした。
そこで、openpageを活用し、顧客情報を可視化・共有しやすい形に「構造化」するのです。
「構造化」とは、顧客との商談記録やメールでのやり取りなど、様々な情報を整理して、ナレッジとして蓄積・活用していくことを指します。
こうすることで、例えば以下のようなメリットが期待できます。
- 担当者の異動の際に、顧客との関係性を引き継ぎやすくなる
- 案件の経緯を振り返りながら、営業戦略を練りやすくなる
- 過去の商談記録から、顧客の関心事や課題認識の変化を捉えやすくなる
つまり、属人的になりがちだった「現場の気づき」を、誰もがいつでもアクセスできる情報資産へと昇華できるのです。
「情報の構造化」は、ナレッジマネジメントの観点からも非常に重要です。
これまで、営業マンの頭の中に留まっていた「暗黙知」を「形式知」に変えることで、新人の教育にも役立てられます。
ベテラン営業の商談の進め方など、優れたノウハウを共有することで、営業組織全体のレベルアップも期待できるでしょう。
ステップ3 「タスク駆動」で行動する
顧客エンゲージメント構築のためには、日々の営業活動を「タスク駆動」で行うことも重要なステップです。
「タスク駆動」とは、顧客の反応から次にやるべきことを明確にし、着実に行動に移していくことを指します。
従来の営業は、ともすれば場当たり的に動きがちでした。
「この資料を送ったら、後は反応を待とう」 「もう一度アプローチしてみるか」
こうした行動は、顧客視点に立った "機敏な" 営業活動とは言えません。
大切なのは、顧客の反応から「これは課題解決に向けた重要な一歩だ」と意味づけし、 次の具体的なアクションに素早く移ること。
そんな「タスク駆動」の視点を持つことが、選ばれる営業マンへの第一歩となるはずです。
「タスク駆動」を習慣づけるのに役立つのが、openpageの「タスク管理機能」です。
商談中に聞いた顧客の要望や課題を、その場で「タスク」として書き出し、期日を区切る。 こうした「タスク化」を通じて、PDCA サイクルを素早く回すことができるのです。
営業チームのメンバーで、日々のタスクの進捗を共有し合うのも効果的でしょう。
お互いの行動を称賛し合うことで、「タスク駆動」の意識が組織に根づいていくはずです。
openpageを活用した営業の未来像
ここまで、openpageを活用した顧客エンゲージメント構築の3つのステップを解説してきました。
- 提案力を高める
- 情報を「構造化」する
- 「タスク駆動」で行動する
これら3つの要素を着実に強化していくことが、選ばれ続ける営業チームを作る上で欠かせません。
加えて、こうした取り組みを通じて、営業組織にはもう1つ、大きな変化が訪れるはずです。
それは、データドリブンな意思決定が浸透するということ。
openpageに日々の営業活動データが蓄積されれば、やがてそれは膨大な情報資産となります。
顧客の属性や課題、商談の進め方、受注に至るまでのプロセス。 こうした情報を分析することで、新たな営業戦略やKPI設計につなげられるかもしれません。
「この業界のお客様には、こんな提案が刺さる」 「初回訪問からクロージングまで、平均〇回のアプローチが効果的」
データが示すこうした「気づき」を、営業チームにフィードバックしていく。
データと現場の知見が融合することで、より精度の高い意思決定が可能になるでしょう。
営業におけるデータ活用は、まだ緒に就いたばかりです。
しかし、デジタル化の波は確実に営業の世界にも押し寄せています。
その先頭を走るのは、間違いなくopenpageユーザーだと言えるでしょう。
openpageは、営業チームが顧客により深く向き合うための羅針盤です。
提案力を磨き、情報を構造化し、タスク駆動で行動する。
その先に、選ばれ続ける営業チームの未来が拓けるはずです。
従来のSFAにはない、顧客との深いエンゲージメント構築。
ぜひ、openpageでその実現に挑んでみてください。
