【目から鱗】代理店にパートナーサクセスして売上アップ！

今回のテーマは、「代理店にパートナーサクセスをして売上アップ」です。
日系SaaS企業も、直販だけでなく代理店を活用した営業活動を進める企業が増えています。

代理店を介す営業活動とカスタマーサクセスとの関わりや直近のトレンドについて解説します。

パートナーサクセスの重要キーワード「PRM」

直近、「パートナーサクセス」と呼ばれる代理店向けの施策が流行っています。

要するに、「代理店や自社のパートナーになっていただいている卸や小売等に対しても、カスタマーサクセス的な考えを持ってマネジメントしていく」という考え方です。

こうした考え方を「PRM＝Partner Relationship Management」とも呼びます。
もともとはアメリカで派生した用語ですが、日本でも少しずつ浸透してきています。

アメリカではPRMに関するITツールもあり、
PRMツールの市場予測についての記事をリサーチ会社がリリースする程度にはホットになっている分野です。

弊社openpageにも、この「PRM」をベースに、「代理店のマネジメント・育成や代理店とのコミュニケーションをデジタル化したい」というご要望が増えており、
こうした目的でopenpageのプロダクトを利用いただくシーンも非常に増えてきています。

PRM的な使い方は一言で言えば、「カスタマーサクセスでやっているようなデジタルコミュニケーションを代理店向けにもやっていきたい」というニーズです。

アメリカの大手調査会社でGartnerという企業がありますが、
Gartnerの調べによれば、このPRM（代理店向けのITツールを含む）の市場規模は今後「10倍近く」まで拡大するそうです。

逆に言えば、従来の代理店マネジメントはまだまだアナログな作業が多いとも言えます。
例えば、直接訪問しパンフレットを渡す、というのがまだまだ一般的であるため、
こうしたアナログ的な作業にデジタル化のメスを入れていこうということが、PRMとしての最近のトレンドになっています。

ではなぜ、この「PRM」が流行ったのでしょうか。
もともとカスタマーサクセスやインサイドセールスといった新しい業務・職種は、アメリカのSaaSベンダー発の用語です。

こうした新しい業務・職種は、大抵まずはアメリカのBtoBの先進的なSaaSベンダーが取り組んでおり、その成功事例が他業界にも横展開されていきます。

パートナー向けのカスタマーサクセスであるPRMも発祥はSaaS企業です。
SaaS企業の立ち上げ期は、普通は直販から始まりますが、売り方やお客様に評価されるポイントも変わってくるため、徐々に代理店向けの施策に取り組みだします。

アメリカでもSaaSベンダーはまず直販に取り組んだ後に、ほぼ必ず代理店施策に取り組んでいます。
日本も全く同様の流れで、直販で伸びてきた会社が次に代理店向けの施策を立ち上げ始めているのです。

SaaS企業はIT企業であることが多いため、仕事の進め方もデジタル化しがちです。
インサイドセールスやカスタマーサクセスもITツールを駆使し、デジタルな業務プロセスを構築していることが多いと思います。

そのため、SaaS企業発信のPRや＝パートナー向けの施策もデジタルをベースとして、
いかに効率的に業務を回していけるか・合理的に仕事をできるか、という視点が重要視されるのです。

PRMは、アメリカではいまやSaaS以外の企業にも広がっていますが、
日本ではまだ一部のSaaS企業が取り組み始めたばかり、という状況です。

日本でも特にSaaSの主要なお客様である大手製造業は、
もともとパートナーや代理店・卸を活用して販売網を広げていますので、
日本のSaaSマーケットでもPRMは展開されていくことは自然だと考えています。

openpageでも、SaaS企業だけではなく、製造業の法人営業部門やカスタマーサクセス部門の方々と議論する機会も直近増えてきています。

実は、日本の大手製造業では「法人営業と言えば代理店営業である」といった認識を持っておられるケースも多くあります。
多くの大手企業は代理店も含めた既存のチャネルを非常にたくさん有していますので、営業活動としてはほぼ9割方が既存営業・ルートセールスです。

既存顧客へのセールス、という意味ではカスタマーサクセスに近いと言えます。
直販というよりは代理店中心の営業スタイルですので、パートナー向けのサクセス、つまりPRMとの親和性も高いでしょう。

とはいえ日本の大手企業は、SaaS企業が取り組んでいるような先駆的で複雑な「PRM」といった言葉、あるいは取り組みには関心を持たない可能性もあります。

「PRM」という言葉自体は普及しつつも、
実態はSaaS企業が進めているレベルのものよりもシンプルな施策が一般的になるのではないか、と考えています。

openpageでも、既存顧客向けのルートセールス活動をDXしたいといったご相談も増えていますので、そういったニーズをサポートできるよう、機能の強化を進めています。