RevOpsとは？売上拡大のための戦略的アプローチ
RevOps（レベニューオペレーション）とは、企業の売上に関わるすべての部門、プロセス、システムを統合的にマネジメントし、顧客体験の向上と売上最大化を目指す戦略的アプローチです。従来のように部門ごとに分断されたオペレーションではなく、セールス、マーケティング、カスタマーサクセスが一体となって、データとプロセスを連携させることが特徴です。
RevOpsの定義と概要
RevOpsは、売上（Revenue）を生み出すためのオペレーション（Operation）全体を指します。具体的には、リードジェネレーションから商談、受注、納品、アフターフォローまでの一連のプロセスを、データとテクノロジーを活用して最適化するアプローチと言えます。
従来の企業では、セールス、マーケティング、カスタマーサクセスがそれぞれ独自のシステムやプロセスを持ち、部分最適に陥ることが多くありました。RevOpsは、こうした部門間のサイロ化を打破し、顧客データの一元管理と業務プロセスの統合を通じて、全体最適を実現しようとするものです。
RevOpsの目的と意義
RevOpsの目的は、部門間の連携不足による機会損失を防ぎ、データドリブンな意思決定とパーソナライズされた顧客体験を通じて、売上の拡大と顧客生涯価値（LTV）の向上を実現することにあります。
従来のセールス・マーケ・CSの分業体制では、各部門がバラバラのKPIを追いかけがちでした。マーケは獲得リード数、セールスは商談創出数、CSは解約率の抑止といった具合です。しかし、部分最適の結果、肝心の顧客体験は置き去りにされ、売上拡大の機会を逃すことにもつながっていたのです。
RevOpsは、こうした問題意識から生まれたアプローチです。顧客データを一元管理し、セールス・マーケ・CSの目標を共通化することで、顧客目線でのシームレスな体験提供を可能にします。結果として、顧客満足度の向上と売上の拡大につなげることが狙いです。
なぜ今RevOpsが重要なのか？
近年、RevOpsへの注目が高まっている背景には、以下のような時代の変化があります。
企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）の加速
クラウドやSaaSの普及により、企業のマーケティング、セールス、カスタマーサクセスのプロセスは急速にデジタル化が進んでいます。それぞれの部門がバラバラのシステムを導入した結果、データの分断が進み、全社的な顧客理解が困難になるという弊害も生じています。
こうした状況下で、RevOpsのようにデータとプロセスを統合するアプローチの重要性が増しているのです。DXを推進する企業ほど、RevOpsの導入に積極的だと言えるでしょう。
顧客中心主義への転換
デジタル化の進展とともに、企業には顧客中心主義への転換も求められるようになりました。かつてのように「いいものを作れば売れる」時代は終わり、顧客のニーズに合わせて製品やサービスを進化させ、あらゆる接点で良質な体験を提供し続けることが求められます。
この顧客中心主義を実現するうえで、RevOpsの果たす役割は大きいと言えます。部門間の垣根を越え、顧客データを活用しながらシームレスな体験を編み出す。それがRevOpsの本質なのです。
セールス・マーケ・CSの連携不足による機会損失の顕在化
従来型の部門間分業では、セールス・マーケ・CSがそれぞれの目標に邁進するあまり、連携不足に陥りがちでした。その結果、リードの属性情報がセールスに引き継がれない、セールスとCSで顧客の課題認識にズレが生じるといった事態が頻発します。
こうした部門間の連携不足は、販売機会の損失や顧客離反のリスクにつながります。それだけに、売上拡大を実現するには、RevOpsのようにセールス・マーケ・CSの シームレスな連携を実現する仕組み が不可欠だと言えるのです。
RevOps導入のメリット
では、RevOpsを導入することで、具体的にどのようなメリットが期待できるのでしょうか。主なポイントは以下の4点です。
1. 部門間の目標や指標の統一
RevOpsの第一のメリットは、セールス・マーケ・CSの目標や評価指標を統一できることです。従来のように部門ごとにバラバラのKPIを追いかけるのではなく、「顧客の成功」という共通のゴールに向かって、組織が一丸となって取り組めるようになります。
各部門の目標を統一することで、リードの引き継ぎ漏れや顧客情報の共有不足といった問題も解消されます。結果として、顧客体験の向上と売上拡大につながるでしょう。
2. データドリブンな意思決定
RevOpsのもう一つの重要なメリットが、データドリブンな意思決定の実現です。セールス・マーケ・CSの活動データを一元的に集約・分析することで、施策の効果検証や改善のサイクルを素早く回せるようになります。
例えば、どの商材や顧客セグメントが売上に貢献しているのか、どの施策が顧客満足度の向上につながっているのかといった点を、データに基づいて可視化・分析できるようになります。これにより、リソースの最適配分や施策の高度化が可能になるのです。
3. 顧客体験の向上
RevOpsの本質は、部門の壁を越えてシームレスな顧客体験を実現することにあります。セールス・マーケ・CSが連携し、一人ひとりの顧客の課題や特性に合わせたアプローチを展開することで、顧客の満足度は大きく向上するでしょう。
特に、カスタマージャーニー全体を通して一貫性のある体験を提供できるようになる点は大きなメリットと言えます。部門間の引き継ぎもスムーズになり、顧客との長期的な関係構築が可能になるのです。
4. 業務効率化とコスト削減
RevOpsは業務効率化とコスト削減の面でもメリットをもたらします。セールス・マーケ・CSのプロセスを見える化し、重複作業や非効率な業務を排除することで、生産性の向上が期待できます。
また、システムやデータの一元化により、IT管理コストの削減も可能です。部門ごとにバラバラだったシステムを統合することで、運用負荷を大幅に下げられるでしょう。
RevOpsの導入・推進のポイント
RevOpsの導入・推進にあたっては、いくつか重要なポイントがあります。
CRO（Chief Revenue Officer）の役割
RevOpsを推進するには、セールス・マーケティング・カスタマーサクセス全体を統括するリーダーの存在が欠かせません。その役割を担うのがCRO（Chief Revenue Officer）です。
CROは、部門間の垣根を越えてデータとプロセスを連携させ、一気通貫の顧客体験を実現するリーダーシップを発揮します。単なる営業責任者ではなく、会社の成長戦略を描きながら、セールス・マーケ・CSの現場にも目配りできる人材が求められます。
日本企業の場合、CROの設置はまだ一般的ではありません。しかし、RevOpsの本格的な推進を考えるなら、CROの任命は避けて通れない課題だと言えるでしょう。
データ基盤とシステム連携の整備
RevOpsの実践には、セールス・マーケ・CSのデータを一元的に管理・分析できる基盤の整備が不可欠です。そのためには、SFAやCRMを軸にしつつ、マーケティングオートメーション（MA）などの各種システムとのシームレスな連携を実現する必要があります。
特に、顧客接点の最前線であるセールス活動において、商談情報や顧客とのコミュニケーション履歴をリアルタイムに可視化・分析できる環境の構築が重要です。この点で、デジタルセールスルーム（DSR）の活用が有効だと考えられます。
DSRは、商談資料や提案内容をクラウド上で一元管理し、セールスと顧客のコミュニケーションを可視化するソリューションです。これにより、セールスの生産性向上と、マーケ・CSとのシームレスなデータ連携が可能になります。
全社的な意識改革
RevOpsは単なるツールや仕組みの導入だけで実現できるものではありません。セールス・マーケ・CSが一体となって顧客志向で動くという意識改革が必要不可欠です。
トップダウンでRevOpsの意義を浸透させつつ、現場レベルでは部門間の交流を活性化し、共通言語の醸成を図ることが求められます。CROのリーダーシップのもと、地道な対話と啓蒙を重ねながら、RevOpsマインドを組織に根付かせていく。それが成功の鍵を握ると言えるでしょう。
RevOpsで売上拡大を実現するためのソリューション
最後に、RevOpsの実践を支援するopenpageのソリューションをご紹介します。
openpageは、デジタルセールスルーム（DSR）を軸に、営業DXを支援するクラウドサービスを提供しています。同社のDSRは、営業活動における情報共有やコミュニケーションの生産性を高め、RevOpsのデータ基盤として活用できるソリューションです。
セールス・マーケ・CSの連携を強化し、データドリブンな売上拡大の実現を目指す企業にとって、openpageは心強いパートナーになるはずです。DSRに関する詳細な資料も用意されていますので、ぜひ一度チェックしてみてください。
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