【営業DX】ルートセールスはDXで効率化できます！

今回のテーマは、「ルートセールスのDX効率化」についてです。

日本の大手企業の営業は、新規開拓よりもルートセールスが多く、既存の取引先への営業活動が主流です。
商社や小売店など、既に取引関係が確立されている相手に対する営業が、営業DXの主要な対象となっています。

これまでは、主にスタートアップやベンチャー企業の営業について多く取り上げてきましたが、今回は「日本の大手企業の営業」に焦点を当てます。

大手企業のルートセールスの現状

大手企業は、既存の取引先が固定されている場合が多いです。

例えば、サントリーやコカ・コーラ、パナソニックなど、
誰もが知っているような企業であれば、基本的に卸売業者や量販店、小売店に対する法人営業が中心です。

より具体的には、例えばパナソニックのような家電メーカーであれば、
イオンやヤマダ電機のような大型店舗を法人営業先とし、定期的に訪問することが多いでしょう。
全国に点在する大型店舗から地方の小型店舗まで、全てをカバーするのは難しいため、大手企業の営業活動は主要な店舗を中心に行われるのが一般的です。

訪問した際には、営業は例えば次のような提案を行います。
「現在、タレントの○○さんを起用したキャンペーンやCMを展開しています。この機会に弊社製品を店頭に並べていただけませんか？」
「他の店舗ではこのように陳列して大変好評ですので、御社でもお試しいただけませんか？」

これらは「カスタマーサクセス提案そのもの」ではないでしょうか。
つまり、自社製品が売れやすくなるよう販促ノウハウや売り場作りを提案することこそが、
ルートセールスの重要な役割なのです。

ルートセールスはカスタマーサクセスの要素を多く含んでおり、
DX化によりその効率を大幅に向上させることが可能です。

弊社openpageは、カスタマーサクセスのDX化を推進する企業ですが、
ルートセールスのDX化も積極的に進めています。

メーカーの営業企画部門と連携し、営業担当者が法人営業を円滑に行えるよう、
デジタル営業コンテンツの作成やツールの導入を支援しています。

デジタルコンテンツをopenpageのプラットフォームに載せ、
量販店や小売店にデジタルで案内できるようにしているのです。

具体的には、メーカーの営業担当者が小売店の店長に営業を行う際、
デジタルコンテンツを活用してキャンペーン情報や製品リニューアル情報を提供します。
これにより、訪問せずとも営業案内が可能となります。

openpageでは、お客様向けのデジタル提案サイトを作成し、
小売店の店長にURLを送信することも可能です。
メーカーから、店長が持つスマートフォン等に情報を送信し、
店長そのURLをタップすることで、キャンペーン情報や製品情報を確認できます。

特にビックカメラやヨドバシカメラなどの大規模な小売店では、
従業員がタブレットを使用して案内を受けることが一般的になっていますし、営業案内のDXは着実に進んでいます。

このようにお客さんが使っているデジタル端末にうまく入り込んで、
営業案内をデジタルでやっていくということがルートセールスの業務効率化の一番重要なところです。

こうしたデジタル化により、メーカーの営業は取引先の業務を中断することなく、効率的に情報提供が行えます。
また、店舗側にとっても、営業案内をデジタルで受けることにより、業務の中断を避け、顧客対応に集中できるメリットがあります。

openpageでは、デジタル化の提案を行っており、メーカーや小売店の皆様の業務効率化をサポートしています。
デジタル化にご興味のある企業様は、ぜひopenpageにお問い合わせください。
皆様の営業活動をより効果的にするためのご支援をいたします。