SaaSにとって重要なKPIのなかでも、MRRはSaaSの収益に関するもっとも基本的な指標のひとつです。ネガティブチャーンやNRRなど、収益性を正確に予測するための指標もMRRをもとに計算されます。
また、MRRにはいくつか種類があり、ビジネスの規模やフェーズによって重視すべき内容が異なります。それぞれのMRRはどのように計算し、どうやって数値を改善できるのでしょうか。
カスタマーサクセスの他のKPIやNRRに関してはそれぞれの記事で詳しく解説しています。
【参考記事】
・カスタマーサクセスのKPIにはどんなものがある？フェーズごとに重要な指標も解説
・なぜNRRがSaaSにとって重要なのか？改善のためのポイント
MRRとはどのような指標か？
まずはMRRという指標がどのようなものかを確認しましょう。
MRRとは？
MRRは「Monthly Recurring Revenue（月次経常収益）」を表す言葉で、月ごとに決まって発生する売上を指します。初期費用、スポットでの追加費用などは含みません。
SaaSの大半が採用するサブスクリプションビジネスで収益の変化を定期的に確認するのに役立ちます。
なお、年ごとの売上を測る場合には、ARR（年次経常収益）を用います。
ARRについてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
【参考記事】ARRとは？MRRとの違いや使い分けも
MRRの種類
SaaSの収益指標の基本となるMRRは、さらに細かい4種類のMRRから成り立っています。
・New MRR
新規獲得した顧客からのMRRを指します。
・Expansion MRR
アップセル/クロスセルを行った既存顧客からのMRRの増加分を指します。
・Churn MRR
解約を行った既存顧客から得られていたMRRを指します。数値はマイナスになります。
・Downgrade MRR
ダウングレードを行った既存顧客からのMRRの減少分を指します。数値はマイナスになります。
MRRの計算方法
MRRは、全ての顧客の月ごとの単価（初期費用や追加費用を含まない）を合計することで算出できます。
また、前月のMRRに対して上記の4種類のMRRを加算して当月のMRRを算出することも可能です。
当月MRR＝前月MRR＋（New MRR＋Expansion MRR＋Churn MRR＋Downgrade MRR）
毎月この数値の変化を見ることで、収益の成長や減退を確認します。
MRRの重要性
毎月の収益を表すMRRは、なぜSaaSにとって重要なのでしょうか。
収益性の判断基準となる
SaaSの大半が採用するサブスクリプションビジネスでは、顧客から毎月発生する売上が収益の中心となるため、MRRは収益性に直結する指標になります。
MRRを毎月追跡してその傾向を把握することで、事業全体のパフォーマンスの評価につながるほか、将来的な収益の予測にも役立ちます。
また、MRRはより正確に収益性を予測できるネガティブチャーン、NRRといった指標の計算にも必要となります。
個々のMRRも重要
事業のパフォーマンスを詳しく分析するためには、全体のMRRだけでなく、4つの細かいMRRにも目を向ける必要があります。
例えば、New MRRはマーケティングやセールスのパフォーマンスを評価するのに役立ちExpansion MRR、Churn MRR、Downgrade MRRはカスタマーサクセスがうまく行っているかを端的に表します。
また、投資家の目線でも、アーリーステージの企業ではNew MRRが重視され、ステージの進んだ企業ではExpansion MRR、Churn MRR、Downgrade MRRが重要になるなど、フェーズや規模ごとにも意味合いが変わってきます。
それぞれのMRRを改善するための考え方
それぞれのMRRを改善するためにはどんなことが必要なのでしょうか。
New MRR
New MRRの数字を高めるには、新規顧客の獲得を増やす必要があります。
リードの獲得数を向上するためのマーケティング施策、獲得した有望なリードへのアプローチやクロージングといったセールスのパフォーマンス向上が役立ちます。
カスタマーサクセスは、各部署に対して活用事例やポジティブなVOCといった現場でのリアリティのある内容を共有して貢献できます。
Expansion MRR
Expansion MRRの数字を高めるには、アップセル・クロスセルを行う顧客を増やす必要があります。
学習コンテンツの充実や手厚い支援、機能改善によるエンゲージメント向上のほか、人数、活用度に合わせた段階的な料金プランの導入などが効果的です。
Churn MRR
Churn MRRの数字を下げるには、解約を行う顧客を減らす必要があります。
解約防止のためにもっとも重要になるのが原因の特定です。NPS、ヘルススコア、オンボーディング完了率といった各指標の数値との間に相関性があるかどうかを調査し、プロダクト/支援の問題点を把握しましょう。
解約を行った顧客、リスクのある顧客に対してヒアリングを行うことができればより効果的です。
Downgrade MRR
Downgrade MRRの数字を下げるには、ダウングレードを行う顧客を減らす必要があります。
ダウングレードを行う顧客の多くは活用に問題を抱えているため、オンボーディングや初期段階での支援を徹底して先回りしましょう。
また、Expansion MRR向上の施策と同様、活用フェーズでは学習コンテンツや機能の充実などでエンゲージメントを高めることも重要です。
まとめ
MRRは、SaaSが収益性を判断するうえで基本となる指標です。毎月その変化を観察することで、パフォーマンスの評価や収益予測に役立つほか、ネガティブチャーンやNRRといった詳細な分析にも活用できます。
MRRを構成するより細かい4つの指標もまた重要で、それぞれの数値を改善することで全体の数値が向上します。
New MRRはリード獲得とセールスパフォーマンスの向上、Expansion MRRはエンゲージメント向上施策と段階的な料金プランの設定、Churn MRRは各指標の分析による原因の特定と改善、Downgrade MRRはオンボーディングの徹底と、それぞれ適切な対策によって数値を改善することが可能です。
