SaaSは世界市場の成長予測を見る限り、2028年には50倍近くの市場成長が予想されています。
となると、今後SaaSの営業を行う人は増えるでしょう。今日のテーマはSaaS営業が説明出来るようにしたい7つの製品機能です。
SaaS営業が説明出来るべき製品機能①AI機能
今あらゆる機能の中でも注目を浴びているのはAI機能でしょう。ChatGPTの普及により安価にAI機能をSaaS製品内に組み込めるようになりました。
と言っても、AIが付いているから売れるわけではもちろんなく、AIによって業務が便利になるから売れるのです。
ですので、単に機能説明するだけではなく、このAI機能で何が実現出来るかを提案出来なければなりません。
一般的には、体験のパーソナライズ化、タスクの自動作成、優良顧客の発見など様々な価値提供があるでしょう。
繰り返しですが、法人の稟議の観点では、ツール機能の説明だけではまず承認が取れません。
この製品は AI機能が入ってるので導入します、とは言わないので、AI機能をただ押すだけの営業は提案内容が間違っています。
AIを活用した機能を活用した業務改善、そのツールに時間を割いたことで得られる価値を営業は話さなくてはなりません。
これはAI機能に限った話ではないのですが、機能そのものではなく、それを活用することで得られる効果に顧客はお金を払うので、注意しましょう。
SaaS営業が説明出来るべき製品機能②レポートとデータ
原則、SaaS企業はどんどんと機能が増え続けていきます。
そして、機能が増えるに従い、レポート項目も増えます。
つまり、様々なデータに着目した複雑な分析も可能になってくるのです。
米国SaaSは、製品の進化の過程でBIツールのようなものになっていくものが多いです。Salesforceが例ですが、もはや営業に限らずあらゆるデータを入れたBIレポート機能になっています。
そこまで自社製品のレポートが強化されるかはさておき、色々なデータを集めて分析するということは製品価値として説明出来なければなりません。
つまり、営業としてもデータリテラシーを高めなければならないのです。
レポート機能を使いこなすとは、データにより示唆を見つける、ということを顧客に行ってもらう、ということです。そして営業がそれが出来なければ説得力がありません。
この、データ力を高めるという営業スタイルはSaaS特有のもので、実は若い営業担当のほうが得意としていることもあります。
SaaS営業が説明出来るべき製品機能③ノーコード（テンプレート）
ノーコードとは定義があやふやですが、一般的にはテンプレートやドラッグアンドドロップのUIを指します。
そして、テンプレートをどう運用していくか、営業としても提案することになります。
この、「テンプレートを提案する」ということは、SaaSを使った業務の型化を指すことでもあります。
SaaSは仕事のツールのため、仕事で活用するうえで便利で繰り返し使う運用方法、を意識してテンプレート化するという使い方をします。
つまり、SaaSによって叶えられる業務プロセスを意識して最適なテンプレートを設計するのです。
営業としては、どんな風にテンプレートを活用するかの提案も求められてくるでしょう。
お客様はこういう組織で、こんな業務があり、こういう製品活用をするので、このようなテンプレートになると思いますよ。まで説明出来ることが望ましいです。
SaaS営業が説明出来るべき製品機能④従量課金
SaaSは従業員や顧客数に応じた従量課金を採用する製品があります。
となると、まずは小さく入れてROIを証明しながら拡大する、という営業提案が多くなります。
なぜなら、ショットでいきなり大きな案件を入れることは顧客の社内説明上、やりにくいからです。
説明するうえで、まず一部の部門やチームで試して、うまくいけば全社展開〜という説明のほうが稟議は進めやすいです。
とすると、それに対応する形で、カスタマーサクセス重視、つまり契約後の工程で売上を大きくしていくような営業活動に変えていかなくてはなりません。
SaaS企業によっては、営業がカスタマーサクセスに異動し、従量課金を高める部門開拓をしたりする会社もあります。
営業が受注後にも介在することがあり得るのがSaaS営業の特徴です。
SaaS営業が説明出来るべき製品機能⑤セキュリティ対策
SaaSは顧客や従業員の情報を扱うので、セキュリティ対策が不可欠です。大手の顧客に対しては、多要素認証や暗号化などの提案が求められることもあります。
セキュリティ/データの対策はSaaS営業としては外せないトークでしょう。
グローバルで見るとデータ保護はどんどん厳しくなっています。
製品機能と業務運用どちらのセキュリティ対策も必要です。
自社がどのようなセキュリティ対策をしているか営業も話せないといけません。
ISMSやPマーク取得企業であれば、SaaS営業もセキュリティ研修を受けると思うのですが、その研修に加えてセキュリティやリスクマネジメントに関する書籍を読んで、知見を高めておくと良いでしょう。
SaaS営業が説明出来るべき製品機能⑥新機能・既存機能拡張
SaaSの特徴は、開発によって機能を拡張できることです。
新機能を作ることも、既存機能を拡張してより便利にすることもできます。
新製品を開発し、新領域に進出するということもありえます。
機能拡張の範囲によっては、これまで自社で経験したことのない領域に拡大していくことも十分可能性としてあり得ます。
となると、機能自体だけでなく、運用や業務についても常に勉強して、提案できるようにしなければなりません。
SaaS営業が説明出来るべき製品機能⑦API、ツール間連携
SaaSは主にSalesforceやkintone、Slackなどとデータを繋ぎこむことが増えています。
とすると、複数製品の連携イメージやワークフローを描ける必要が出てきます。
顧客の利用ツールと主に活用するデータを伺いながら、自社製品とデータ連携する提案も求められることもあります。
複数製品の連携は、製品の定着や契約長期化などに繋がりやすく、営業としては出来るかぎりデータ連携を見据えて提案出来ると良いです。
SaaS営業が説明出来るべき製品機能⑧リモートワーク/コラボレーションツール
これは機能というより新しい営業スタイルかもしれません。
顧客はリモートワーク前提になっている企業も増えてきました。
となると、電話や対面より、メールやweb会議が営業の主なツールになり得ることもあり得ます。
SlackやteamsのコラボレーションツールでコミュニケーションすることがSaaSの営業でも増えていくでしょう。
営業活動もNDAを締結した後は、Slackで共同チャンネルを作りやり取りすることは間違いなく増えます。
また、その一環で自社の製品をSlackと連動させて通知機能を作ったりすることもあります。
コラボレーションツールの活用や連携もイメージした提案がSaaS営業に求められるでしょう。
SaaS企業で使うべきセールステックツールopenpageについて
本日はSaaS営業が説明できるようにしたい7つの製品機能、というテーマの記事でした。
また、弊社openpageは、SaaS企業の営業〜カスタマーサクセス工程の提案のデジタル化をすることで、顧客への提案力を高めるツールです。
SaaSの製品価値を正しく伝え、顧客の社内稟議を進めやすくする機能が多数実装されています。
SaaS営業を強化したいと考えている方はぜひお問い合わせください。
