大手企業の営業組織では、長年培ってきた営業ノウハウやスキルが属人的になりがちです。特にベテラン営業の知見は貴重な資産ですが、それを組織全体で共有し、活用することは容易ではありません。また、変化の激しい市場環境の中で、新たな顧客価値を創造し続けることも大きな課題となっています。
営業DXプラットフォーム「openpage」の導入により、これらの課題に直面した大手企業が増えています。同時に、openpageを活用することで、営業プロセスの改善や知識継承、イノベーション創出などの効果も見えてきました。本記事では、openpage導入で見えてきた大手企業の営業課題と、その解決に向けた取り組み事例を紹介します。
1. 属人的な営業スタイルからの脱却
大手企業の営業組織では、個人の経験や勘に頼った属人的な営業スタイルが根強く残っているケースが少なくありません。しかし、このような属人的な営業では、個人のスキルに依存するため、安定した成果を生み出すことが難しくなります。また、優秀な営業担当者が退職した場合、そのノウハウが組織から失われてしまうリスクもあります。
openpageを導入した大手企業からは、以下のような声が聞かれました。
- 営業担当者ごとに商談の進め方やアプローチが異なり、品質にばらつきがあった
- ベテランの営業ノウハウが属人的で、部署内で共有されていなかった
- 営業プロセスが標準化されておらず、再現性のある活動ができていなかった
こうした課題を解決するために、openpageを活用して営業プロセスの標準化に取り組む企業が増えています。商談の進め方、提案内容、アクションなどを整理し、誰もが同じようなステップで営業活動を行える状態を目指します。
具体的には、以下のような取り組みが有効です。
- 商談テンプレートの作成：商談の流れ、ヒアリング項目、提案内容などを標準化し、雛形となるテンプレートを用意する
- タスク管理の徹底：営業と顧客の双方で実施すべきタスクを明確にし、進捗管理を行う
- 議事録のフォーマット化：商談の議事録を構造化し、必要な情報を漏れなく記録できるようにする
営業プロセスを標準化することで、属人的なノウハウに頼らなくても、一定の成果を出すことが可能になります。経験の浅い営業担当者でも、テンプレートに沿って商談を進められるようになるのです。
2. ベテランの知見を継承し、組織全体の営業力を強化
ベテラン営業の知見やノウハウは、企業にとって貴重な資産です。しかし、その多くが個人の経験則に基づくものであるため、形式知化して組織全体で共有することが難しいのが実情です。結果として、ベテランの退職によって、長年培ってきた営業ノウハウが失われてしまうリスクがあります。
openpageを導入した大手企業からは、以下のような声が聞かれました。
- ベテラン営業の商談術やノウハウが、組織内で継承されていない
- 若手営業の育成に時間がかかり、戦力化が遅れている
- 営業知識が属人的なため、担当者の交代によって顧客との関係が途切れてしまう
こうした課題に対して、openpageを活用したナレッジマネジメントの取り組みが効果を上げています。商談の進め方や提案内容、良い事例などを蓄積し、営業担当者全員で共有することで、組織全体のスキルアップにつなげているのです。
具体的には、以下のような取り組みが有効です。
- ナレッジの見える化：ベテラン営業の知見やノウハウを、openpageに蓄積し、誰もが閲覧できる状態にする
- 成功事例の横展開：受注につながった商談の進め方や提案内容を分析し、他の営業担当者と共有する
- 営業研修への活用：蓄積したナレッジを活用し、若手営業向けの研修プログラムを充実させる
ベテランの知見を形式知化し、組織全体で共有することで、属人的な営業スキルに頼らない、再現性のある営業活動が可能になります。また、若手営業の育成にも役立ち、早期の戦力化にもつながります。
3. 顧客起点の営業活動で、新たな価値を創造
変化の激しい市場環境の中で、大手企業が持続的な成長を実現するには、常に新しい顧客価値を創造し続けることが求められます。しかし、従来の営業スタイルでは、自社の製品やサービスの売り込みに偏りがちで、顧客の真のニーズを捉えきれていないケースが少なくありません。
openpageを導入した大手企業からは、以下のような声が聞かれました。
- 営業活動が自社都合に陥りがちで、顧客視点が不足している
- 顧客のニーズや課題を深く理解できておらず、提案が表面的になっている
- 商談が進まない、失注が多いなど、営業活動の成果が上がらない
こうした課題を解決するために、openpageを活用した顧客起点の営業活動に取り組む企業が増えています。顧客との商談内容や課題をしっかりと蓄積し、分析することで、真のニーズを捉えた提案を行うことが可能になります。
具体的には、以下のような取り組みが有効です。
- 顧客情報の一元管理：商談内容や顧客の課題、ニーズなどの情報を、openpageに集約して管理する
- 商談の振り返りと分析：蓄積した商談情報を定期的に振り返り、顧客ニーズの変化や提案の改善点を分析する
- 課題解決型の提案：顧客の課題に寄り添った提案を行い、自社の製品やサービスを通じて課題解決を図る
顧客起点の営業活動を実践することで、単なる売り込みではない、真の価値提供が可能になります。顧客のニーズや課題に寄り添った提案は、顧客満足度の向上につながり、長期的な取引関係の構築にも役立ちます。
4. イノベーション人材の育成と新規事業創出
大手企業が新たな顧客価値を創造し続けるには、イノベーションを生み出す人材の育成が欠かせません。特に営業部門には、顧客との対話から新しいニーズやアイデアを発掘し、事業化につなげる役割が期待されます。しかし、従来の営業スタイルでは、既存製品の販売に注力するあまり、イノベーション創出の視点が不足しがちです。
openpageを導入した大手企業からは、以下のような声が聞かれました。
- 営業活動がルーティンワークに陥っており、新しいアイデアが生まれにくい
- 顧客との商談から得られた気づきが、事業部門に伝わっていない
- 営業部門とマーケティング部門、開発部門との連携が不十分
こうした課題を解決するために、openpageを活用したイノベーション人材の育成に取り組む企業が増えています。顧客との商談から得られた気づきやアイデアを蓄積し、組織内で共有することで、新規事業創出につなげているのです。
具体的には、以下のような取り組みが有効です。
- 商談情報の活用：顧客との対話から得られた気づきやアイデアを、openpageに蓄積し、組織内で共有する
- 社内での情報共有：営業部門とマーケティング部門、開発部門が連携し、顧客ニーズをもとにした事業アイデアを検討する
- アイデアソンの実施：蓄積した顧客の声をもとに、新規事業のアイデアを募るイベントを開催する
イノベーション人材の育成と新規事業創出を促進することで、大手企業は変化の激しい市場環境でも持続的な成長を実現できます。openpageを活用することで、営業部門がイノベーション創出の起点となり、組織全体の変革を牽引していくことが期待できるのです。
まとめ
本記事では、openpage導入で見えてきた大手企業の営業課題と、その解決に向けた取り組み事例を紹介しました。属人的な営業スタイルからの脱却、ベテランの知見継承、顧客起点の営業活動、イノベーション人材の育成など、openpageの活用によって、様々な課題解決が可能になります。
大手企業がこれからの時代に求められるのは、営業プロセスの標準化と、顧客起点のマーケティング活動です。そのためには、営業部門の変革が不可欠であり、openpageはその実現を強力に支援するツールといえます。
変化の激しい市場環境の中で、新たな顧客価値を創造し続けるには、営業部門の役割がこれまで以上に重要になります。openpageを活用することで、属人的なスキルに頼らない、再現性のある営業活動を実現し、持続的な成長につなげていくことが可能になるのです。
営業DXの実現に向けて、ぜひopenpageの導入をご検討ください。大手企業の皆様の変革と挑戦を、私たちは全力でサポートいたします。
