営業の決裁を取るための重要なプロセスである「クロージング」。本記事では、クロージングの意味や重要性、適切なタイミング、テクニック、注意点などを詳しく解説します。さらに、オンライン商談でのクロージングの工夫や、デジタルセールスルームopenpageの活用方法についてもご紹介。顧客との距離を縮めて成約へと導くクロージング力を高めるヒントが満載です。

営業クロージングとは

営業クロージングとは、営業の決裁を取るための重要なプロセスのことを指します。商談を閉じる、終わらせる、つまり決めるという意味合いがあります。具体的には、発注の意思決定ないしはそれに近づけることを確約させるコメントを、お客様から引き出すことを指します。

クローズとは、近づけるという意味もあるため、クロージングとは、人と人の距離を近づけて、お互いが取引を進めようと合意を得ている状態を作ることです。クロージングは、単に商談を終わらせるだけではなく、営業担当者と顧客との関係性を深めていく過程でもあります。

信頼関係を築き、顧客のニーズを理解し、それに応えるソリューションを提案することで、自然と距離が縮まっていきます。その結果、顧客は営業担当者を頼れるパートナーとして認識し、取引を前向きに検討するようになるのです。

クロージングが重要な理由

最終的に取引をするときには、営業と顧客は課題解決に取り組むパートナーでなければいけません。そのため、少しずつクロージングしていって距離を詰めないといけません。クロージングの会話ができないということは、顧客との関係が遠い、離れているという意味でもあります。だからこそ、クロージングの方法を知らなければそもそも営業は決められず、営業組織では必須のノウハウとなっているのです。

クロージングは、単なる営業テクニックではありません。顧客との信頼関係を築き、問題解決のためのパートナーシップを確立するための重要なプロセスなのです。クロージングができない営業担当者は、顧客のニーズを理解できていないか、提案の価値を十分に伝えられていない可能性があります。逆に、クロージングがスムーズにいく営業担当者は、顧客との関係性が良好で、提案の価値を理解してもらえている証拠だと言えるでしょう。

クロージングのタイミング

クロージングの究極的な意味合いは、ほぼくっついている状態を指します。ただし、初対面でいきなりクロージングというのは稀です。よほど有名企業や有名サービスで、説明せずともお客様が勝手に好意を持って近づいてくるような状態でない限り、初回クロージングは不可能でしょう。そのため、適切な距離感で少しずつ近づいていく営業アプローチが必要となります。

まずは自己紹介を双方でしつつ、顧客の悩みを聞き、解決できるアプローチや事例を紹介します。そして少しずつ信用されるようになり、話をしているうちに頼れるパートナーだと思ってもらえるようになったら、必要だと顧客に感じてもらったタイミングでクロージングを試みるのです。

クロージングのタイミングを見極めるには、顧客との対話の中で、ニーズや課題に対する理解度、提案への反応、決裁権者の関与度合いなどを総合的に判断する必要があります。営業担当者は、顧客の言葉や反応から、クロージングに適したタイミングを見抜く力を養うことが求められます。

クロージングのテクニック

よく、フットインザドアなどクロージングのテクニック話は出ますが、クロージングとは距離を近づけていく営みであり、法人営業の場合は変にテクニックに頼らないほうがいいでしょう。課題解決のパートナーとして信用され、必要だと思ってもらう王道のコミュニケーションをしっかりやることのほうが、変なテクニックを学ぶより重要です。そのコミュニケーションができていない状態でいくら上手いクロージングトークを覚えても無駄でしょう。

もし、顧客の信用を勝ち取り、必要だと思ってもらってからは、クロージングとして、それこそフットインザドアで敷居を下げるというのは使えます。例えば法人営業のシーンでは無償トライアル提供やPoC、ワークショップなど取り組みやすい話からまず始めましょうというのは有効です。

ただし、クロージングのテクニックは、あくまでも顧客との信頼関係があってこそ効果を発揮するものです。テクニックだけに頼るのではなく、日頃から顧客とのコミュニケーションを大切にし、課題解決のためのパートナーとしての存在価値を示していくことが何より重要だと言えるでしょう。

クロージングの注意点

注意点は、クロージングはその前の工程をしっかりやり切ってからの話だということです。クロージング前に顧客の課題のヒアリングや、取り組み方法の納得、ステップを整理したりスケジュールを詰めたりして、取引する成功イメージが湧くようになって、はじめてクロージングトークが有効になります。

クロージングを鍛えるなら、クロージングだけ覚えてもダメなのです。クロージングは、営業プロセスの最終段階に位置づけられますが、その前段階である顧客理解、提案、価値の明示などがしっかりとできていなければ、クロージングだけではうまくいきません。営業担当者は、クロージングに至るまでの一連の営業活動を通じて、顧客との信頼関係を築き、課題解決のためのパートナーとしての地位を確立していく必要があるのです。

オンライン商談のクロージング

オンラインであってもその姿勢は変わりません。顧客と入念にヒアリングや議論を重ねて、信頼を得たらクロージングをします。オンライン商談の場合は、対面でない分、伝わる情報量が少なくなりがちです。メールやチャットの返事をしていたり、オフィスの雑音が耳に入ったりと気が散るからです。

だから打ち合わせで細かく何を伝えるか準備して、提案内容はしっかり議事録で渡して、顧客の理解状況を管理しながら、クロージングに向かう必要があります。オンライン商談では、対面以上にコミュニケーションの質が問われます。資料の事前共有、議事録の作成、フォローアップなど、顧客との認識合わせを丁寧に行うことが求められるのです。

クロージング力を上げるデジタルセールスルーム openpage

その意味では openpage のデジタルセールスルーム（DSR）がおすすめです。DSRは営業の提案用のサイトを作れるサービスで、お客様用のサイトを作ってその中に提案を格納できます。顧客課題のヒアリング、お願いしたいネクストアクション、取り組みのスケジュールのイメージなどを掲載していきます。

顧客の視聴状況はDSR上でわかるので、顧客の納得が形成され、距離感が近くなってきたタイミングを見計らって、クロージングができるようになります。openpageを使ってクロージング力を上げた会社は多数あり、顧客と共通認識を合わせることで提案の受注率が上がったという事例も報告されています。営業クロージングを高めるのに必須なツールと言えるでしょう。

まとめ

営業クロージングとは、営業の決裁を取るための重要なプロセスであり、顧客との距離を縮めて成約へと導く営みです。クロージングができるかどうかは、営業担当者と顧客との信頼関係の深さを示す指標でもあります。

クロージングのタイミングを見極め、適切なテクニックを活用することも大切ですが、何よりも重要なのは、日頃から顧客とのコミュニケーションを大切にし、課題解決のためのパートナーとしての存在価値を示していくことです。

オンライン商談でのクロージングにはさらなる工夫が求められますが、openpageのデジタルセールスルームのようなツールを活用することで、顧客との認識合わせを円滑に進め、クロージングの成功率を高めることができるでしょう。

営業担当者には、クロージングスキルだけでなく、顧客理解、提案力、コミュニケーション力など、総合的な営業力の向上が求められます。一つ一つの営業活動を大切にしながら、クロージング力を高めていくことが、営業成績アップへの近道なのです。

ぜひ、openpageの無料ダウンロード資料を参考に、デジタルセールスルームを活用したクロージング力強化にチャレンジしてみてください。営業効率の向上と成約率アップを実現できるはずです。

openpageの資料ダウンロードはこちら