営業DXを推進する際の、稟議での説得ポイント集

営業DXを推進する際、社内稟議での説得は大きな壁となります。いくら現場の営業メンバーがツールの導入を望んでいても、経営層を巻き込み、予算を確保しなければ、プロジェクトを進めることはできません。

しかし、営業DXの必要性を定量的なデータで示し、事業へのインパクトを明確に伝えることができれば、稟議を通すことは決して不可能ではありません。本記事では、営業DXツールの導入を成功に導くための、稟議での説得ポイントを解説します。

営業DXの必要性を訴求するには、まず現状の営業における課題を可視化することが重要です。例えば、以下のような指標を用いて、課題を定量的に示します。

これらの数値を集計し、営業の非効率な部分、ボトルネックになっている工程を特定します。

同時に、セールスフォース分析により、受注に至った商談と至らなかった商談の違いを抽出することも有効です。受注率の高い営業担当者のノウハウを展開できていない、商談のタッチポイントが適切に管理できていないなど、改善の糸口が見えてくるはずです。

次に、営業DXツールを導入することで、どの程度課題が改善されるのかを定量的に示します。

例えば、営業支援ツール「openpage」の導入により、以下のような効果が期待できます。

これらの定量的な効果予測を、現在把握している課題の数値に当てはめて試算します。例えば、

「商談期間が2週間短縮されることで、一人あたりの商談数が月10件から15件に増加。営業1名の年間GP（粗利）に換算すると、○○万円の増加が見込める」

といった具合です。経営層の関心は、最終的には売上や利益の増加にあるため、そこに結びつくロジックを構築することが肝要だといえます。

営業DXツールの導入は、初期費用も毎月のランニングコストも決して安くはありません。ただ、いきなり全社導入を前提とするのではなく、一部の営業部門に限定して、まずはスモールスタートを切ることをおすすめします。

例えば、

などです。部分的に始めることで、初期投資を最小限に抑えられます。

加えて、全社導入には、教育や運用体制の整備など、付随するコストもかかります。まずは一部の部門で成果を出し、ノウハウを蓄積してから、徐々に全社に拡大していく方が、経営層の理解も得やすいでしょう。

営業DXの必要性は、何より現場の営業メンバーが実感しているはずです。彼らの生の声を経営層に届けることで、説得力は格段に上がります。

といった声を拾い上げ、経営課題と紐づけて整理します。

「現場の課題を解決しなければ、いくら新しい商材を投入しても売上は伸びない」「属人的な営業スタイルを脱却し、再現性のある営業組織にしなければ、これからの時代は生き残れない」

といったメッセージを込めるのです。

営業DXツールの導入を決めてもらうには、経営層自身に使い勝手の良さを実感してもらうのが一番です。

実際にツールのデモ環境にアクセスして、操作感を体験してもらいましょう。 openpage なら、

など、利便性の高さを実感いただけるはずです。

言葉で機能を説明するのではなく、実際の画面を見てもらい、ストーリーを交えて利用シーンをイメージしてもらうことが重要です。

営業DXツールを導入することは、単なるITシステムの入れ替えではありません。営業組織のあり方そのものを変革する一大プロジェクトなのです。

その意義と効果を、経営層を納得させる形で説明できなければ、稟議を通すことは難しいでしょう。現場の切実な課題と、ツール導入による具体的な効果を織り交ぜ、ストーリーを描くことが求められます。

openpage は、営業組織の変革を支援するプロフェッショナルとして、導入前の稟議段階から、導入後の運用定着化まで、一気通貫でサポートいたします。営業DXの推進に悩む企業様は、ぜひ一度お問い合わせください。

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