近年、営業のデジタルトランスフォーメーション（DX）が急速に進む中、セールステック（営業支援テクノロジー）への注目が高まっています。米国では既に多くの企業がセールステックを導入し、データドリブンな営業活動を展開しています。
一方、日本ではまだセールステックの導入が進んでいるとは言い難い状況です。属人的な営業スタイルから脱却できず、デジタル化の波に乗り遅れている企業も少なくありません。
そんな中、米国のセールステック業界で最先端を行くのが、株式会社openpageの代表取締役である藤島誓也氏です。藤島氏は、セールステックの導入支援や営業DXコンサルティングを通じて、日本の営業組織の変革を牽引しています。
今回は、藤島氏に米国流セールステックの最新動向と、日本企業が取り組むべき営業革新の方向性について伺いました。
データドリブンな意思決定こそ営業の生命線
藤島氏がまず強調したのは、データドリブンな意思決定の重要性です。
「米国の企業では、営業活動のあらゆる場面でデータが活用されています。顧客との商談履歴、提案内容、契約金額など、営業に関連するデータを一元管理し、分析に基づいて意思決定を行うのが一般的です。データに基づかない判断は、もはや通用しない時代なのです。」
日本でもSFA（営業支援システム）の導入は進んでいますが、多くの場合、単なる顧客管理のツールとしての利用に留まっているのが実情です。データを分析し、営業戦略に活かすという発想は、まだ欠如していると言わざるを得ません。
藤島氏は、営業におけるデータ活用の遅れが、日本企業の国際競争力の低下につながりかねないと警鐘を鳴らします。
「グローバル市場で勝ち残るためには、スピード感を持ったデータドリブンな意思決定が不可欠です。データ分析に基づいて、的確なタイミングで適切な提案を行う。それができる営業組織だけが、これからの時代を生き抜いていけるのです。」
顧客起点の営業戦略を追求する
データドリブンな意思決定とともに、藤島氏が重視するのが顧客起点の営業戦略です。
「従来の営業は、自社の商品やサービスを売り込むことが中心でした。しかし、それでは顧客のニーズに真に応えることはできません。顧客の課題に寄り添い、その解決策を提供する。そういった姿勢が、これからの営業には求められるのです。」
藤島氏は、顧客起点の営業を実現するためには、営業と顧客をつなぐコミュニケーションのデジタル化が不可欠だと述べます。
「営業と顧客の間で交わされる情報を、デジタル上で一元管理する。それが顧客起点の営業の出発点になります。商談の議事録、提案資料、契約書など、あらゆる情報をデジタルデータとして蓄積し、顧客との接点を可視化する。そうすることで、初めて顧客の課題を深く理解し、最適なソリューションを提供できるようになるのです。」
openpageは、顧客との商談履歴や提案内容をデジタルデータ化し、営業活動の見える化を支援するプラットフォームです。シンプルな操作性と高度な分析機能を兼ね備えており、データドリブンな営業と顧客起点の戦略策定を強力にサポートします。
「openpageを使えば、営業と顧客をつなぐ専用サイトを簡単に構築できます。商談の議事録、タスク管理、資料の共有など、営業活動に必要な情報をワンストップで管理。デジタルデータの蓄積と分析を通じて、顧客への提案力を高めていくことが可能なのです。」
セールステックは営業の在り方そのものを変える
米国の最先端事例を見据える藤島氏は、セールステックの導入が、営業の在り方そのものを根底から変えていくと予見します。
「これまでの営業は、個人の力量に大きく依存していました。優秀な営業パーソンは、自らの経験と勘を頼りに商談を進め、成果を上げてきた。しかし、セールステックの登場により、そのような属人的な営業スタイルは通用しなくなるでしょう。」
セールステックは、営業活動に関する様々なデータを集約・分析することで、個人の力量に左右されない再現性の高い営業プロセスの構築を可能にします。
「商談の進め方、提案内容、クロージングの方法など、あらゆる営業プロセスをデータに基づいて最適化する。そうすることで、誰もが高いパフォーマンスを発揮できる営業組織を作り上げられるはずです。属人的なスキルに頼るのではなく、データとプロセスで勝負する。それが、セールステック時代の営業の姿なのです。」
日本企業の営業DXを阻む3つの障壁
では、なぜ日本企業の営業DXは遅れているのでしょうか。藤島氏は、以下の3つの障壁があると指摘します。
- 経営層のデジタル理解の欠如 「トップの方々に、デジタル技術の重要性や可能性をまだ十分に理解していただけていないのが実情です。新しいテクノロジーへの投資に二の足を踏む経営者が多いのも事実。経営層のデジタルリテラシーを高めることが、営業DXの第一歩になるはずです。」
- 現場の抵抗感 「営業の現場には、デジタル化への抵抗感が根強くあります。特にベテランの営業担当者は、自らの経験と勘を信じ、新しいツールの導入に消極的なケースが多い。デジタル化のメリットを丁寧に説明し、現場の巻き込みを図る必要があります。」
- 部門間の連携不足 「営業のデジタル化を進めるには、営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセス、IT部門など、様々な部署の協力が欠かせません。しかし、日本企業の多くは、未だに縦割り組織の弊害から抜け出せていません。部門間の垣根を越えた連携が、これからの課題になるでしょう。」
藤島氏は、これらの障壁を一つ一つ乗り越えていくことが、日本の営業DXを加速させるカギになると強調します。
変革の先に見据えるもの
最後に、藤島氏は営業DXの先に見据えるべきビジョンについて語ってくれました。
「営業DXの究極的な目標は、顧客に選ばれ続ける企業になることだと私は考えています。デジタル技術を駆使して、顧客との接点を強化し、関係性を深めていく。そうすることで、顧客にとって真に価値のあるパートナーになれるはずです。」
営業のデジタル化は、単なる効率化のための施策ではありません。顧客との信頼関係を築き、ビジネスの持続的な成長を実現するための戦略なのです。
「openpageの使命は、営業DXを通じて、お客様の事業成長を支援することです。セールステックの導入や活用方法など、営業変革に向けたお客様の取り組みを、私たちは全力でサポートします。」
データとデジタル技術を武器に、営業のパラダイムシフトを牽引する藤島氏。その挑戦は、日本の営業の在り方そのものを変えていくことになるでしょう。
「米国の最先端事例から学びつつ、日本の営業組織に合ったデジタル化の在り方を追求していきたい。変革の先に、顧客から選ばれ続ける企業の姿があると信じています。」
藤島氏の言葉には、営業DXへの揺るぎない信念と、日本の営業を変えていくのだという強い意志が込められていました。
米国から吹き込むデジタルの風を追い風に、日本の営業はどのように変わっていくのか。openpageと藤島氏の挑戦から、目が離せません。
