デジタルセールスルーム（DSR）ベンダーのopenpageから見たSales Markerの活用方法
openpageはデジタルセールスルーム（DSR）のベンダーとして、様々なセールステックに精通しています。今回は、その知見を活かし、Sales Markerの活用方法について解説します。
Sales Markerの仕組みとは
Sales Markerはインテントデータを活用し、IPアドレス単位で企業の検索履歴を把握できるツールです。インテントデータを元にして、どの会社が何の検索をしているかがわかりますが、会社内の誰が検索しているかまでは特定できません。
例えば、「オフィス移転」と検索している総務担当者や、「採用管理ツール」を検索している人事担当者などが対象となります。ただし、「XXさんいますか？」と個人名でアプローチできるわけではありません。「XX担当いますか？」で架電して、向こうの窓口の人がすぐにピンと来て、その担当に繋げられるような粒度でないと効果的ではありません。
Sales Marker活用に適した企業規模とは
Sales Markerは、部門の人数が少ない企業や、専門性の高い製品・サービスを提供している事業との相性が良いといえます。大手企業のように従業員数が数千～数万人いる場合、誰が調べているかわかりにくくなります。
一方、数百人程度の企業で、部門内の人数が10人以下、場合によっては専任担当が1~2人といった規模の方が、Sales Markerを活用しやすいでしょう。
Sales Markerを活用した営業戦略
Sales Markerを活用する際は、戦略的なアプローチが重要です。Sales Markerを使ってテレアポを行うことは、専門的にはBDR（ビジネス・デベロップメント・レップ）の役割に近いといえます。
一般的に、まったく知らない企業に架電をしてアポを取るのは容易ではありません。インサイドセールスの優先度としては、以下のような順番が考えられます。
- ハウスリードで自社コンテンツに複数接触
- ハウスリードで少ない接触
- Sales Markerで検索している企業
- 全く知らない企業
つまり、アポが取りたければ、一定のBtoBマーケティングを行い、コンテンツ発信によるリード獲得ができていることが前提となります。そのうえで、リストとして取り切れない会社をSales Markerで取りに行くという戦略が必要です。
顧客起点の営業アプローチ
Sales Markerを用いてアプローチする際は、インテントから顧客課題や顧客ニーズを推測して連絡するのが鉄則です。「こういう検索をされているということは、こんな悩みがあるかな？」「だとしたらこんなトークだったら興味を持ってもらえるかな？」とトークを磨き込んだうえで連絡することをおすすめします。
ここを無策で突っ込んでいくと、ただのストーカー営業になってしまいます。あくまで顧客の課題解決に繋がる情報提供として連絡をするようにしましょう。
デジタルセールスルーム（DSR）を活用した顧客起点の提案
できれば、アポが取れた会社に対しては、なぜ検索をしたか、どういうことに課題があるかを電話で聞くことをおすすめします。そこでヒアリングした内容を、openpageのデジタルセールスルーム（DSR）に記載し、顧客の課題を解決する手段として自社製品を提案するソリューションセールスができると理想的です。
顧客の課題を意識して営業活動をするというのは、医者が処方箋を出す感覚にも近いといえます。顧客の悩みを診断して最適な提案をすることが重要です。デジタルセールスルーム（DSR）を活用すれば、顧客に提案した内容が刺さっているかどうかを計測できます。
アポを取って一方的に製品説明プレゼンをするのはNGです。せっかくインテントデータをもとに電話をしているのですから、顧客の課題の深堀りと、そこに合わせた商談設計をデジタルセールスルームで行い、顧客が見直したくなる提案をしましょう。
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