はじめに

営業活動において、商談は非常に重要な役割を果たします。商談を通じて顧客との信頼関係を築き、ニーズを的確に把握することで、契約獲得への道が開けます。しかし、意外なことに、営業商談の流れを体系的に学ぶ機会は限られており、参考書も少ないのが現状です。

そこで、デジタルセールスルーム（DSR）のベンダーであるopenpageが、営業商談の流れについて解説します。

1次商談：アポイントを取ったら準備開始

商談の第一歩は、顧客とのアポイントを取ることから始まります。アポイントが取れたということは、顧客が何らかの課題を抱えているか、情報収集を望んでいることを意味します。営業担当者は、事前に顧客の業界や企業について調査し、想定される課題や興味を推測します。そして、それに応じた説明を準備することが1次商談の目的となります。

ただし、1次商談で一方的に製品の説明に終始するのはNGです。openpageのデータによると、顧客の注意力は、自分の興味があることとそうでないことで3倍以上の差があります。つまり、顧客の興味を理解せずに一方的に説明しても、伝えたい情報の1/3程度しか届かないのです。せっかくの商談の機会を無駄にしてしまうことになります。

そのため、1次商談はあくまで顔合わせの場と考えましょう。お見合い結婚の顔合わせのように、今後の関係性を築くための第一歩なのです。顧客の課題感や興味の表面的な部分を聞き出し、製品やサービスの概要を紹介するにとどめましょう。この段階で、顧客との信頼関係の基礎を築くことが重要です。

2次商談：顧客の興味に合わせた提案

1次商談で脈ありと判断できたら、次は2次商談の準備です。1次商談で得た情報をもとに、顧客の課題や製品への反応に合わせて、製品説明を組み立てます。また、顧客が気にするであろうROIや導入までのステップ、導入事例など、より詳細な情報を準備しましょう。

2次商談では、顧客の信頼を勝ち取ることが重要です。製品やサービスが顧客にとって必要不可欠だと感じてもらえるよう、丁寧な説明を心がけましょう。顧客の反応を見ながら、説明の内容や順序を柔軟に変更することも大切です。質問にはできる限り具体的に答え、顧客の理解を深めることに努めましょう。

3次商談以降：openpageの企業秘密

3次商談以降の進め方については、openpageの企業秘密のため、契約済みのお客様にのみ公開しています。この記事で紹介したのは、営業商談ノウハウのほんの一部に過ぎません。

openpageでは、商談の進め方について、豊富な事例やノウハウを蓄積しています。それらの情報を活用することで、営業担当者は効果的な商談を進められます。契約済みのお客様には、データに基づく営業ノウハウ情報を惜しみなく公開しています。

デジタル商談ツール「openpage」

openpageは、デジタル商談やデジタル提案を実現するためのツールです。営業活動のデジタル化ツールとして注目を集め、伊藤忠グループやキヤノンマーケティングジャパンからの出資を受けています。すでに10万人以上のユーザーがopenpageを活用し、商談プロセスの最適化を図っています。

openpageを使えば、商談の進捗状況を可視化し、データに基づいた意思決定を行うことができます。また、顧客ごとにカスタマイズされた提案を簡単に作成できるため、営業担当者の業務効率が大幅に向上します。

営業商談の流れやopenpageに興味をお持ちの方は、ぜひ資料をダウンロードしてみてください。

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