はじめに

openpage代表取締役の藤島です。2024年は、法人営業におけるデジタル化が加速した一年でした。特に生成AIの実用化が進み、営業活動の様々な場面で活用されるようになりました。本記事では、2024年のセールストレンドを振り返るとともに、2025年の法人営業におけるデジタル投資の動向を予測します。また、弊社のデジタルセールスプラットフォーム「openpage」の特徴や強みについても詳しく解説します。

2024年のセールストレンド：生成AIの台頭

まず、2024年のセールストレンドを振り返ってみましょう。何といっても、この一年は生成AIの実用化が大きく進んだ年でした。営業支援SaaSの「openpage」でも、営業と生成AIについて様々な試みがなされ、その実務的な有用性が明らかになりました。

例えば、顧客企業の調査には「Perplexity」と呼ばれる生成AIが便利です。これはGoogle検索で情報を収集し、要約するタスクを代行するAIです。企業のビジネスモデルやニュースを調べる際に、Perplexityを活用することで効率的に情報を整理できます。

具体的には、企業名や業界名をPerplexityに入力するだけで、関連するニュースや業績データ、競合情報などを自動的に収集・要約してくれます。これにより、営業担当者は短時間で顧客企業の状況を把握できるようになりました。

また、ChatGPTやClaudeの上位レベルを使えば、収集したニュースの内容と自社の製品カタログを照らし合わせ、顧客に合わせた提案やプランニングのサンプルを自動生成することも可能です。

例えば、顧客企業の課題や投資計画に関するニュースを生成AIに入力し、自社の製品やサービスの特徴を加えると、課題解決に最適な提案書のドラフトを作成してくれます。営業担当者はこれを土台に、より具体的で説得力のある提案を効率的に作成できるようになりました。

このように、生成AIは顧客情報の収集やアプローチの作成において、実務的に大きな役割を果たすようになりました。

openpageの取り組みと展示会での反響

次に、openpageの2024年の取り組みについてお話しします。openpageは、デジタルセールスルーム（DSR）やデジタルセールスプラットフォームとして自社製品を営業DXの展示会に出展し、非常に高い注目を集めました。

実は、デジタルセールスに特化したツールはopenpageくらいしか出展していなかったのです。展示会では多くの企業との交流が生まれ、2024年秋にはキヤノンMJとの資本提携にまで発展しました。

三密回避で外出禁止だった時期が嘘のように、リアル展示会は復活を遂げ、企業の営業活動におけるデジタル投資は引き続き積極的に行われています。特に、オンラインとオフラインを融合させたハイブリッド型の営業スタイルが主流になりつつあり、DSRのようなデジタルツールの重要性が増しています。

日本企業の営業が直面する構造的課題

ここで、日本企業の営業が直面する構造的な課題について見ていきましょう。現在、日本企業の営業活動において最大の課題となっているのは、人口減少に起因する構造的な問題です。

大手企業になるほど、既存顧客に対するルートセールスの割合が高くなります。そのため、ベテランのセールスマンほど重要なクライアントを任されるようになりますが、その多くが定年退職の年齢に近づいているのが実情です。

一方で、若い世代は営業職を敬遠する傾向にあり、労働人口自体も減少しています。つまり、定年退職するベテランセールスの増加と、現役のミドル層・若手セールスの不足というアンバランスな状況が生じているのです。

この傾向が続けば、企業の営業力は徐々に低下していくことが予想されます。この課題を解決するためには、セールステクノロジーへの投資が不可欠です。

SFAへの投資だけでは不十分で、営業の具体的な方法や顧客との深い関係性、ステークホルダーとのコミュニケーション、顧客の現状課題や投資状況といった詳細な情報をデータベース化していく必要があります。これにより、ベテランセールスの知見を共有し、若手セールスの育成を加速させることが可能になります。

また、データに基づく営業戦略の立案や、効果的なアプローチの選択にも役立ちます。

日米のセールステック投資の差

日本企業が直面する課題を踏まえ、ここで日米のセールステック投資の差について見てみましょう。日本と米国のセールステック投資には大きな差があります。米国の投資額は日本の9〜10倍に上り、1社あたりの導入ツール数も圧倒的に多いのです。

日本企業が3〜4製品ほど導入するのに対し、米国企業は30〜40製品もの導入が一般的だそうです。米国企業は導入したツールを横断的にマネジメントするためのツールやデータ基盤にも積極的に投資しています。

この差が生まれる理由は、日本企業の平均勤続年数の長さにあります。長年企業に勤めるベテランセールスが多いため、データベースに頼らずとも個人の知識と経験で営業活動を行うことができるのです。

一方、米国企業は従業員の離職率が高く、セールスの知見を個人ではなく組織で共有・活用する必要があります。そのため、体系的なデータベースの構築とセールステックの導入が不可欠なのです。

米国企業はまた、PERやPBRなどの株主目線の数値にコミットする文化が根強いため、目標達成に向けたプレッシャーが常にかかっています。これが、高い生産性を追求するための原動力になっているのかもしれません。

2025年のセールストレンド予測

さて、ここまで2024年のトレンドと日米の違いについて見てきましたが、では2025年はどのような変化が予想されるでしょうか。

私は、2025年には、米国型のセールスモデルが日本企業にも浸透し、営業のやり方が大きく変化すると予想しています。既に富士通などの大手企業が、米国スタイルの営業手法を取り入れ始めており、その取り組みを書籍で発信するなど、注目を集めています。他の企業もこの動きに追随し、よりデータドリブンで効率的な営業スタイルが主流になっていくでしょう。

また、日本のスタートアップ企業の中にも、米国のセールステック企業をベンチマークにしたサービスが増えてくるはずです。これらのスタートアップは、日本企業特有の課題を深く理解したうえで、最先端のテクノロジーを活用したソリューションを提供してくれるでしょう。

海外のセールステック企業が日本市場に本格参入する可能性もあります。グローバルな競争が激化する中で、日本企業もより高度なセールステックの導入を迫られることになるかもしれません。

ただし、日本企業がただ米国モデルを真似るだけでは、うまくいかないかもしれません。日本企業には、長年培ってきた独自の強みや文化があります。例えば、緻密なリレーションシップ構築や、暗黙知の共有などは、日本企業の大きな武器です。これらの強みを活かしつつ、デジタルの力を取り入れていくことが重要だと考えています。

openpageは、まさにそのような考え方に基づいて製品開発を行っています。米国の最新セールステック製品に学びつつ、日本企業の実情に合わせてチューニングされた製品を提供しているのです。

特に、openpageのDSRは、営業担当者が顧客ごとにプライベートな営業用サイトを作成し、そこで提案資料の共有やヒアリング内容の管理ができるというものです。これにより、営業活動に関するあらゆるデータが自然と蓄積され、営業の知見がデータとして可視化されます。若手営業でもデータドリブンな営業が可能になり、日本企業の構造的な課題解決にも役立つのです。

2025年は、セールスにおけるデジタル、データ、テクノロジー、AIといったキーワードがさらに重要になる一年になるでしょう。日本企業がグローバルな競争を勝ち抜くためには、自社の強みを活かしつつ、これらの要素を営業に取り入れていくことが不可欠です。openpageは、そのような営業DXを支援するために、顧客企業の課題や興味に合わせた革新的な製品・サービスを提供し続けます。日本の営業の未来を、openpageと一緒に切り拓いていきましょう。

おわりに

いかがでしたでしょうか。本記事では、2024年のセールストレンドを振り返りつつ、2025年の法人営業の未来像について考察しました。生成AIの台頭やセールステック投資の加速など、営業を取り巻く環境は大きく変化しています。これからの時代を生き抜くためには、デジタル技術を積極的に活用し、営業力を進化させていくことが求められるでしょう。

最後になりましたが、openpageのDSRをはじめとするデジタルセールスプラットフォームは、まさに営業DXの中核を担うソリューションです。営業活動の可視化と最適化を実現し、日本企業の構造的な課題解決にも寄与します。より詳しくopenpageの製品について知りたい方は、ぜひ弊社ウェブサイトをご覧ください。無料で製品資料をダウンロードいただけます。

openpageを活用し、皆様の営業活動が次のステージに進化することを心より願っております。

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