openpage代表取締役の藤島です。本日は「法人営業PDCA徹底解説」のテーマでブログを執筆しましたのでご一読ください。
openpageが考える営業PDCA
openpageの開発が進み、セールステック製品として、個社向けのアカウントプランニングを考えられるようになりました。
カスタマーサクセスを実現するために、どのような提案ストーリーがあるかを考える機能です。
openpageはその提案をコンテンツやネクストアクションで整理してまとめられる、という営業支援を行っております。
そこで学んだ法人営業のPDCAテクニックについて徹底解説していきたいと思います。
営業として個人やチームの提案力を高め、高い受注率を目指したい方はぜひご一読ください。
営業PDCAのPは、入念なアカウントプランニング（個社別提案の計画設計）
営業活動において、営業PDCAのP（プランニング）として、弊社が大事にしてるのは個社別のプランニングです。
その顧客とどんな取引をするか。どう取引を始めて、どんな姿を一緒に目指していくか。
営業活動において、製品資料片手に一方的に説明する営業シーンは多いのですが、それはあまり良くない営業だと、弊社は控えるようにしています。
顧客が目指したいのは、製品の購入ではなく、製品導入とその先にある上手くいく姿なので、ある程度の提案の個社に対する最適化が必要です。
例えば、製品資料にはxxの業務効率を20%改善！と載っていたりします。
しかし、顧客からすれば、自社の誰の業務が具体的にどうなり、それはどういうステップで誰が動けばそうなるのか、自社の組織や業務、数値感に基づいた具体的な社内説明が必要になります。
他社が20%改善したんですよ！では全く説得にならず、自社が置かれている事業環境においてはどうなのか？という点に触れて話さなければなりません。
しかし、初回の商談をするだけでは、営業担当も個社に対する具体的な提案は難しく、ある程度の時間をかけて提案を練る必要があります。
そのため、営業PDCAにおけるPは、営業と顧客の双方で行う作業であり、どのように社内の業務を改善していくか、そこに向けてどう社内説得していくかのP（プランニング）です。
その計画に、営業担当はもちろん、顧客担当、顧客の社内のチーム、顧客の上司など、いろいろな関係者が乗ったからこそ、受注の結果が生まれるのです。
openpageで実現できるデジタル営業プランニング
openpageでは、営業PDCAのPとして、顧客課題・顧客ニーズ・顧客の今後の方向性・弊社製品の合致するポイント・実際の取り組みステップ・費用対効果などをまとめ、デジタル管理する機能があります。
顧客に対する提案をデジタル上でまとめるとは、文字化するということです。このプランニングは、弊社もいくつかのお客様と経験しましたが、お客様の状況を考え、丁寧に書けば書くほど上達していきます。
デジタルで顧客への提案の方向性をプランニングとして整理出来ていれば、営業マネージャーがそのプランニングに対して、適切なフィードバックし、結果として提案力を高め、KPIや受注率を高めるという活用方法が出来ます。
openpageで実践できるこの取り組みは「デジタル営業プランニング」と名付けています。
営業PDCAのDは受注に至るまでの社内調整業務
営業PDCAのDとは、営業の提案に対して実際に実行するプロセスです。
営業段階においては、まだ購買を始めていないので、営業PDCAの Dとしては、営業と考えたプランで社内提案を行い、稟議承認を得られるか交渉するというD（実行）になります。
Pで建てた計画を顧客に共有してみて、その提案で社内を説得できるか試みるのが、D（実行）です。
多くの営業活動は、Pは製品資料の書いてるストーリーを顧客に共有するのみ、Dはその内容を担当に共有して待つのみ、と、営業PDCAのPとDが浅くなりがちです。
しかし、この提案を練って提案を顧客に共有していく、というのが営業の一番の腕の見せ所ですから、本来はPのプランニングは入念に行いながら、Dについても営業としては十分にサポートするべきでしょう。
営業におけるDとは、顧客においてのD（実行）でもあります。つまり、顧客が動いて社内に製品の導入提案をするのです。
それは、上司に共有する、マネージャー会議で共有する、チームメンバーに報告する、役員に企画書を上げるなど、さまざまなアクションがあるでしょう。
このDを顧客がやり遂げなければ営業は成功しません。営業PDCAのDで気をつけなければならないことは、このDをやり遂げるのは営業ではなく顧客担当であるということです。
どんなに巧みなプレゼンテーションを営業が顧客１人に対して行なっても、その顧客が社内で同じように複数人の説得を上手く出来るとは限りません。場合によっては、そもそも上長報告すらされていない、というケースもあり、営業提案の巧みさを練るだけではなく、それが実際に顧客社内で流通している（顧客が社内説明を必死にDoしている）必要があるのです。
openpageで顧客社内の検討状況をデジタル管理、顧客の社内実行力をデータで支える
openpageでは、営業PDCAのDの実行シーンを手伝うための営業機能が実装されています。
具体的には、営業の顧客に対する提案内容、それはつまり、顧客担当が社内に説明していくための内容をデジタル管理し、顧客が社内説明を進めるサポートをする機能です。
営業においては、顧客が社内提案をDoしきる、ということが重要ですので、それをやり切れるように、顧客が社内の提案を行うための参考情報をopenpageで渡して、社内調整をアシストするような機能があります。
また、顧客が営業の提案をどれだけ真剣に捉えて社内報告しようとしているのか、リアルタイムで分析できる機能も付いております。
どんなに巧みな提案を行なっても、それを顧客が活用して、社内提案していなければ無駄になります。その社内提案を行なっていくうえで、営業の提案をちゃんと確認しながらDoしているかのデータ分析機能がopenpageには搭載されています。
これにより、商談を前に進んでいるか、顧客が社内提案をうまく進められているか、提案をちゃんと共有出来ているかをopenpageが支援します。
営業PDCAのCは、商談失敗＝顧客の社内承諾プロセスの失敗を防ぐためのチェック
PDCAのCとは、提案内容の軌道修正のためのチェックです。
営業活動においては、当初のプランニングや実行案がそのまま通らないこともあります。
よくよく顧客社内の他メンバーや、上長の意見を聞くと、そもそも期待されていることが別だったり、考慮しなければならない別の事情もわかってきたりすることで、提案内容を変えなければならないことも出てくるのです。
しかし、これまでに触れたような、営業資料をただ読み上げるだけのスタイルでは、そもそも提案後のチェック自体がなされず、「営業資料に載ってる通り社内提案しましたが話が進みませんでした」と、本来、提案内容を調整すれば納得させられた話が、続かずに検討終了＝失注してしまうことがよくあります。
この営業PDCAのC、チェックの重要性を理解するために、理想とされる一番丁寧な営業商談の進め方を一緒に考えてみましょう。
まず、一次提案をします。製品資料の読み上げでも構わないのですが、ここで顧客担当者の意見を聞くはずです。これはいい、ここは懸念がある、こんな課題が残ってて…などコメントがありますよね。
また、もし仮に進めるとしたら、社内で承認を得るための報告方法や、方向性について擦り合わせる必要があります。それらのポイントを押さえた解説を営業が行い、そのうえで顧客の上司に報告してもらいます。
しっかりした報告の前に、５〜10分簡単に報告して、方向性が合ってるか、社内で提案が通りそうかの意見をもらうとします。
そして、その情報を、2度目か3度目の商談で、顧客担当を介して営業がヒアリングして、状況を理解します。上司からは、費用対効果が気になる、類似の事例がないか、何人月で運用できるかなどフィードバックがあったとします。
それらの話を聞いたうえで、再度、本格的に社内で稟議をあげるならこの提案でどうか？と顧客担当と打ち合わせをしながら、具体的な社内提案を進めるための準備を共にします。
このように、顧客への提案、顧客からの反応をぐるぐると回していきながら、提案内容を調整していくのです。
営業のPDCAのC、チェックとは、顧客の稟議を通す＝受注率を高めていくうえで、提案が顧客社内に通せる形で進められそうかのチェックと言えます。
ステップでまとめましょう。例えば下記のような工程となります。
営業1次提案→顧客の1次フィードバック→顧客社内における上長確認→営業2次提案のための状況確認→営業の2次提案→顧客の社内本格提案→顧客社内の企画書見直し→顧客社内の上長承認→顧客社内の組織承認→発注
これは、従来のSFAでの商談ステージ管理には反映されていないものの、かなり実態に近いはずです。
SFAで管理するような商談ステージは、業績管理のためシンプルなステップで管理しますが、その裏には、度重なる営業と顧客のコミュニケーションが発生しています。
売れる営業とは、このコミュニケーションの中で提案内容を調整し、顧客を納得させられるシナリオに昇華させて社内承諾まで持っていける営業です。
商談における発注（営業からみれば受注）に至るまでの提案内容を考えるのがPだとすると、それを実際に提案するのがD、そしてそこから顧客の状況や反応を確認していくのがCなのです。
openpageで顧客との提案内容を調整。より成功確率の高い営業商談を実現
openpageでは、提案内容を営業と顧客の双方で一緒に見ながら（C:チェックしながら）、提案方法を微調整する機能があります。
顧客の声を商談過程で収集し、デジタル上で管理し、顧客と共通認識を作り、提案を調整していくことが出来ます。
また、顧客からフィードバックを得るという観点では、顧客の上長の反応を聞く、というタスクを期日をつけてopenpage上で設定して、期日の後にその内容を顧客と営業方法とですり合わせることが出来る機能もあります。
営業の提案をDoしていく＝顧客の社内提案を進めていくうえで、その提案の方向性が合っているかどうかを顧客の共通管理し、C:チェックすることで、より刺さる提案に変えてくのです。
営業PDCAのAは、数ヶ月の商談リードタイムを高い確率で成功させるための営業アクション
営業PDCAのAとは、プランし、話を進めて、チェックし改善した後に、アクションを進めるということです。
顧客の社内承諾を得るためのシナリオやストーリー、企画案をプランニングをする。（P）この提案を持って顧客が社内提案を進める。（D）その過程で、提案内容を顧客の上長やチームの方にも見ていただいて、提案内容をチェックする。（C）関係者からのフィードバックから顧客の社内提案の方向性を修正し、最高の提案として自信を持って提案し切る（A）というのが営業PDCAの進め方です。
法人営業においては、1回の商談で決まることはまれで、顧客との複数回のやり取りの中で、新しい取り組みとして顧客が社内で企画提案し、それが承認されることで売上が発生するものです。
そのため、営業として顧客とコミュニケーションを取る期間（商談リードタイム）は、１〜2ヶ月は最低発生します。
顧客側の目線に立てば、予算を取って新しいことをプロジェクトとして始めるという話です。３〜6ヶ月かかってもおかしくはありません。
そのため、営業も顧客も一定の負担が発生してきます。この負担を軽減し、失敗することなく提案を通していくうえで、営業PDCAが必要となるのです。
openpageのデジタル営業管理で法人営業PDCAを回し、提案力の高い営業組織を作る
openpageでは、この営業PDCAを回すためのデジタル提案管理の機能が実装されています。
openpageを利用すれば、営業の仕事がソリューション提案に代わり、コンサルタントの気持ちで営業ができるでしょう。
私はカスタマーサクセスの専門家でしたが、営業PDCAを実行することで、営業段階から顧客の成功のために提案をしっかり考えることがopenpageで出来るようになりました。
営業の提案力を高めるためには、顧客や社内の人からのフィードバックと改善が重要です。これは提案を考え、修正するほどうまくなっていきます。営業の提案力は、営業PDCAでどんどん習熟していくのです。
そして、この営業PDCAを行ううえで重要なのは、提案内容の管理と共有、修正です。そこでopenpageは製品機能として、デジタル提案管理/デジタル営業管理の機能を実装しました。
私自身、そしてopenpageの営業チームも、自社製品のopenpageを活用して営業PDCAを回すことで、どんどんと営業力が高まっています。
営業でPDCAを回したい。営業の提案をデジタルで管理したい。上司や管理職がメンバーの提案を正しくフィードバックしたい。顧客と提案内容のすり合わせをして受注率を上げたい。
そんなニーズがあれば、openpageの製品やサポートでご支援できることが多くございますので、ぜひご相談いただきたいと思います。
