セールスフォース社の営業スタイルとは

セールスフォース社は、SaaS業界の王者として知られています。その強さの秘密は、独自の営業スタイルにあるのかもしれません。

まず、セールスフォース社は「THE MODEL」と呼ばれる分業型の営業モデルを採用しています。インサイドセールスとフィールドセールスに分かれ、それぞれが専門性を発揮する体制になっているのです。

また、同社では「オハナ文化」と呼ばれる家族的な社風が根付いています。「1人で勝つな、1人で負けるな」をモットーに、営業メンバー同士が協力し合う環境が整えられているそうです。

インセンティブ管理と数値管理の実態

とはいえ、セールスフォース社の営業が楽な環境で仕事をしているわけではありません。実は、同社の営業マネジメントはかなり厳格なのです。

報酬の面では、基本給とインセンティブ給の比率が6:4と、インセンティブの占める割合が高くなっています。複数年契約の獲得や特定製品の売上などに応じてインセンティブが支払われるため、常に高い目標意識を持って仕事に取り組む必要があるのです。

また、SFAを活用した徹底的な数値管理も行われています。訪問件数や商談の進捗状況など、あらゆる営業活動の数値が可視化され、マネージャーによって厳しくチェックされるのだとか。

日報の共有やマイクロマネジメントも日常的に行われており、常に営業数値を意識せざるを得ない環境になっているようです。ただ、こうした厳しい管理によって、メンバーのモチベーションと行動量は高く維持されているのだそうです。

充実した研修コンテンツ

一方で、セールスフォース社の営業を支えているのが、充実した研修コンテンツの存在です。

商談のフェーズごとに必要なスキルを学べる研修や、ロールプレイング形式の実践的なトレーニングが数多く用意されているのだとか。営業に必要なスキルを体系的に学べる環境が整っているのです。

また、優れた提案資料のサンプルや商談の動画なども共有されており、常に成長のための教養を得られるようになっているそうです。

こうした「セールスイネーブルメント」の取り組みは、セールスフォース社の営業力を支える重要な柱の1つと言えるでしょう。

まとめ

セールスフォース社の営業組織は、厳格な数値管理と手厚い研修体制、そして家族的な社風によって支えられています。理想と現実のギャップはあるものの、バランスの取れた組織運営がなされているようです。

今後、多くのIT企業がセールスフォース社のような営業スタイルを目指していくことになるかもしれません。その意味で、セールスフォース社の取り組みから学ぶことは多いはずです。

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