SFA運用の落とし穴とDSRの重要性 - セールスイネーブルメントの観点から

はじめに

近年、多くの企業でSFA（Sales Force Automation）の導入が進んでいます。SFAは営業活動の管理に役立つツールですが、その運用には注意が必要です。本記事では、SFA運用の落とし穴と、デジタルセールスルーム（DSR）の重要性について解説します。

SFAは、Salesforceなどのツールを用いて、営業情報を一元管理するためのシステムです。セールスイネーブルメントに関する本でも、SFAの活用方法が紹介されています。しかし、SFAの運用を定めて社内で走らせるだけでは、自己満足に陥るリスクがあります。

SFAは、あくまで社内の管理帳や連絡先リストに過ぎません。営業情報を記録しているだけでは、数字は伸びません。重要なのは、記録した情報から問題点を発見し、改善策を実行することです。

SFA運用の本質は、単なる記入率の向上ではありません。営業現場にとって重要なのは、現状把握よりも数字の改善や生の営業改善です。この営業改善の話がなく、SFAの入力を徹底させること自体は、本質から外れています。

営業企画やセールスイネーブルメントにおいても、SFA自体が重要なのではなく、営業の改善プロセスこそ重要です。そして、営業活動の基本は顧客との商談です。商談の内容をSFAで管理しきるのは難しいでしょう。

そこで注目されるのが、デジタルセールスルーム（DSR）です。DSRは、商談で用いるアジェンダ、話の構成、ヒアリング内容、提案内容、フォロー方法などを管理するセールスのプラットフォームです。DSRを活用することで、商談の質を向上させ、成果を上げることができます。

SFAよりもまず、DSRで商談の改善に取り組むことが重要です。

SFAは、DSRでやれる商談改善を細かく行ったうえで、業界ごとや顧客セグメントごと、エリアごとでばらつきがないかを把握するのに使うべきです。SFAは、マクロな数値データのモニタリングに適しています。

一方、DSRは個々の商談の質を高めるのに適しています。営業改善の具体的な取り組みは、DSRを中心に行うことが効果的です。

SFA運用には自己満足のリスクがあります。重要なのは、記録した情報から問題点を発見し、改善策を実行することです。営業改善の具体的な取り組みは、DSRを中心に行うことが効果的です。

SFAは、マクロな数値データのモニタリングに活用しましょう。セールスイネーブルメントの観点からも、DSRの重要性が増しています。営業活動の改善に取り組む際は、DSRを積極的に活用することをおすすめします。

DSRについては、詳しくはopenpageの資料をダウンロードしてください。