優秀な営業マンほど、独自の「勘と経験」を頼りに商談を成約に導いているものです。感覚的なコミュニケーション力、タイミングを捉えた提案力など、その手腕は頼もしい限りでしょう。
しかし、営業成績を支えるそのスキルは、当人の中だけに留まっていませんか？ ある営業マンが転職や退職をしたとき、培ってきたノウハウが組織から消えてしまう。そんなことになりかねません。
トップクラスの営業マンが持つ「勘と経験」こそ、会社の貴重な財産のはずです。ナレッジマネジメントの観点から、その「個人の力」を「組織の力」に昇華させる。経営者にとって、それは避けては通れない課題でしょう。
そこで本記事では、営業ナレッジマネジメントの重要性と、それを実現するための営業DXプラットフォーム「openpage」の活用法について解説します。
トップ営業マンの知見を共有し、それを組織全体の営業力向上に活かす。そのための戦略的アプローチを提示したいと思います。
属人的な営業力に潜むリスクとは？
多くの企業で、営業成績のほとんどをごく一部のトップ営業マンが稼ぎ出しているのが実情です。彼らの力なくして、会社の売上は成り立たない。そう言っても過言ではないでしょう。
しかし、そうした属人的な営業力には大きなリスクが潜んでいます。
- トップ営業マンが退職したら？ 培ってきた顧客との関係や、商談ノウハウが失われる危険があります。引き継ぎがうまくいかず、売上が大きく落ち込む可能性も。
- ナレッジが共有されないと、組織の成長は望めない トップ営業マンのスキルが他のメンバーに伝授されなければ、組織全体のレベルアップは難しいでしょう。属人的な営業スタイルから脱却できません。
- 属人的な営業は、顧客にとっても不安材料 担当者の変更によってサービス品質にばらつきが出てしまえば、顧客満足度の低下は避けられません。
こうしたリスクを放置していては、いつ致命的な事態に直面してもおかしくありません。トップ営業マンの「勘と経験」を、組織全体で共有し、活用する仕組みづくりが急務なのです。
営業ナレッジマネジメントで実現する組織営業力の強化
トップの営業ノウハウを組織知とするためには、営業ナレッジマネジメントが欠かせません。
個人の暗黙知を言語化・体系化し、誰もがアクセスできる形式知へと変換する。そして、それを活用しながら、新たな知見を生み出していく。そんなナレッジの好循環サイクルを確立することが重要です。
営業の文脈で言えば、以下のようなサイクルを回していくことになるでしょう。
- トップ営業マンの成功ノウハウ・失敗談を言語化
- 営業プロセスや商談スキルを、ガイドラインやマニュアルの形で共有
- 営業メンバー全員がそれを実践し、新たな気づきを得る
- 得られた知見をまとめ、更なるナレッジの進化に繋げる
こうしたナレッジマネジメントの営業版ともいえる取り組みを通じて、トップの「勘と経験」が、組織全体の営業力として昇華されていくのです。
その実現に不可欠なのが、デジタルテクノロジーの活用です。営業活動で生まれた知見を集約し、共有するためのプラットフォームが必要不可欠でしょう。
それこそが、営業DXプラットフォーム「openpage」の出番なのです。
openpageが実現する「勘と経験」の共有サイクル
営業ナレッジマネジメントのデジタル基盤として、openpageは大きな力を発揮します。
商談の議事録、提案資料、営業日報など、日々の営業活動で生まれた情報をopenpageに集約。営業メンバー全員が、組織の知見にアクセス可能な状態を作り出せるのです。
具体的には、以下のようなステップでopenpage活用を進めていくことをおすすめします。
1. トップ営業マンの「勘と経験」を言語化する
- トップ営業マンの商談の様子を、openpageの議事録機能で記録
- 成約に至った経緯や、顧客への提案内容をテンプレート化
2. ナレッジを共有し、営業メンバー全員で活用する
- 優れた提案資料や営業トークスクリプトをopenpageにストック
- 勉強会の場でナレッジ共有。openpageをテキスト代わりに活用
3. 新たな気づきを言語化し、ナレッジを進化させる
- 若手営業マンの発見や工夫を、openpageに積極的に投稿
- 定期的にナレッジを整理し、使いやすいマニュアルに昇華
こうしたサイクルをopenpage上で回していくことで、トップの「勘と経験」が、確実に組織知へと昇華されていくはずです。
もちろん、一朝一夕にはいきません。トップ営業マンの協力を仰ぎ、地道にナレッジを蓄積していく努力は欠かせません。
しかし、その積み重ねこそが、属人的な営業からの脱却と、真の意味での組織営業力の強化につながるのです。
ナレッジ共有を促進する、openpageの便利機能
ここで、営業ナレッジ共有に役立つopenpageの機能をご紹介しましょう。
- 議事録のテンプレート化 商談でよく使うアジェンダや、ヒアリング項目を予めテンプレートとして用意。ベストプラクティスの標準化が可能です。
- コメント機能 商談記録に対して、営業メンバーがコメントを書き込めます。活発な議論を通じて、新たな発見が生まれるかもしれません。
- タグ付け・検索機能 案件の種別や業界、商材などでタグ付けしておけば、関連ナレッジを素早く検索できます。過去の知見を効率的に活用できるでしょう。
- ナレッジへのいいね！ 参考になったナレッジに「いいね！」を付けられる機能。みんなの評価が高いコンテンツは、注目度の高いナレッジとして浮上してきます。
こうした便利機能を活用しながら、「ナレッジ共有の文化」を醸成していくことが大切です。
「隠さない、書く、褒める」
その３つを習慣づける。それが、openpageを使った営業ナレッジマネジメントを成功に導く鉄則になるでしょう。
実践企業に見る、営業ナレッジマネジメントの効果
openpageを活用した営業ナレッジマネジメントは、どのような効果をもたらすのでしょうか。
営業ナレッジの共有・活用を進めることで、
- 新人の早期戦力化
- 営業チーム全体のスキルアップ
- ベテランのノウハウ継承
など、様々なメリットが生まれているようです。属人的な営業力に頼らず、チーム全体で Results（成果）を出せる体制づくりを実現できているのです。
大切なのは、システムの導入だけで満足しないこと。 ツールを提供するだけでは、ナレッジマネジメントは進みません。
経営のリーダーシップのもと、地道な活用と、継続的な改善活動あってこその効果だと、肝に銘じるべきでしょう。
「勘と経験」をデータの力で進化させる
最後に、少し先の話をしておきましょう。
openpageに蓄積された営業ナレッジは、更なる進化の可能性を秘めています。 それが、データ分析との融合です。
商談の進捗状況、コンタクト履歴、提案内容など、様々な営業データを機械学習のアルゴリズムにかければ、新しい法則性が見えてくるはずです。
トップ営業マンの「勘と経験」が、データサイエンスの力でより洗練された形に昇華される。
そんな未来が、openpageを起点とした営業DXには期待できるのです。
データドリブンな意思決定が求められる時代。 その波を、営業ナレッジにも押し寄せてくることは間違いありません。
トップの「勘と経験」をデジタルデータとして蓄積し、次のステージに導く。 それこそが、openpageの真価を発揮する領域なのかもしれません。
変化の速い時代に求められるのは、属人的なスキルへの依存脱却と、データとナレッジを活用した組織的な営業力強化。
その実現に向けた第一歩として、営業ナレッジマネジメントに取り組んでみませんか。
トップ営業マンの「勘と経験」を、openpageの力で共有し、更なる進化を遂げる。
そんな挑戦をする価値は、十分にあるはずです。
