システムインテグレーター（SIer）企業は、顧客のビジネス課題に対して最適なITソリューションを提案・導入する役割を担っています。しかし、SIer企業の営業には、業界特有の複雑な課題が存在します。本記事では、これらの課題を整理し、営業DXの観点から、営業支援ツール「openpage」を活用した解決策を提案します。

SIer企業の営業が抱える業界特有の課題

SIer企業の営業は、以下のような業界特有の課題を抱えています。

1. 複雑なソリューション提案
   • SIerの営業は、顧客の業務課題を深く理解し、最適なITソリューションを提案する必要があります。提案には高度な技術知識とコンサルティング能力が求められます。
2. 長期にわたる案件管理
   • ITソリューションの導入は、長期的なプロジェクトになることが多く、営業は案件の進捗管理に多くの工数を割く必要があります。
3. 多岐にわたるステークホルダー対応
   • ITソリューションの導入には、経営層からIT部門、現場の利用部門まで、多岐にわたるステークホルダーが関与します。営業は各ステークホルダーとの調整が求められます。
4. パートナー企業との連携
   • SIerは、ハードウェアベンダーやソフトウェアベンダーなど、多くのパートナー企業と連携してソリューションを提供します。営業はパートナー企業との円滑な連携が必要です。
5. ナレッジの属人化
   • 経験豊富な営業担当者の知見やノウハウが属人化しており、組織全体で共有・活用できていないことがあります。

これらの課題を解決し、営業活動の効率化と生産性向上を図るために、営業DXが注目されています。

openpageを活用したSIer営業の課題解決

営業支援ツール「openpage」は、SIer企業の営業が抱える業界特有の課題を解決するために、以下のような機能を提供します。

1. ソリューション提案の標準化と効率化

openpageを活用することで、ソリューション提案のプロセスを標準化し、効率化することができます。

• 提案資料のテンプレート化
  • 過去の成功事例をもとに、提案資料のテンプレートを作成し、営業チーム全体で共有することができます。これにより、提案の作成工数を削減できます。
• 技術情報の集約と共有
  • 製品やソリューションの技術情報を集約し、営業チームで共有することができます。これにより、営業担当者の技術理解を促進し、提案の質を向上させることができます。

2. 案件管理の可視化と自動化

openpageを活用することで、長期にわたる案件管理を可視化し、自動化することができます。

• プロジェクトマイルストーンの設定と進捗管理
  • 案件ごとにプロジェクトのマイルストーンを設定し、進捗状況を可視化することができます。これにより、案件の遅延リスクを早期に発見し、対策を講じることができます。
• タスクの自動化とリマインド
  • 定型的なタスクを自動化し、営業担当者の工数を削減できます。また、タスクの期限が近づくと自動的にリマインドを送ることができます。

3. ステークホルダー別のコミュニケーション最適化

openpageを活用することで、多岐にわたるステークホルダーとのコミュニケーションを最適化することができます。

• ステークホルダー別のコンテンツ提供
  • 経営層、IT部門、現場の利用部門など、ステークホルダーごとに最適化されたコンテンツを提供することができます。これにより、each ステークホルダーの関心事に合わせた効果的なコミュニケーションが可能になります。
• コミュニケーション履歴の一元管理
  • ステークホルダーごとのコミュニケーション履歴をopenpageで一元管理することができます。これにより、営業担当者間の引き継ぎがスムーズに行えます。

4. パートナー連携の強化

openpageを活用することで、パートナー企業との連携を強化することができます。

• 共同提案資料の作成と共有
  • パートナー企業と共同で提案資料を作成し、openpageで共有することができます。これにより、営業活動の一貫性を確保できます。
• パートナー企業とのコミュニケーション円滑化
  • openpageをパートナー企業との連携の場として活用することで、コミュニケーションを円滑化することができます。

5. ナレッジの共有と活用

openpageを活用することで、営業ナレッジの属人化を解消し、組織全体で共有・活用することができます。

• ナレッジの集約とデータベース化
  • 営業ノウハウや成功事例などのナレッジを集約し、データベース化することができます。これにより、営業チーム全体でナレッジを共有・活用できます。
• ナレッジに基づく営業活動の改善
  • 集約されたナレッジを分析することで、営業活動の改善ポイントを特定することができます。これにより、PDCAサイクルを回し、継続的な営業力強化が可能になります。

SIer企業におけるopenpage導入の留意点

SIer企業がopenpageを導入する際には、以下のような点に留意することが重要です。

1. 営業プロセスの見直しと標準化
   • openpageの導入に合わせて、営業プロセスを見直し、標準化することが重要です。現状のプロセスをそのまま踏襲するのではなく、openpageの機能を最大限に活用できるようにプロセスを再設計します。
2. 営業とプリセールスの役割分担の明確化
   • openpageを活用することで、営業とプリセールスの役割分担を明確化することができます。営業はコミュニケーションとリレーションシップ構築に注力し、プリセールスは技術的な提案やソリューション設計に専念するなど、最適な役割分担を設計します。
3. パートナー企業との連携方法の検討
   • パートナー企業ごとに、openpageの活用方法を検討することが重要です。各社の営業プロセスやツールとの整合性を確保しつつ、効果的な連携方法を設計します。

まとめ

SIer企業の営業は、複雑なソリューション提案や案件管理など、業界特有の課題を抱えています。営業支援ツール「openpage」を活用することで、これらの課題を解決し、営業活動の効率化と生産性向上を図ることができます。

1. ソリューション提案の標準化と効率化により、提案の質を向上
2. 案件管理の可視化と自動化により、案件の進捗管理を円滑化
3. ステークホルダー別のコミュニケーション最適化により、効果的な関係構築を実現
4. パートナー連携の強化により、一貫性のあるソリューション提供を可能に
5. ナレッジの共有と活用により、組織全体の営業力を強化

SIer企業がopenpageを導入する際には、営業プロセスの見直しや役割分担の明確化、パートナー企業との連携方法の検討など、いくつかの留意点に注意する必要があります。これらの点に配慮しつつ、openpageを活用することで、SIer企業は業界特有の営業課題を解決し、競争力を高めることができるでしょう。