デジタル化の波は、BtoBの営業活動にも大きな変革を求めている。従来の対面型営業から、オンラインを活用した非対面・非同期型の営業スタイルへのシフトが加速している。この流れの中で、米国を中心に注目を集めているのがデジタルセールスルーム（DSR）だ。 　DSRは、営業担当者と顧客をオンライン上の専用スペースでつなぎ、商談に関する情報共有やコミュニケーションを効率化するツールである。単なるWeb会議アプリとは異なり、営業活動に特化した機能を備えているのがDSRの特徴だ。 　米国のDSRベンダーの代表格であるShowpad社やHighspot社は、すでに著名な大手企業への導入実績を持つ。DSRは、営業のデジタル化を推進する上で欠かせないツールとして、米国のBtoB企業に広く認知されている。 　しかし、日本国内におけるDSRの普及は、米国と比べるとまだ限定的だ。そんな中、国内でいち早くDSRのコンセプトを取り入れたのがopenpageである。openpageは、米国の先進的なDSR活用事例に学びつつ、日本の営業組織の実情に合わせたDSRの展開を進めている。

DSRが営業活動の何を変えるのか

　そもそも、DSRはなぜ営業活動に必要とされるのか。それは、営業のデジタル化に伴う顧客との関係性の変化に対応するためだ。 　デジタルシフトが進む中、顧客の購買行動は大きく変容している。製品・サービスに関する情報収集はWebで済ませ、比較検討もオンラインで行う。営業担当者との直接の対話を求めるのは、購買プロセスのかなり後の段階だ。 　つまり、営業は顧客との接点を従来よりも早い段階で持つ必要がある。そのためには、Webを通じて顧客に価値ある情報を届け、信頼関係を構築しなければならない。しかし、メールでのやり取りだけでは、顧客との継続的なコミュニケーションは難しい。 　ここで活躍するのがDSRだ。DSRは、営業と顧客を専用のデジタル空間でつなぎ、シームレスな情報共有を可能にする。Webサイトでは不特定多数に向けた情報発信となるが、DSRでは個別顧客に最適化された「パーソナライズド営業」が実践できる。 　米国のDSRユーザー企業からは、次のような効果が報告されている。

• 営業生産性の向上：営業担当者一人あたりの顧客対応力が上がる
• 販売サイクルの短縮：スムーズな情報共有により商談が早く進む
• 受注率の向上：説得力あるオンライン提案で成約につなげやすい

　こうした成果は、DSRが営業活動の質的変化をもたらすことを物語っている。単に営業の内部効率化を進めるだけでなく、顧客との関係構築力を高め、ひいては売上向上につなげているのだ。

米国のDSRトレンドを日本の営業現場に

　日本の営業組織は今、米国発のDSRをどう活用すべきか。その先駆けとなるのが、営業特化型のDSR「openpage」の取り組みだ。 　openpageは、目的に合わせて使い分けできる2種類の顧客接点を提供している。1つは、不特定多数の顧客向けの「ポータルサイト」だ。業界動向や自社の強みを訴求するコンテンツを掲載し、見込み顧客の関心を引き付ける。 　もう1つは個別顧客向けの「専用ページ」である。営業担当者が顧客ごとにカスタマイズしたページを作成し、提案資料や議事録を共有する。ページ上で営業と顧客がタスクを出し合い、進捗管理することもできる。 　ここで注目したいのは、openpageが営業と顧客の関係に応じて、ツールの使い分けを推奨している点だ。**見込み顧客には「ポータルサイト」で情報発信し、商談が進んだ段階で「専用ページ」に誘導する。**顧客との関係深化に合わせ、デジタル接点を使い分けるのだ。 　これは、米国のマーケティング・営業連携手法であるABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の発想に通じる。**個別顧客の属性や課題に合わせて、最適なアプローチを選択する柔軟さがデジタル営業には求められる。**かつ、そのアプローチを自動化・効率化するのがDSRの役割だ。 　openpageは、このABMの考えを踏まえ、日本の営業組織の特性にフィットするDSR活用を提案している。

デジタルとアナログの融合がカギ

　もちろん、デジタルツールの導入だけで営業が変わるわけではない。米国と日本では、営業を取り巻く文化や慣習が異なる。この違いを考慮しなければ、DSRも形骸化してしまう。 　日本の営業の強みは「face to face」のコミュニケーション力だ。得意先との深い信頼関係を構築し、提案に磨きをかける。デジタル化を進める上でも、この強みを殺してはならない。 　openpageは、営業の「人間力」を損なわずに、デジタルの利点を活用することを重視する。専用ページでは、営業担当者の「顔が見える」コミュニケーションを促進。ロボットではなく人間味あふれる情報共有を通じ、営業担当者と顧客の信頼関係を育む「場」となる。 　また、社内の営業イントラとの連携も視野に入れている。音声入力による商談日報のテキスト化など、営業の暗黙知をデジタルデータ化し、組織全体で共有する。ナレッジマネジメントの基盤としてDSRを活用し、デジタルとアナログの融合を目指すのだ。

日本型DSRで営業DXを加速せよ

　米国で勢いを増すDSRの波を、日本の営業組織はどう取り込むべきか。その答えは、自社の営業の特性を理解した上で、DSRを柔軟にカスタマイズすることにある。 　openpageは、日本の営業組織に寄り添いながら、DSRの導入・運用を支援する。ツールの機能追加だけでなく、営業プロセスの見直しやスキル転換まで視野に入れたコンサルティングを提供する。 　DSRは営業DXの有力な突破口だが、それ自体が目的ではない。大切なのは、デジタルの力を営業力の向上につなげ、顧客により良い購買体験を届けることだ。 　米国の動向を注視しつつ、自社の営業文化とDSRをどう融合させるか。その挑戦に取り組む先駆者として、openpageから目が離せない。日本発・日本型のDSR活用モデルを生み出す可能性を秘めている。