営業のデジタルトランスフォーメーション（DX）が加速するなか、米国で大きな注目を集めているのが「デジタルセールスルーム（DSR）」です。DSRは、営業担当者と顧客をオンライン上の専用スペースでつなぎ、商談や提案活動を効率化するためのプラットフォームです。
そんな最先端のDSRを、いち早く日本市場に導入しているのが、デジタルセールスプラットフォーム「openpage（オープンページ）」です。openpageは、営業担当者と顧客をシームレスに結び、商談におけるコミュニケーションを円滑化します。
本記事では、米国で急速に普及が進むDSRの概要から、openpageの特長、さらには導入効果まで、DSRおよびopenpageについて詳しく解説します。
デジタルセールスルーム（DSR）とは？
デジタルセールスルーム（DSR）とは、営業担当者と顧客が商談を行うためのオンライン専用スペースです。クラウド上に構築されたプラットフォームで、リアルタイムでの情報共有やコミュニケーションが可能です。
DSRの主な機能は以下の通りです。
- 商談に関する資料の一元管理と共有
- 営業担当者と顧客によるリアルタイムなコミュニケーション
- 商談の進捗状況の見える化
- 案件を前に進めるデジタルフォロー
これまで対面で行われることの多かった商談を、オンライン上で完結できるようにするのがDSRの特長です。
DSRは、2020年から米国を中心に急速に普及が進んでいます。セールステック専門の調査会社「G2 Crowd」の調べによると、2021年時点で全米のBtoB企業の23％がDSRを導入済みで、2022年にはその割合が38％にまで上昇すると予測されています［1］。
DSRが欧米で急速に普及している理由としては、大きく以下の2点が挙げられます。
- コロナ禍によるリモートワークの浸透
- 顧客の購買プロセスの変化
コロナ禍による行動制限をきっかけに、ビジネスにおけるオンラインコミュニケーションが当たり前になりつつあります。加えて、企業間の購買プロセスにおいても、オンラインでの情報収集や比較検討が主流になりつつあります。
こうした変化にいち早く適応し、顧客とのエンゲージメントを高めるためのソリューションとして、DSRが脚光を浴びているのです。
なぜ今、日本企業もDSRを導入すべきなのか？
前述の通り、DSRはコロナ禍をきっかけに欧米を中心に急速に普及が進んでいるツールです。日本国内でもすでにDSRのソリューションは存在していますが、普及はまだこれからといった状況です。
日本企業がDSRを導入すべき理由は、大きく以下の3点が挙げられます。
- 営業活動の効率化・生産性の向上
- 顧客エンゲージメントの強化
- ノウハウの共有・横展開
1つ目の営業活動の効率化・生産性の向上は、DSRの大きなメリットの1つです。商談に必要な資料をオンライン上で一元管理し、いつでも顧客と共有できる環境を整備することで、営業担当者の作業負荷を大幅に軽減できます。
また、商談内容や進捗状況をDSR上で見える化することで、管理職による部下の営業活動の把握や、ナレッジの共有もスムーズになります。
2つ目の顧客エンゲージメントの強化も見逃せません。DSRを通じて顧客との接点を増やし、リアルタイムなコミュニケーションを可能にすることで、顧客との信頼関係を築きやすくなります。
特に、複数の意思決定者が関与するような大型案件の場合、DSRを通じて情報を一元的に共有することで、スムーズな合意形成が期待できます。
3つ目のノウハウの共有・横展開は、営業組織の生産性を高める上で重要な視点です。日本の多くの企業では、営業ノウハウが属人化しているため、優秀な営業マンの転職や退職によってノウハウが流出するリスクがあります。
DSRを導入し、商談内容や進捗状況を見える化することで、暗黙知になりがちな営業ノウハウを形式知化することができます。これにより、ノウハウの継承がスムーズになり、組織全体の営業力強化につなげられるでしょう。
以上のように、DSRにはさまざまなメリットがあります。日本でもコロナ禍を機に営業のDX化が進む中、DSRを導入することで、競合他社に差をつける武器になるはずです。
DSRを導入する際の課題とopenpageの特長
一方で、DSRを導入・運用する際には、いくつかの課題もあります。
代表的な課題としては、以下の3点が挙げられます。
- 顧客データの管理・セキュリティ対策
- 営業プロセスとの連携
- 現場の営業マンの習熟・活用
1つ目の顧客データの管理・セキュリティ対策は、クラウド上で顧客の情報を取り扱う以上、避けて通れません。機密情報の流出は、顧客との信頼関係を大きく毀損しかねません。
そのため、DSRを選定する際は、データ管理体制や、セキュリティ対策がしっかりしているかどうかを見極める必要があります。
2つ目の営業プロセスとの連携も重要なポイントです。せっかくDSRを導入しても、社内の営業プロセスと連動していなければ、十分な効果を得ることはできません。
運用開始前に、DSRをどの営業プロセスのどの場面で活用するのか、入念に設計しておく必要があります。
加えて、3つ目の現場の営業マンの習熟・活用も肝心です。営業マネージャー主導でDSRを導入しても、現場の営業マンが使いこなせなければ意味がありません。
導入前の教育はもちろん、運用開始後も適宜フォローを行い、現場に定着させる工夫が求められます。
こうした課題を解決し、DSRの導入・運用をスムーズに進めるためのポイントは、大きく以下の3つです。
- 十分なセキュリティ対策がなされていること
- 営業プロセスに合わせたカスタマイズが可能なこと
- 導入支援・活用支援のサービスが充実していること
openpageは、まさにこの3点を強みとしています。
セキュリティ面では、国内の大手企業に求められる水準をクリアしており、ISMS（情報セキュリティマネジメントシステム）の認証を取得しています。
また、営業プロセスに合わせた柔軟なカスタマイズも可能です。見積もりや契約書などの書類を商談の流れに沿って提示できるほか、テンプレートを活用した商談設計なども可能です。
さらに、現場への導入支援・活用支援も手厚いのがopenpageの特長です。導入前のコンサルティングから、運用開始後の伴走支援、各種の研修サービスまで、営業組織の成熟度に合わせて必要な支援を提供しています。
openpageで実現できる営業活動とは？
ここからは、openpageを活用することでどのような営業活動が実現できるのか、具体的に見ていきましょう。
openpageを活用した営業活動の特長は、大きく以下の4点です。
- 提案力の強化
- 商談の見える化
- タスク管理の徹底
- ナレッジの蓄積と共有
1つ目の提案力の強化は、openpageの目玉機能の1つである「ポータルサイト」を活用することで実現できます。
営業担当者は、顧客向けのポータルサイトを簡単に作成し、提案資料や事例資料、価格表などを自由にアレンジして掲載できます。
資料をデジタルで提供することで、インパクトのあるビジュアルでの訴求が可能になるほか、顧客の閲覧状況を把握することで、効果的なフォローにつなげることもできます。
2つ目の商談の見える化は、openpageの「カルテ」機能を使うことで実現します。
商談の日時や内容、顧客の反応などを、タイムライン形式で記録することができます。
これにより、商談の経緯を可視化し、担当者間の引き継ぎをスムーズに行えるほか、成功事例の横展開にも役立てられます。
3つ目のタスク管理の徹底は、「タスク」機能を使って実現します。
商談では、顧客に対して宿題を与えたり、次回アポイントの確定を促したりと、さまざまなアクションが必要になります。
これらをタスクとして設定し、期限を区切って管理することで、営業活動を正しい方向に導くことができるでしょう。
最後に、4つ目のナレッジの蓄積と共有は、これまで紹介した各種の機能を組み合わせることで実現します。
顧客向けのコンテンツを蓄積し、商談内容を記録し、タスクを管理していけば、自ずと営業ノウハウが蓄積されていきます。
これらのナレッジを営業組織内で共有することで、メンバー全体のレベルアップにもつなげられるはずです。
事例で見るopenpageの導入効果
最後に、openpageを実際に導入した企業の事例を紹介しましょう。
大手電機メーカーA社は、社内の営業ツールが属人的で、ノウハウが共有されていないことに課題を感じ、openpageを導入しました。
導入により、商談資料のデジタル化を進めると同時に、TOPの商談から支店単位の商談まで、全社的に「見える化」を進めることができました。
これにより、営業部門全体の情報共有が促進され、成約率が20%向上したといいます。
一方、BtoB SaaSを提供するベンチャー企業B社では、営業活動をデータドリブンに改善していくために、openpageを導入しました。
提案資料へのアクセスデータを分析することで、顧客の関心事を可視化。営業トークの最適化を進めた結果、初回商談から次のアクションにつなげられる率が30%改善したそうです。
このように、openpageは営業組織の成熟度に合わせて、さまざまな効果を提供できるプラットフォームです。
まとめ
米国で注目を集める「デジタルセールスルーム（DSR）」を日本に輸入し、営業DXを支援しているのがopenpageです。
営業資料のデジタル化から、商談内容の見える化、タスク管理の徹底まで、営業活動に欠かせない機能を網羅的にカバーしているのが特長です。
加えて、手厚い導入支援やカスタマイズ機能によって、さまざまな営業組織の要件に柔軟に対応できる点も大きな強みと言えます。
まだ日本ではそれほど知られていませんが、DSRは営業組織の効率化・高度化を実現するためのマストアイテムになるはずです。
DSR導入を検討する際は、ぜひopenpageをチェックしてみてください。
［1］State of Digital Selling、G2 Crowd、2021年
