はじめに
デジタル化の波が加速する中、営業活動のDX化は大手企業にとって喫緊の課題となっている。従来型の属人的な営業スタイルから脱却し、データドリブンな意思決定に基づく効率的な営業活動へのシフトが求められているのだ。
そんな中、営業DXの実現に欠かせないツールとして注目を集めているのが、デジタルセールスプラットフォーム「openpage」である。openpageは、営業担当者と顧客をシームレスにつなぐ専用サイトを構築できるサービスで、商談に必要な情報を一元管理し、効率的なコミュニケーションを実現する。
本記事では、openpageが持つ革新的な機能と、それがもたらす営業プロセスの変革について詳しく解説。加えて、導入を先送りすることのリスクについても考察していく。大手企業の営業DX推進に携わる方々には、ぜひ参考にしていただきたい。
属人的営業からの脱却を実現
多くの大手企業の営業現場では、長年にわたって属人的な営業スタイルが主流となってきた。ベテラン営業マンの経験と勘を頼りに、個人の力量に依存した営業活動が展開されてきたのだ。
しかし、こうした属人的な営業スタイルには大きな課題がある。まず、優秀な営業マンの個人的なノウハウが組織全体で共有されにくく、ナレッジの蓄積や継承が難しい。また、経験の浅い営業マンのスキル向上に時間がかかり、組織全体の営業力の底上げが困難だ。
加えて、属人的な営業スタイルでは、商談の進め方にばらつきが生じやすく、顧客への提案品質にも差が出てしまう。営業マンによって顧客体験が大きく異なるのは、ブランド戦略の観点からも望ましくない。
openpageは、こうした属人的営業の課題を解決に導くツールだ。商談の進め方や顧客とのコミュニケーションの型を標準化し、ナレッジを共有できる機能を提供。経験の浅い営業マンでも、一定の品質を担保した商談を行えるようサポートする。
つまり、openpageの導入は、属人的な営業スタイルからの脱却を実現し、組織全体の営業力強化に直結するのだ。営業DXの実現には欠かせない要素と言えるだろう。
顧客の購買体験を革新する
openpageのもう一つの大きな強みは、顧客の購買体験を大きく変革する点にある。
従来のBtoB営業では、メールでの資料送付や電話・訪問でのコミュニケーションが中心で、顧客との接点は断続的なものだった。営業担当者と顧客の間には情報の非対称性があり、顧客は自社の課題解決に必要な情報を十分に得られない状況も少なくなかった。
しかし、openpageを導入すれば、そうした状況を大きく改善できる。専用サイト内で商談に関する情報を一元的に管理し、顧客がいつでも必要な情報にアクセスできる環境を整備。デジタルコンテンツを通じて、顧客の課題に対する理解を深め、自社の価値提案をよりクリアに伝えられるようになるのだ。
加えて、openpageは顧客の行動データを分析し、関心事や課題感を可視化することも可能。これにより、営業担当者は顧客のニーズを的確に捉え、One to Oneに近い最適な提案を行うことができる。画一的な営業トークではない、パーソナライズされた顧客体験の提供が実現できるわけだ。
こうしたopenpageの機能は、営業活動の効率化というだけでなく、顧客の購買体験そのものを豊かにする。つまり、openpageは単なる営業ツールの域を超え、顧客エンゲージメントを高めるDXソリューションとしての役割を担っているのである。
データドリブン営業の基盤を提供
openpageは、現場の営業活動を変革するだけでなく、組織全体の営業マネジメントのあり方自体を変える可能性を秘めている。それを可能にするのが、同サービスのデータ基盤としての側面だ。
openpageは、営業活動のあらゆるログデータを自動的に蓄積していく。担当者の行動ログ、顧客との商談履歴、提案資料の閲覧状況など、これまで可視化が難しかった営業プロセスのデータを、網羅的に収集することができるのだ。
こうした営業データを分析することで、組織全体の営業状況を俯瞰的に把握できるようになる。例えば、商談の進捗状況や成約率の変化を定量的に捉え、各営業フェーズの課題を特定することが可能だ。また、優秀な営業マンの行動パターンを分析し、ベストプラクティスを抽出することもできる。
つまり、openpageは営業活動の「見える化」を実現し、データドリブンな意思決定を支える基盤となるのだ。営業プロセスの課題をデータから特定し、改善策を講じるPDCAサイクルを確立できれば、組織全体の営業力を飛躍的に高められるはずだ。
加えて、データの蓄積は、将来的なAIの活用にもつながる。商談データを機械学習で分析し、高い成約率につながる営業パターンを自動で発見したり、効果的な商談コンテンツを提案したりといった、AIを活用した営業支援も視野に入ってくるだろう。
openpageは、こうしたデータドリブン営業の基盤を提供することで、大手企業の営業DXを力強く下支えする存在となる。導入企業は、変革の入り口に立つことができるのだ。
導入を先送りすることのリスク
ここまで、openpageのもたらす変革の数々を見てきたが、その一方で、導入を先送りすることのリスクについても認識しておく必要がある。
第一に、競合他社との差別化が困難になるリスクだ。デジタル化の波は営業領域にも確実に押し寄せており、多くの企業がDXツールの導入を進めている。その中で、従来型の営業スタイルを続けることは、競争力の低下を招きかねない。openpageのような革新的ツールを早期に取り入れ、変革を先導することが、競争優位性の確立につながるはずだ。
第二に、優秀な営業人材の流出リスクも看過できない。ミレニアル世代やZ世代が営業の第一線で活躍する時代となり、彼らのデジタルネイティブ思考に即した働き方が求められている。先進的なツールを活用し、データドリブンな営業活動を展開できる環境は、彼らの才能を引き出し、エンゲージメントを高めるために不可欠だ。優秀な人材の獲得・定着を実現するには、openpageのようなDXソリューションの導入が欠かせない。
第三に、変革の機会損失も大きなリスクと言える。openpageの導入プロジェクトは、単なるシステム導入ではない。営業プロセスそのものを見直し、改革するための絶好の機会なのだ。その過程で、これまでの営業のあり方を根本から問い直し、理想の姿を描くことができる。先送りは、そうした変革の機会を逃すことを意味する。
こうしたリスクを考えれば、openpageの導入は待ったなしの課題だと言えるだろう。一朝一夕での実現は難しいかもしれないが、着手が遅れるほどに、リスクは高まっていく。
導入に向けた第一歩を
では、openpageの導入に向けて、何から始めればよいのだろうか。
まずは、自社の営業活動の現状と課題を整理することが肝要だ。属人的な営業スタイルがどの程度浸透しているのか、顧客の購買体験に課題はないか、データ活用は進んでいるかーー。現状を可視化することで、openpageに期待する役割も明確になるはずだ。
その上で、導入シナリオを描いていく。営業部門を中心に、openpageをどのように活用し、どんな変革を実現したいのか。具体的なゴール設定とロードマップ作りが求められる。
導入フェーズでは、トップダウンでの推進体制の構築が何より重要だ。現場の営業マンに丸投げしても、十分な活用は望めない。経営層や営業管理職がリーダーシップを発揮し、組織を巻き込んでいく必要がある。
加えて、営業プロセスの標準化やコンテンツの整備など、地道な準備作業も欠かせない。openpageの真価を発揮させるには、こうした地ならしが不可欠なのだ。外部リソースの活用など、体制面の工夫も検討したい。
いずれにせよ、変革の第一歩を踏み出すことが何より大切だ。「まだ時期尚早」「今は忙しい」と先送りしていては、変革のチャンスを逃してしまう。一歩ずつでも前に進むことが、競争に勝ち残るための鍵となるだろう。
おわりに
デジタル時代における営業改革は、もはや避けて通れない経営課題となっている。大手企業が生き残りをかけて取り組むべき喫緊のテーマであり、その切り札となるのがopenpageをはじめとするDXソリューションだ。
openpageは、属人的営業からの脱却、顧客体験の革新、データドリブン経営の実現に大きく寄与するだけでなく、組織文化や働き方そのものを変える起爆剤にもなり得る。変革の壁は高いかもしれないが、それを乗り越えた先に、持続的な競争優位性が待っているはずだ。
変革の第一歩を踏み出すことに躊躇は禁物だ。今こそ、経営リーダーシップを発揮し、営業DXを先導していく時。openpageを駆使し、新たな時代の営業スタイルを確立することこそ、大手企業に課された使命ではないだろうか。
本稿で紹介してきたopenpageの数々の革新性や、導入企業の体験談が、読者の皆様の一助となれば幸いだ。営業DXの実現に向けたヒントを見出していただければと思う。
