はじめに

「ゾス」という言葉をご存知でしょうか？光通信で使われている用語で、どんなことに対しても「やります！」という強い意思表明を指します。このゾスの精神を営業に取り入れたのが「ゾス営業」です。

本記事では、ゾス営業のメリットとデメリットを解説し、より効果的な営業手法について考察します。

ゾス営業のメリット

ゾス営業の最大のメリットは、営業担当者の気合いと根性、ポジティブさが身につくことです。光通信が扱う水や電気、コピー機などの製品は、契約した際のコストメリットがわかりやすいため、製品説明はスムーズに進みます。あとは顧客企業の心を動かすことに注力できるのです。

ゾスの気持ちがあれば、相手がどんなに否定しても、ひっくり返すことができます。また、光通信の製品は営業企画や経営企画がしっかりしており、顧客企業のコストメリットがある製品が中心です。そのため、ゾスの根性で営業しても問題ないでしょう。

ゾス営業のデメリット

しかし、なんでもゾスで売っていいわけではありません。例えば、電気料金が安くなるというアピールが明確な製品であれば、ゾスで押し切ることができるかもしれません。ただし、例えば年間に数百万円〜数千万円するようなシステムを売る、という場合は、単に気合いで押し込めば売れるという話ではありません。

ツールを活用した業務マネジメントやデータに基づくプロセス改善などが重要になります。そして、それを顧客の状況に合わせてプランニングし、顧客社内のステークホルダーと調整して、取引を成立させる必要があります。そこをゾスと気合だけで売り込んでも、取引はうまくいきません。仮に契約できたとしても、顧客の課題や期待、スケジュールや運用方法が握れていないため、後工程で失敗してしまうのです。

もちろん、ゾスの気持ちはどんな営業でも重要です。営業は否定されることも多いからです。自社の製品が素晴らしいと信じているのであれば、ゾスの気持ちは持つべきでしょう。ただし、高単価で関係者も複雑な法人営業は、考えや戦略なしに気合いで進められるわけではなく、慎重なコミュニケーションや調整が重要なのです。

openpageが提供する効果的な営業手法

ここで、私たちopenpageが提供するデジタルセールスルーム（DSR）を活用した営業手法をご紹介します。DSRは、顧客との課題整理、ヒアリング、提案、タスク依頼、関係者調整などを行うためのお客様専用のサイトを作成できるツールです。その中で、お客様と取引成功のロジックを作り、共通認識を持つことで、成約率を上げることができます。

ゾスの気持ちは大事ですが、それだけでは不十分。営業の戦略やテクノロジーの活用が不可欠なのです。openpageのDSRは、まさにそのような効果的な営業手法を実現するためのツールと言えるでしょう。ゾスの気持ちを持ちつつ、DSRを活用して戦略的な営業を展開する。それが、現代の営業に求められる姿勢なのです。

おわりに

ゾス営業は、営業担当者の精神面での成長に貢献しますが、それだけでは効果的な営業は難しいでしょう。特に、高単価の法人営業では、戦略的な思考とテクノロジーの活用が重要です。

ゾスの気持ちを大切にしつつ、営業の戦略やテクノロジーも活用する。そんな営業手法を実現するのが、openpageのDSRなのです。ゾス営業の良さを活かしつつ、より効果的な営業を目指す方は、ぜひopenpageの資料をダウンロードしてみてください。

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