openpageは、日本の多くの企業に導入されているデジタルセールスルーム（DSR）のベンダーです。多くの企業と取り組んできた中で、デジタルセールスルームの導入ノウハウが蓄積されています。本記事では、そのノウハウを活かして、DSRの活用方法と事例を紹介し、営業の課題解決に役立つヒントを提供します。
デジタルセールスルーム（DSR）は、営業が顧客に提案するためのカスタマイズされたサイトです。DSRを活用することで、顧客体験の向上、関係性の強化、提案の磨き込み、取引規模の拡大、顧客情報の蓄積、マネジメント力のアップが実現できます。
デジタルセールスルーム（DSR）とは？
デジタルセールスルーム（DSR）とは、営業が顧客に提案するために作る専用のサイトです。お客様毎のページを作成し、その中に営業としての提案内容を入れ込みます。つまり、デジタル上にセールスとしての情報を共有する箱のようなもの です。営業情報のデジタル化と、それを顧客に共有するという概念が新しいため、デジタルセールスルーム（DSR）の活用方法を解説します。これまでの営業は、対面での説明やメールでの資料送付が主流でしたが、DSRを使うことで、顧客は自分のペースで提案内容を確認でき、理解を深めることができます。
デジタルセールスルーム（DSR）の活用により、営業における以下のような課題解決が可能です。
- 顧客体験の向上
- 顧客との関係性強化
- 提案の磨き込み
- 取引規模の拡大
- 顧客情報の蓄積
- マネジメント力のアップ
以降では、それぞれの課題解決について、デジタルセールスルーム（DSR）の活用方法を詳しく見ていきましょう。
デジタルセールスルーム（DSR）の活用①顧客体験の向上
はっきりいって多くの営業は顧客側の体験が悪く、一方的な売り込みになってしまっています。SFAを見て自社の数値目標だけを意識して提案するのが行き過ぎると良くありません。デジタルセールスルーム（DSR）の活用により、営業の観点が変わります。顧客が課題解決のために自社の製品をどう使うかの提案で使うのです。 基本はカスタマイズ提案で1to1で渡すため、提案が自分ごと化され顧客体験が良くなります。 いい提案が渡されれば社内でも説明しやすく、結果的に受注率が上がります。
顧客にとって、営業担当者との対面での商談は時間的な制約があり、十分な説明を受けられないこともあります。しかし、DSRであれば、顧客は自分の都合の良い時間に提案内容を確認でき、じっくりと検討することができます。
openpageのデジタルセールスルーム（DSR）を導入しているSALES ASSET社は、DSR上の提案の素晴らしさに感謝のSNSメッセージが来たりしています。顧客にとって購買は新しい投資で、問題解決のチャンスです。 本来はいい営業は顧客の成長を促進し、感謝されるものです。デジタルセールスルーム（DSR）を活用することで、体験の良い顧客から高い評価をされる営業ができるようになります。
デジタルセールスルーム（DSR）の活用②顧客との関係性強化
デジタルセールスルーム（DSR）は顧客にカスタマイズされた提案を共有することで、営業と顧客の関係性を強固にしていきます。 営業の提案と、顧客の視聴ログとが溜まっていくため、両者で使うほど、双方の理解が深まって、関係が強化されていきます。SFAでも顧客のログは残せますが、メモ書き程度のものが多く、情報として流れてしまいます。デジタルセールスルーム（DSR）は毎回の提案のログが残っていくので、顧客に関する情報量は1万、2万字と使うほど増えていきます。 その分、顧客との関係は深くなっていきます。そのうえで提案を行うので、より顧客に刺さる提案にブラッシュアップされていきます。
顧客との信頼関係を築くためには、長期的な視点でのコミュニケーションが重要です。DSRを活用することで、営業担当者は顧客のニーズや課題をより深く理解することができ、それに合わせた提案を継続的に行うことができます。顧客にとって、自社の課題解決に真摯に向き合ってくれる営業担当者は心強い存在となります。 DSRを介した継続的なコミュニケーションにより、顧客との信頼関係が築かれていくのです。
デジタルセールスルーム（DSR）の活用③提案の磨き込み
デジタルセールスルーム（DSR）のROIが高い理由は提案が磨き込まれること です。openpageには提案のログが溜まっていきます。従来はPowerPointで提案を作ったりしていましたが、PowerPointは作成に時間がかかり、なおかつ振り返りにくいという問題がありました。いつどんな提案をしたのかわかりにくくなるのです。openpageのデジタルセールスルーム（DSR）で提案を作り込めば、工数の大幅削減に加え、振り返りやすくなります。 どの営業担当がどの会社にどんな提案をしているのかが管理画面からわかります。それを見てマネージャーがフィードバックをしたり、自身で振り返ってPDCAを回すことで提案がどんどん磨かれます。
提案の質を上げるためには、営業担当者個人の努力だけでなく、チームとしての取り組みが不可欠です。DSRを活用することで、営業担当者同士が互いの提案を参考にしたり、フィードバックし合ったりすることができます。また、過去の提案事例を分析することで、どのような提案が顧客に受け入れられやすいのかを知ることができます。 このような活動を通じて、営業チーム全体の提案力が向上していくのです。
openpageのデジタルセールスルーム（DSR）を使ってmaroo社は取引単価を2倍に上げています。 これは提案内容の可視化と磨き込みによる成果が大きいと言えます。
デジタルセールスルーム（DSR）の活用④取引規模の拡大
デジタルセールスルーム（DSR）には顧客ごとの提案のビックデータがたまるので、より大きな取引に拡大しやすくなります。 わかりやすい事例では、openpageもキヤノンマーケティングジャパン社との取り組みで、はじめは1事業の小さなPoCからスタートしましたが、そこから資本業務提携・販売提携・複数事業での導入と取引が大きくなっています。 これは毎回の商談内容をデジタルセールスルーム（DSR）に格納し、先方の課題感や組織状況、経営戦略や、デジタルセールスのプロジェクト進行などの情報を管理しているからです。そのうえでどんな取引を双方で作っていくか議論しているので、より深い話を商談では出来ています。
取引を大きくするためには複数人の利害関係を調整し、多くの人の納得を醸成しないといけません。そのためには顧客に関しての細かな情報をヒアリングし、共通認識をあわせて、カスタマイズした提案が必要です。デジタルセールスルーム（DSR）は大手企業との複雑なコミュニケーションにも向いています。長期的な視点で顧客との関係を築き、提案を磨き込んでいくことで、取引規模の拡大が実現するのです。
キヤノンマーケティングジャパン社とopenpageの資本業務提携
デジタルセールスルーム（DSR）の活用⑤顧客情報の蓄積
デジタルセールスルーム（DSR）の特徴は提案を作り込む作業を通して、顧客情報も溜まっていくことです。SFA更新は商談後の事務作業になるので、情報が埋まりにくいという問題がありました。項目を準備するも埋まらず苦心している営業企画担当も多いはずです。ただし、デジタルセールスルーム（DSR）は顧客に提案を渡すというものなので、営業の基幹業務のデータが残り、事務作業的にSFAを更新しなくても顧客情報が溜まっていきます。
SFAには1行のコメントが2~3つくらい入ればいいほうですが、デジタルセールスルーム（DSR）は50行以上の提案が商談回数分たまります。圧倒的に顧客解像度が高くなるのです。 DSRのテンプレート機能でヒアリング項目も型化できるため、戦略的に顧客のヒアリングを行って情報を蓄積することが可能です。そのうえで顧客が決裁をあげやすい提案を作り込めるので、即効性のある営業情報の基盤になります。
デジタルセールスルーム（DSR）の活用⑥マネジメント力のアップ
デジタルセールスルーム（DSR）で提案情報や顧客情報がたまるので、マネジメントのレベルが上がります。従来のSFAのデータのみでは、営業の進捗しかわからず、数値の達成状況はわかりますが顧客に関する情報は薄いという問題がありました。だから目標が達成してないのでアクションしろ、という根性論になりがちで、マネジメントが機能しているようで機能していませんでした。
本来、営業におけるマネジメントは、顧客側の視点にたち、検討や社内上申を前に進めるためのアクションを細かく考えてサポートしないといけません。デジタルセールスルーム（DSR）で提案がたまれば、マネジメントで案件ごとの細かいフィードバックが可能になります。顧客の状況を踏まえてコミュニケーションを作り込むことをマネージャーが一緒にやることで、本質的なマネジメントができるようになるのです。
まとめ
デジタルセールスルーム（DSR）は、営業が顧客に提案するためのカスタマイズされたサイトです。DSRを活用することで、顧客体験の向上、関係性の強化、提案の磨き込み、取引規模の拡大、顧客情報の蓄積、マネジメント力のアップが実現できます。本記事では、DSRの具体的な活用方法と事例を紹介し、営業の課題解決に役立つヒントを提供しました。
openpageは日本の多くの企業に導入されているデジタルセールスルーム（DSR）のベンダーです。多くの企業と取り組んできた中でデジタルセールスルームの導入ノウハウがあり、御社に合わせた利用方法の紹介もできます。活用に興味がある人はまずは資料から読んでみてください。資料は無料でダウンロードできます。
