openpageはDSR（デジタルセールスルーム）のベンダーとして、日本企業への複数導入実績があり、豊富なノウハウを持っています。
DSR（デジタルセールスルーム）とSFAはどちらも営業のためのシステムですが、顧客向けか社内向けかなど大きな違いがあります。それぞれの特徴を理解し、適切に使い分けることが重要です。
本記事では、DSR（デジタルセールスルーム）とSFAの違いを6つの視点から詳しく解説していきます。
DSR（デジタルセールスルーム）とSFA①DSRは顧客向け、SFAは社内向け
デジタルセールスルーム（DSR）は顧客向けに提案を載せるサービスです。
お客様の企業ごとにDSRサイトを作り、その中に、お客様が製品サービスを検討するための提案やノウハウ、スケジュールなどを掲載していきます。
顧客が製品サービスの導入を検討するときはROIや製品の活用方法について詳細が気になるため、DSRを通じて顧客が検討し発注しやすい情報を渡すバリューセールスに活用します。
参考記事：
デジタルセールスルーム（DSR）とは？顧客起点の営業を実現するDSRの機能と事例、活用方法や最新トレンドのまとめ
一方、SFAは社内の報告や分析用に営業の進捗を載せるサービスです。
お客様ごとの情報を社内のデータベースにのせていき、顧客の情報や提案金額、提案のステータスなど社内報告のために記載します。
また、SFAでは自社の営業数値を分析するためのレポートやダッシュボードを作成し、営業の課題や歩留まりを把握して改善を回すために使います。
DSR（デジタルセールスルーム）とSFA②DSRは提案、SFAは報告
デジタルセールスルーム（DSR）は提案で使うツールです。
顧客に対するヒアリングや、顧客に合わせた提案、ディスカッションした議事録、進めてほしいネクストアクションなどをDSRに入れ、お客様に直接見てもらいます。
DSRでは提案が刺さっているかどうかをレポートで分析でき、どの会社向けの提案が読まれているかを計測できるため、顧客の反応を見ながら提案を改善するためのツールとして活用できます。
SFAは主に営業報告で使うツールです。レポート・ダッシュボードを主に使い、商談の数や営業数値の状況を見て、営業会議の報告で用います。
SFAは報告用のものなので顧客に見せるものではなく、あくまで営業部門内で見るツールとなります。案件進捗を記載し、どの営業担当の案件が歩留まりしているかをSFAで分析します。
エリア別、営業担当別、製品別などの切り口でデータを見て、営業数値をレポートで可視化しながら、課題の発見をするためのツールです。
DSR（デジタルセールスルーム）とSFA③DSRは定性マネジメント、SFAは定量マネジメント
デジタルセールスルーム（DSR）は営業の定性的なマネジメントをするためのツールです。
何をヒアリングするか、何を提案するか、何の情報を渡すか、何のタスクを依頼するかなど営業の定性的なアクションのマネジメントで使います。
DSRでは提案の中身がデジタル上に可視化されるので、営業行動の型化やテンプレート化に便利ですが、SFAのように定量的な数値分析の機能はあまりついていません。
SFAは営業の定量的なマネジメントをするためのツールです。どの案件が滞留しているか、何件商談したか、売上はいくらかなど営業の定量データのマネジメントにSFAを使います。
SFAでは営業の数値を蓄積し、レポートやダッシュボードで見やすく可視化できるため、合理的な営業数値の分析や、見やすい経営報告などに便利です。ただし、DSRのように提案内容を組み立てるような使い方はあまりできません。
DSR（デジタルセールスルーム）とSFA④DSRは顧客視点、SFAは自社視点
デジタルセールスルーム（DSR）は顧客の視点で情報を載せるものです。
営業の話したいことと顧客が知りたいことは内容が違います。営業は決裁者や製品検討理由を話したいですが、顧客は製品のROIや機能活用について聞きたいです。
なのでDSRに載せるのは顧客が知りたい情報を主に載せます。顧客が直接アクセスするツールなので、営業起点だけでなく顧客の起点で掲載することが求められます。
関連記事：バイヤーイネーブルメントの導入と実践方法 - 顧客起点の営業で成果を上げる
SFAは自社の営業分析視点で情報を載せるものです。
営業の社内データをためて分析をするため、データがたまるほどSFAで分析しやすくなります。
SFAには営業の進捗データをできるかぎり記載していきます。分析や報告に使うので、SFAを見ながら課題発見と改善をするというPDCAサイクルが重要です。
単にツールに記入するだけでなく自社の状況を把握して改善を回すことでSFAの効果がでます。SFAで分析して、営業の業務改善をDSRでやるといいでしょう。
DSR（デジタルセールスルーム）とSFA⑤DSRはジム、SFAは体重計
DSR（デジタルセールスルーム）は顧客に直接提案するツールです。
ダイエットでいえば直接運用するようなものなので、DSRはジムのようなものだといえます。
ジムのトレーニングはやり方や重量を改善すれば伸びるように、DSRも使い方を改善するほど営業力が伸びます。
SFAは体重計に近いツールです。
体重や体脂肪を把握するのと同じように、SFAで自社の営業数値を細かく把握します。体重計を見ればどれだけ運動量が必要かわかるように、SFAを見れば必要な商談数などの目標値が推測できます。
SFAのデータを見ながら改善する、自社のペースメーカーに使うことができます。
DSR（デジタルセールスルーム）とSFA⑥DSRは最新、SFAは定番
DSR（デジタルセールスルーム）は2020年代に生まれた最新の新しいツールです。
言葉通りデジタルセールスをするためのもので、デジタルで営業提案を載せるのはまだ新しい取り組みです。
DSRの使い方のノウハウはこれから生まれていく段階で、openpageなども様々なノウハウを開発中です。
関連記事：デジタルセールスルーム（DSR）の6つの活用方法：DSRの導入で営業はこう変わる！
SFAは2010年代のツールで営業向けのITシステムでは老舗です。
もともとは名刺にある顧客情報などを掲載するためのものでした。
SFAの掲載項目やレポートダッシュボードの使い方は定番のノウハウがあり、Salesforceが積極的にノウハウを出しています。
SFAのノウハウが運用掲載されたTHE MODELのような書籍もあります。
おわりに
DSR（デジタルセールスルーム）についてはopenpageが豊富なノウハウを持っています。SFAとの違いなどは御社の事情に合わせて、運用面も含めて詳しくお話しできます。DSRに関する資料は無料でダウンロードできるので、ぜひまずはご覧になってみてください。
