セールスのマネジメント、しっかりできていますか！？
ズバリ、「セールスイネーブルメントが重要」です！

今回も、株式会社セールスのタクミ、代表の佐藤匠さんにお越しいただき、
「セールスイネーブルメントの取り組みでやるべきこと」について、
openpage代表・藤島との対談形式でお届けします。（以下、敬称略）

※セールスイネーブルメントとは？：
営業組織を強化・改善するための取り組みであり、営業研修や営業ツールの開発・導入、営業プロセスの管理・分析といったあらゆる改善施策をトータルに設計し、
目標の達成状況や各施策の貢献度等を数値化すること

■佐藤匠さんとのこれまでの対談記事
・【効果実証済み】プロが教える展示会の必勝法！
・インサイドセールスをただのテレアポにするな！
・【営業必須ツール】導入すれば売上が加速するSFAとは？
・【断言】SFAだけ使っても営業成績は上がりません！

セールスイネーブルメントでは最初に「法人営業のルール」を理解せよ！

藤島：
セールスイネーブルメントで一番最初にやるべきことはなんでしょうか。

佐藤：
「法人営業のルール」を理解することです。
法人営業では決裁のフロー、つまり会社の予算組みの時期や稟議の仕組みを理解し、攻略してこそ受注に繋がります。
その意味では、ナレッジ自体を全員で共有し、共通理解を促すことが重要です。

藤島：
そもそもの「法人営業としてのイロハ」みたいなところをちゃんとわかるように、学習できるようにすき、ということですね。次はいかがでしょうか。

佐藤：
最初に方針を理解した上で、今度は「自社のお客さんだったらどんな部分がポイントか」を理解します。

これも特に特徴的なところでいうと、「去年の顧客規模」と「業界ジャンル」の組み合わせで分けるケースが多いです。
例えば、「不動産業界の1万人規模の大企業」と「飲食業界の100人以下の中小企業」では、文化も違えば課題も異なります。

自社の顧客の文化やルール、つまりどのようにセグメントを切るか、
どんな課題感があるか、どんな社内の決裁フローがあるか等を理解する必要があります。

CRMを使っている企業であれば、会社ごとに業界ジャンルを振り分けていることが多いです。

CRMの情報を活用して、過去に受注したお客さんのうち、
例えば、従業員1000人以上の会社をピックアップし、
どんな文化やルール・課題があるか、といった傾向を月1回、あるいは3ヶ月に1回ずつ把握し、
そのナレッジを全員で話し合って共有する、ということが大事です。

共有する手段はパワーポイントでもいいですし、社内動画を作っても良いです。

藤島：
上手くいくパターンから逆算して振り返って、そこから汎用的なノウハウにしていく、ということですね。

佐藤：
そうですね。
難しく考えなくてよくて、ツールとかなくてもいいですし、
「うまくいっているパターン」を作り、再現性がある形に落とし込むことが、セールスイネーブルメントの本質と言っていいでしょう。

「うまくいっているパターン」の分析は、ツールを使えばより容易にアクセスができるというだけの話であって、
別にオンラインや対面のミーティングでやっても良いですし、ホワイトボードに書いても良いでしょう。それぞれのやり易いやり方でやればいいと思います。

藤島：
それらが発展していくと、デジタルに管理したり、ナレッジも細かく切って見ていく必要が出てくると思います。

佐藤：
そうですね。
例えば、「顧客が不動産業界だとリードタイムが非常に長い」、逆に「顧客が飲食業界だと短いケースが多い」といった傾向が見えてくると、
「リードタイムの平均値」が出てきます。

この平均値よりも大きく乖離してる営業マンは誰かが特定できれば個別にフィードバックをすることもできますので、
全体の比較をすることで、ピンポイントでセールスイネーブルメントができるようになります。

商談のフェーズごとの「やるべきこと」をどう定義する？

藤島：
そもそもCRMやSFAを入れるメリットの1つとしては振り返りができて、
そこからセールスイネーブルメントに繋げやすくなる、ということがあると思います。

あとは、セールスのリードタイムを短くする、という上で、フェーズ管理の仕方が重要だと思っていまして、例えばsalesforceだと商談のフェーズごとに、
個々のフェーズを短くするため、あるいはフェーズをより次に転換するためのノウハウをまとめていらっしゃいます。

この点、匠さんはどう思いますか。

佐藤：
まさに一番重要な観点です。
商談がどのフェーズにあって、どのぐらい受注に近づいているかについて、まず全員が共通意識を持っている必要があります。

商談のフェーズは、「担当者が合意している」「決裁者が合意している」「トライアル中」等、アクションベースで分蹴られることが多いです。

例えば「”トライアル中”だったらだいたい50%ぐらい受注するよね」とか、
「”決裁者が合意している”なら80%ぐらい受注するよね」といった共通認識を持った上で、
各フェーズのお客様にどんなアプローチが必要か、
逆にどんなケースでNGが出たり受注できないケースがあるか、を全員で共有しておく。

そうすると、「今受注できそうなフェーズにいるからこうしなくちゃいけないよね」等、フェーズごとにセールスイネーブルメントでナレッジを共有することが重要です。

藤島：
商談のフェーズごとや、商談していく上でのお客様の業界・規模でも様々な切り口があるとと思うのですが、
それらに合わせた形で営業ナレッジを蓄え、各自がインプットすればちょっとずつ差が出てくると思います。

おそらくトップパフォーマーがやっているやり方をインプットしていくと思いますが、
インプットすることで、結果的に実際にリードタイムが短くなったり受注金額が上がったり、転換率がよくなる、というストーリーですね。

佐藤：
そうですね。
まずはマス全体を見て、「どこが一番激しく乖離しているか」を見る。

その前提として、業界理解をして、さらにフェーズごとに何をすればいいか、傾向を見て対応する。
その全体のプロセスをしっかり構築することが、まさにセールスイネーブルメントです。

「顧客の解像度が一番高い人」がナレッジ蓄積を率先して行おう！

藤島：
ナレッジを貯めていくのは誰が担うべきでしょうか。

佐藤：
営業マネージャーだったりとか、もしいるようであれば営業企画の方ですね。
スタートアップ企業や営業人数が5人以下の企業様では難しいケースも多いので、営業コンサルに委託するケースもありますし、
代表の方や一番お客様の解像度が高い方に見ていただいた方が最も売上が上がり易い傾向にあるので、それこそカスタマーサクセスの責任者の方でも良いでしょう。

藤島：
openpageでセールスイネーブルメントを導入するなら、まず社長の私がやるべき、ということですね。

佐藤：
もちろん一番「営業」をしている方がいれば良いのですが、
藤島さんがお客様について一番知ってる方であれば、そのノウハウが均一化されていきますので、解像度が高い人＝受注率が高い人がやるのが理想的です。

藤島：
会社の中でその商材を営業するのが一番上手な人がどのように営業をしているか、
を汎用的なものに落として、営業を育成していく、ということですね。

佐藤：
育成をする上でも全体の受注率や転換率の比較が重要になってきますので、
まさに「箱」であるSFAやCRMが重要性を増してきます。

藤島：
確かに、SFAやCRMを入れないと効果がわかりませんね。

佐藤：
そもそも誰と誰がどのぐらい違うか、は正直全然わからないことが多いです。
営業担当の方に聞いても、感覚的なところしかわからない、ということも多いですし、
「実はこの人の方が営業がうまい」というケースもあります。

「数字での評価」をあぶり出してくれるのはSFAです。

藤島：
誰がこのフェーズのこのアプローチが上手なのかっていうのは、
アプローチの内容によってとか、お客さん先によってとかでも、営業で差が出てくると思います。
そこの差をなくすというか、パフォーマーに焦点を当てるべきですよね。

佐藤：
そうですね。

セールス本人が評価される指標ができるわけですから、
「大きい案件取ってきたから評価が高い」という感覚的なものだけでなく、
「最も評価されるべき営業が評価される」という良い組織循環も回っていきます。

ナレッジ共有の後に評価する基盤を作っていただく意味でも、全体の可視化やSFA導入・構築は重要です。